? ? ? ? ? 因為一個朋友的需要，而我又正好從事美學(xué)服裝搭配研究，以技術(shù)實操的形式一直服務(wù)客戶多年，遂總結(jié)一下我對高端店鋪服務(wù)顧客的一些經(jīng)驗吧……
? ? ? ? ? 由于高端店鋪(如果不是加盟品牌）的貨品一般可能是來自于韓國，意大利，或者中外原創(chuàng)設(shè)計師品牌。這類貨品的特點是：色彩多屬于高級色，款式設(shè)計會超前一些，風(fēng)格呈現(xiàn)的種類各異，老板娘們一般都是有十幾年的零售經(jīng)驗，從市場貨慢慢升級到高端品質(zhì)的貨品，而這類貨品是可以真正做到限量版的，韓國貨現(xiàn)如今被國內(nèi)抄版的比較多，但意大利貨和原創(chuàng)設(shè)計師貨品中的精品是極其難補貨的，通常拿貨時就已經(jīng)補不到了！所以識貨的客戶們，遇到好貨且買且珍惜呀！畢竟你們得到的是比奢侈品還高的待遇呀?。ㄉ莩奁啡菀妆环碌拇蠼中∠锏教幊涑庵?/p>
? ? ? 產(chǎn)品如此之好，卻也是得碰到懂貨的人，如果不是曾經(jīng)在不斷的買買買中積累了豐富的經(jīng)驗的顧客，一般人是有些看不懂意大利和原創(chuàng)設(shè)計師貨品的！那么在這個過程中就要我們的導(dǎo)購員有非常專業(yè)的技術(shù)水平去介紹商品：解讀商品風(fēng)格的特點和變化，商品的風(fēng)格定位，流行元素的加入，商品適合的場合，商品適合的人群等.而這些專業(yè)的知識技術(shù)必須在商品上柜前中進行試穿，培訓(xùn)，演練，通常是分老顧客和新顧客兩種客群來分析試銷。
? ? ? ? 如果是老顧客，我建議是分時間段預(yù)約，一對一進行搭配服務(wù)，老顧客是已經(jīng)認(rèn)同了你的商品的，需要的只是你對她現(xiàn)階段對服裝的要求的了解，這個要求肯定是根據(jù)顧客最近的場合需求來決定的，比如顧客最近是否出門旅行？是否會有大小宴會參加？或者是否出差公干？等等！當(dāng)然對于老顧客、最好有一份詳細(xì)的檔案留存內(nèi)容包括：聯(lián)系方式、年齡、職業(yè)、喜好、習(xí)慣、風(fēng)格定位、五官的優(yōu)缺點、體型的優(yōu)缺點（皮膚，頸，胸圍，背部，手臂，腰圍，臀圍，大腿、小腿），鞋子的尺碼等。有了這些資料的登記，任何一個營業(yè)員都可以接待，但是對于高端客戶我們盡量是從一而終的服務(wù)，客戶和導(dǎo)員之間的默契也很難能可貴，這是長期銷售過程的累積的！如果店面銷售系統(tǒng)完善，能知道顧客前期購買的商品更好！因為如果是按顧客風(fēng)格進行搭配的服裝配飾，都是可以互相搭配的，你在銷售過程中可以提醒她，今天買的商品可以和先前買的什么互搭，顧客的接受和滿意的程度更高！
? ? ? ? 那么如果是新顧客是怎么銷售的呢？很多顧客是不懂得風(fēng)格著裝的，基本上買衣服是根據(jù)自己的過往經(jīng)驗，喜好和習(xí)慣在挑衣服！導(dǎo)購員可以先讓顧客按自己的主見挑衣服，在試穿顧客自己挑的衣服的過程中，導(dǎo)購員就要開始學(xué)會觀察顧客的風(fēng)格定位，五官和體型的優(yōu)缺點，一定不能馬上否定顧客的選擇，要用對比的方法來進行徐徐引導(dǎo)，然后詢問顧客的優(yōu)缺點在哪里？你給出合理的建議、讓顧客初歩信任你后，再可以解紹你們的品牌定位，解紹按風(fēng)格著裝的優(yōu)勢，然后按你目測的風(fēng)格挑服裝給顧客試穿，特別要強調(diào)是目測風(fēng)格的，因為一個人服裝風(fēng)格還會受個人喜好習(xí)慣影響，受個人生活環(huán)境影響，場合影響。如果顧客有興趣和你探討風(fēng)格，那么你讓顧客坐下來進行深層次的溝通，這個時候我們可以介紹自己的專業(yè)美學(xué)技術(shù)知識，或者用心理風(fēng)格定位表去和顧客溝通，更快更準(zhǔn)確，這個過程中盡量讓顧客填寫顧客資料登記表，為的是更好的服務(wù)于顧客，承諾絕不隨便打擾！整個過程中盡量是有坐下來喝茶聊天的溝通環(huán)境最佳！高端客戶缺的不是錢，缺的是體驗和感受！買衣服的過程對于顧客來說又能更深層次的了解自己，又能學(xué)到美學(xué)搭配知識，又有體驗和感受，最終買的是自己喜歡又適合的服裝，誰會不樂意呢？
? ? ? ? 整個流程下來，對于導(dǎo)購員的要求是必須掌握美學(xué)搭配技術(shù)，畢竟高端顧客的知識含量和經(jīng)歷經(jīng)驗比一個普通的導(dǎo)購員多很多，而銷售是熟能生巧的一個過程！當(dāng)然這其中也有很多規(guī)律和捷徑，可能十幾年之后，人人都會美學(xué)搭配了，就不存在形象設(shè)計師這一職業(yè)，畢竟社會是在發(fā)展進步，這些技術(shù)知識對于人類浩瀚的知識海洋來說太渺小了，但現(xiàn)如今卻是彌足珍貴，美學(xué)搭配的路上大家一起好好學(xué)習(xí)，天天向上！
