財富人生圖

以一個30歲男性為例，橫坐標(biāo)是我們的一生，縱坐標(biāo)是我們一生能夠獲得的財富。多半人隨著年齡的增加、經(jīng)驗的豐富、能力的提升，財富也會慢侵地積累起來。但因為人生當(dāng)中風(fēng)險無處不在，萬一出現(xiàn)疾病和意外，財富的積累就會受到影響甚至中斷。

如果人生很順的話，這上面的半圓應(yīng)該是圓滿的、全紅、不會有陰影，但是定會有人發(fā)生意外，患重疾。目前重疾發(fā)病的平均年齡是42歲。一個人如果這時候患了大病，他的財務(wù)收入不但不會增長，還會變成負(fù)的，因為要不停地花錢。

即使五年后這位患者繼續(xù)上班，因為脫離社會五年后知識和能力水平有所滯后，而且也不可能再過度勞累，還要繼續(xù)服用現(xiàn)固健康的藥品，加上營養(yǎng)費的支出，必然會影響愈后的收人。原本該屬于我們的大部分財富，因為一場突如疾病，就只剩下一小部分。

當(dāng)然現(xiàn)在大部分人都有社保，但社保只能報銷有限的一部分。中國衛(wèi)生部部長說過，目前中國的醫(yī)療費用里面有一半以上是國家給報銷的，有一半是老百姓自己掏的，而且還有些錢醫(yī)療費用體現(xiàn)不出來，但實際上卻花掉了，比如護(hù)工費、營養(yǎng)費、家屬請假陪護(hù)的誤工費等。這筆錢按照目前國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯市自付比例近八成，甚至?xí)?。示約有一半是自付的，但是事實上扣除掉簡單小毛病時那些醫(yī)藥開銷，在大城

不過，罹患重大疾病并不是一件可怕的事，隨著醫(yī)療技術(shù)的日益進(jìn)步，在診斷出癌癥后五年內(nèi)50%的人是可以繼續(xù)存活的。在醫(yī)院里，通常一個做完心臟搭橋手術(shù)的病人出院后醫(yī)生會每半年隨訪他一次，持續(xù)五年，五年之后就會封檔了。因為通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，五年后如果這個重大疾病患者還活著，那么他的死亡率和正常人是一樣的，所以醫(yī)學(xué)上把五年生存率作為衡量醫(yī)學(xué)水平的指標(biāo)。

重大疾病保險的保額最少應(yīng)該是年收入的5倍，因為如果一個人得了重大疾病，損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于年收入的5倍，所以客戶購買重大疾病的保額永遠(yuǎn)不會“過”。假如一個人的年收人是10萬，那么至少要買50萬保額的重大疾病保險。有的客戶會問，我的年收人是十萬，車子和房子在還貸期，孩子每天還需要奶粉錢，支付不起這么多的保險費怎么辦?那就買消費型的保險。只要客戶認(rèn)同了重大疾病保險的價值，那么一定是要先考慮如何滿足所需要的保額，再考慮保費。

通過財富人生圖的講解可以讓客戶明白，購買重大疾病保險并不是生病后賠付一筆錢這么簡單的事情，而是這筆錢可以覆蓋我五年的年收人，讓客戶知道即使生病了，家庭的狀況也不會發(fā)生太大的改変，可以安心地休養(yǎng)，這個時候

第三部分重 保險 銷售秘度

內(nèi)心所獲得的安全感，是一份生命的希望。他會比透支自己的積蓄，

需要變賣家產(chǎn)或到處借錢才能獲得救治的人，更容易挺過五年。?家徒四壁，一個獲得保險賠付和一個沒有保險的人，在面臨疾病的時候，所面對生活的壓力完全不同，這并不能簡單地用金錢來衡量，所以，患病之后保持財務(wù)的安全是很重要的。

重疾險不是醫(yī)療險，它是一個健康險，是一個工作收入損失險，與客戶的收人掛約。重疾險能提供的不應(yīng)該僅有治療費，還應(yīng)包括能保證客戶在五年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費用，生活無憂，車貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。也許有的客戶會說，他有單位可以報銷醫(yī)療費，重疾險買與不買無所謂。但通過財富人生圖，我們可以了解到一個人生病之后，最擔(dān)心的不是醫(yī)療費用，而是康復(fù)階段的支出和誤工損失。比如一個是年薪300萬元的跨國老板，另一個是年薪5萬元的普通職員，兩人都得了同樣的病來到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬元，同樣都能報銷。但隨后至少要休息半年的時間，而且未來的五年都屬危險期，只有度過了才意味著真正康復(fù)，才能恢復(fù)全部正常工作。那么這兩個人的損失是一樣的嗎?必然不一樣?？鐕习逦迥甑膿p失就是1500萬元，普通職員只是25萬元。

保險是保障我們的生活不會被改變，我們都希望人生財富一直是恒定的，不會因為一場突如其來的疾病或意外而導(dǎo)致生活被改變，這才是發(fā)明重大疾病保險的初衷。

在銷售中，首先要根據(jù)客戶的年收人，用5倍做乘法，再問客戶能夠承受多少錢的保費來購買這份保險計劃。如果經(jīng)濟(jì)能力尚可，就買儲蓄型的，如果偏弱，就買消費型的，中等水平就買一半儲蓄型加一半消費型。

說過的話很容易被人忘記，但看過的圖卻容易留在記憶里。