拆頁四? 先說事實還是先說觀點? ? 摘自《博韋商務(wù)溝通》，270頁
【R閱讀原文片段】
為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。
持接受態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。
對持懷疑態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。
【I拆書家講解引導(dǎo)】
任何信息在傳達給它的對象時，都遇到不同的反應(yīng)，要么被認(rèn)同，要么被質(zhì)疑，或者被中立。想要讓自己的信息被對方接受，就需要考慮到上述情況，并且針對相應(yīng)的態(tài)度反應(yīng)，選擇正確的說服方式（WHAT)，否則無法說服對方接受你的觀點或方案等（WHY)。
因此，想要更好說服對方接受你的觀點或方案等，應(yīng)該做到如下兩步（HOW)：
第一步：思考自己的觀點或方案等，對方在立場上會做出什么反應(yīng)。
第二步：根據(jù)溝通對象的可能會有的兩種反應(yīng)決定說服表達的順序。
1）針對會贊同的對象，先說觀點再說事實等論據(jù)內(nèi)容
2）針對會質(zhì)疑的對象，先說事實等支撐性內(nèi)容再說觀點
【A1反思經(jīng)驗】
自從2017年9月4日中央五部委聯(lián)合發(fā)文“禁止所有虛擬貨幣交易平臺交易比特幣等代幣業(yè)務(wù)”，此消息一出，整個行業(yè)立即動蕩不安。幣圈形成了兩派人，一部人認(rèn)為，比特幣是人類偉大的發(fā)明，它顛覆性的技術(shù)是有未來的，它可以改變世界；另一部分人認(rèn)為，比特幣是旁氏騙局/郁金香經(jīng)濟泡沫等負面消極陰暗的。（事件）
（反思）兩三天前我跟一位投資者聊起比特幣時先拋出自己認(rèn)可比特幣的觀點，立即就被質(zhì)疑的對方反駁，然后開始濤濤不絕，這個不是我想要的效果，看來我以后是要好好注意表達觀點與論據(jù)的順序了。
【A1反思經(jīng)驗】修改版
自從2017年9月4日中央五部委聯(lián)合發(fā)文“禁止所有虛擬貨幣交易平臺交易比特幣等代幣業(yè)務(wù)”，此消息一出，整個行業(yè)立即動蕩不安。幣圈形成了兩派人，有質(zhì)疑觀望者，有持續(xù)認(rèn)同者。兩三天前我跟一位投資者聊起比特幣時先拋出自己認(rèn)可比特幣的觀點，立即就被質(zhì)疑的對方反駁，然后開始濤濤不絕，這個不是我想要的效果。（事件）
（反思）任何信息在傳達給它的對象時，都遇到不同的反應(yīng)，要么被認(rèn)同，要么被質(zhì)疑，或者被中立。今后應(yīng)該先了解客戶對比特幣的態(tài)度，然后選擇正確的說服方式跟客戶介紹，這樣有助于談?wù)撨^程氣氛融洽，給客戶留下好印象。
【A2規(guī)劃應(yīng)用】
（目標(biāo)）下次在跟客戶聊比特幣投資之前，先把接受與質(zhì)疑的兩類受眾先區(qū)分開來，針對不同對象，改變自己陳述觀點與論據(jù)的順序。
（行動）明天遇到新投資者的時候，我就先問他“您對比特幣怎么看？”如果對方是持接受認(rèn)可的態(tài)度，我就先發(fā)表我贊同的觀點，然后再說事實論據(jù)。“比特幣是很好的投資理財產(chǎn)品，2017年翻了20倍，越來越多的國家認(rèn)可它，流通領(lǐng)域也越來越廣泛......"(直接方式）
如果對方是持質(zhì)疑的態(tài)度，我就先說事實后說觀點?！瓣P(guān)于比特幣，9年來全世界的各大媒體，電視臺/廣播/報紙/互聯(lián)網(wǎng)等等都在不斷的報道，說明它是有價值的，沒有的東西全世界沒必要一直關(guān)注一直報道，德國/美國/日本/韓國等國家都先后認(rèn)可了比特幣，并且比特幣在商業(yè)領(lǐng)域不斷的得到了廣泛流通......新事物的發(fā)展總是伴隨著質(zhì)疑聲一路前行，就像當(dāng)年說玩QQ是玩物喪志，淘寶是賣假貨的，微商是傳銷等等，所以回顧歷史，我覺得從長期來看，比特幣是有價值的，是值得我們投資的?！保ㄩg接方式）
以后在商務(wù)洽談之前，先把接受與質(zhì)疑的兩類受眾先區(qū)分開來，針對不同對象，改變自己陳述觀點與論據(jù)的順序。可以使洽談氣氛跟融合，效率更高效。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?南寧老友分舵 第四期RIA訓(xùn)練營
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 韭菜 2018年1月25日
