作者：約翰 科特? 出處：樊登讀書?
這本書是告訴我們?nèi)绾稳Ω稉v亂的人，把變革推進(jìn)下去。
一、那些反對你的人其實(shí)不是你真的敵人，那些反對你的人可能是最大限度能夠幫到你的人，你能夠讓這些人把聲音講出來，你和他之間的爭論能獲得大家的關(guān)注，才真的有可能使得這件事被解決，否則就算稀里糊涂的投票了，也未必能真的額實(shí)現(xiàn)它。
二、這個世界上真的有很多人就是以反對別人為業(yè)的，他就是以反對別人為樂，覺得反對就是我存在的價值。
三、扼殺好主意的四大方式，
1、制造恐慌，這種抨擊方式就是描述各種風(fēng)險和困難，目的其實(shí)就是引起人們的焦慮和情緒，這樣人們就很難去仔細(xì)考量一項提議。
2、無限拖延，比如說，這個事情挺好的，但是咱們現(xiàn)在條件還不成熟，咱們過一段時間再討論。
3、混淆視聽，反對者會擺出毫不相關(guān)的事實(shí)和復(fù)雜難懂的道理，千方百計的阻礙有效的溝通，混淆視聽會讓他人覺得這事還真是很麻煩，就會拖延下去。
4、冷嘲熱諷或者人身攻擊，他會使得他人懷疑你做這個事背后有什么動機(jī)，讓人對你的人品產(chǎn)生懷疑。
四、怎么回應(yīng)這四類呢？
1、允許他們開炮 2 回應(yīng)一定要清楚，簡單明了 符合常理 3 始終尊重對方 4 關(guān)注所有的觀眾 ，不要盯著反對的人 5、要對那些必然的反對有所準(zhǔn)備，不要去參加無準(zhǔn)備的談判 。
五、二十四種發(fā)難的方式的應(yīng)對方案：
從根本上否認(rèn)變革提議
1、我們已經(jīng)很成功了，為什么要進(jìn)行變革呢？
應(yīng)對策略：尊重對方，同時指出變革是潮流，我們的成功也是來自變革
回應(yīng)：的確如此，但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終都會被淘汰的。
2、資金才是唯一現(xiàn)實(shí)問題。
應(yīng)對策略：指出對方意見的合理性，同時指出資金不是唯一的問題
回應(yīng)：是的，更多的資金是好，但單靠額外的資金也不能創(chuàng)建出真正成功的企業(yè)或組織
3、你把問題夸大了
應(yīng)對策略：肯定對方的感受，指出對于其他人來說也許這的確是個問題
回應(yīng)：你或許覺得對我們來說太夸張了，但對于因此處于不利境地的人來說，這個問題看起來不小。
4、你是說我們一直都不盡職盡責(zé)！
應(yīng)對策略：否定我們提議是在指責(zé)對方，而要指出是幫助對方
回應(yīng)：不，我們的意思是，你們在缺乏這些必要手段的條件下做的非常好，但我們的提議會使你們具備這些條件。
直接的人身攻擊和揣測
5、你提議背后隱藏的動機(jī)是什么
應(yīng)對策略：面對人身指責(zé)的抨擊，不可動怒，首先要輕松的否定，接著道出一個簡單的事實(shí)，任何好計劃都有一些支持者，他們或者有名望，或者有人緣，這種情況下，他們就能阻擋那些反對意見，這種回應(yīng)看似輕描淡寫，又不失尊重，使反對者無言以對。
回應(yīng)：我們沒有什么不可告人的動機(jī)，這個方案實(shí)際上得到了委員會主席湯姆的支持，你肯定不是在說湯姆向我們隱瞞了他的動機(jī)。
問題確實(shí)在，但是你的方法不夠好
在這種隱含的態(tài)度下，抨擊者雖然承認(rèn)了問題存在，但對于方案可能帶來的苦難扔百般挑剔，扼殺一個新想法的常用方法就是提出一連串的額問題，其中大部分你不能給予很好的解答，因?yàn)槭切孪敕?，之前未嘗試過，應(yīng)該做出如下回應(yīng)。
6、這個怎么辦，那個呢？
應(yīng)對策略：承認(rèn)對方提出好問題，然后運(yùn)用類比法，激起其他人認(rèn)同。
回應(yīng)：所有的新想法可能帶來許多不確定的問題，然而，如果沒有百分之百的把握，就不要推行新計劃，這會毀掉很多能使我們大為受益的好主意，比如上次推行的計劃，雖然存在種種不足，但最后解決了我們一個大問題。
7、你不能否認(rèn)這個吧！
應(yīng)對策略：我不否認(rèn)這個，但相信我，我的經(jīng)歷證明我能解決這些問題。
回應(yīng)：您說的很對，但我很有信心，我曾經(jīng)研究過的其他問題都找到了解決方案，鑒于此，您所提出的問題我相信同樣也能得以解決。
8、這個方案會產(chǎn)生這么多問題和擔(dān)憂，它肯定有疏漏。
應(yīng)對策略：指出問題很多，的確說明了這個方案才有價值。
回應(yīng)：謝謝您指出這么多的問題，我們會研究并解決它，實(shí)際上如果有許多問題恰好說明這個方案并不是面對一個簡單的問題，它的推行富有價值。
你的方案不完美，不能兩者兼得
在項目起步時，我們的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的，抨擊者會抓住這一點(diǎn)進(jìn)行責(zé)難
9、不先做B的話，就不可能做A，但是不先做A，就不可能做B，所以這個計劃行不通。
應(yīng)對策略：這種問題要預(yù)見性的提前準(zhǔn)備好應(yīng)對方案，肯定對方補(bǔ)充了方案，提供了有益的思考，但同時指出這是可能的。
回應(yīng)：您的質(zhì)疑讓我們又前進(jìn)了一步，您提出的A和B其實(shí)沒什么矛盾，我們也考慮了這個事情，我們可以把兩件或者更多的事情同時向前推進(jìn)。
10、你的計劃提到了X和Y，但它們又不可并存，你不能兩者兼得呀
應(yīng)對策略：像這種情況，最好的回應(yīng)是給予理解，接著溫和地指出他們的錯誤。
回應(yīng)：您說的有些東西“不太貴”也“不太容易損壞”是不可能，但我們找到了一個解決方式，就是價格公道，但又相對結(jié)實(shí)耐用的，符合我們項目的要求。
沒有其他人會做這種事
對方案的意義和必要性進(jìn)行質(zhì)疑，是抨擊者否決一個提議常用的方法
11 這聽起來像是大部分都不喜歡的事
應(yīng)對策略：抨擊者常認(rèn)為把一個優(yōu)秀計劃與毫不相關(guān)切不受待見的東西想比較，就會立刻使你處于不利境地，因此，你要很快駁回這種不恰當(dāng)?shù)念惐龋缓蠛唵蔚?、令人信服且吸引人的印象取而代?/p>
回應(yīng)：不客氣的說，您這個類比很不恰當(dāng)，希特勒屠殺了多少人，我們的計劃就是讓人們?nèi)プx書，直到這種事絕對不會再發(fā)生。
12、如果這個是絕佳的主意，為什么沒人做過呢？
應(yīng)對策略：當(dāng)他們猶豫沒有前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒時，你要安撫他們，說明任何創(chuàng)新都要有人去做
回應(yīng)：每件事都有第一次，而我們的機(jī)會確實(shí)是獨(dú)一無二的。
13、你的提議過于深入/不夠深入
應(yīng)對策略：承認(rèn)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)共識和行動，并說明會在行動中予以調(diào)整
回應(yīng)：a 好的，我們承認(rèn)有問題存在 b 計劃指明的方向?qū)嶋H上是正確的，我很高興我們都認(rèn)同這一點(diǎn) c、那讓我們至少開始做起來吧 d、如果計劃得過于深入，我們會在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)這種情況，并及時停下來調(diào)整，e、如果它不夠深入，例如項目資金籌措方式不當(dāng)，這最終也會反應(yīng)在實(shí)施效果里，屆時，我們?nèi)钥梢越柚延袟l件，群策群力，向前推進(jìn)。
14、它太簡單了，行不通
應(yīng)對策略：這一種抨擊方式跟前一則有相似之處，但其實(shí)不同，有時計劃里的一些簡單要點(diǎn)會顯得很突出，對一些人來說，他們似乎就是計劃本身，反對者試圖用這些簡單的部分來代替整體
回應(yīng)：例如，他們可能反對擴(kuò)充警力，會說增加槍械和警員不能阻止犯罪。對此，最好的回應(yīng)是，你說的沒錯，但那不是我們的提議，我們的提議是把運(yùn)行機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)、新的預(yù)防措施和其他輔助方面結(jié)合起來，這樣非常重要。
15、你這是在放棄我們傳統(tǒng)的價值觀
應(yīng)對策略：這種抨擊很有挑戰(zhàn)性，但很多價值觀的批評其實(shí)說的外在表現(xiàn)，而不是真正精神層面的價值觀。因此，對這類批評我們要做的就是指出不是放棄傳統(tǒng)價值觀，而是對傳統(tǒng)精神的加強(qiáng)。
回應(yīng)：我們的計劃不是要改變價值觀，我們的價值觀不是人工、保守，而是自由、學(xué)習(xí)、平等，我們的計劃正是強(qiáng)化了這一價值觀。
你的方法不錯，但在這里行不通
16、他太難以理解了
應(yīng)對策略：首先要肯定他們對你認(rèn)可，保持思路清晰、言語簡潔，然后表現(xiàn)出你愿意把這個事解釋清楚的態(tài)度，因?yàn)檫@個提議很有價值
回應(yīng)：很高興您能認(rèn)可這個方案，這個方案看起來環(huán)節(jié)有點(diǎn)多，我們來解釋一下吧 1 2 3
17、推行這個計劃需要做的工作太多了，
應(yīng)對策略：感謝他們對方案價值的認(rèn)可，告訴對方困難有充分的估計和計劃。我們能夠取得成功不是因?yàn)樗菀?，而是因?yàn)樗茈y。面對困難，解決起來很費(fèi)時，但真正好的主意既能振奮團(tuán)隊士氣，又能避免浪費(fèi)時間。
回應(yīng)：如果這個方案很容易實(shí)現(xiàn)的話，估計也解決不了問題，我們對工作的復(fù)雜性有充分的考慮，我們會將它氛圍幾個階段幾個部分。
我們以前做過類似的事情，行不通
對方執(zhí)行團(tuán)隊難以取得合意，或者執(zhí)行團(tuán)隊的困難出發(fā)，抨擊者常常會提出如下質(zhì)疑，此時，最好的回應(yīng)方式是首先說明情況的變化，此一時彼一時，現(xiàn)在的提議不可能就是以前做過的那樣，其次表明你對團(tuán)隊的信心，優(yōu)秀的團(tuán)隊總是與時俱進(jìn)，另外要認(rèn)清一點(diǎn)，想讓所有人都同意是不可能的。
18、這個計劃不可能獲得大家的一致同意
應(yīng)對策略：直接告訴他，我們的計劃并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了應(yīng)對策略：
回應(yīng)：謝謝您對我們計劃的認(rèn)可，您看我們推行這項計劃也沒有要一定要所有同意，像您能同意就很好好了。
19、那個我們以前做過，行不通
應(yīng)對策略：這是推諉反對常用的做法，對此給予堅決的回應(yīng)
回應(yīng)：您的熱情參與真好，不過看看現(xiàn)在，沒有什么能夠讓我們停止。
20、它會使我們面臨的情況越來越糟
應(yīng)對策略：舉例子直接否定對方的說辭
回應(yīng)：看我們的，我們對此的做法和貢獻(xiàn)說明我們正在變好
主意好是好，但是現(xiàn)在不是時候
從執(zhí)行條件上進(jìn)行質(zhì)疑，大多表現(xiàn)在時間、資金、環(huán)境等條件的不夠滿足，實(shí)際上最佳時機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時候，現(xiàn)在就是最佳時機(jī)。永遠(yuǎn)不要懷疑一小部分有思想有擔(dān)當(dāng)?shù)娜司湍芨淖兪澜?，一直以來，一些成功的團(tuán)隊不是具備了所有需要的技術(shù)或資歷才去實(shí)施一項好的計劃，而只是具備了部分條件。
21、現(xiàn)在還不是時候，等手頭上的其他事忙完再說
應(yīng)對策略：質(zhì)疑的人喜歡你的計劃，但表示現(xiàn)在忙，沒法入手去做，其實(shí)采用的是拖延的方法，這時要堅決反對拖延，找到例子說明這樣拖拉是不合適的。
回應(yīng)：感謝您對方案的認(rèn)可，可是我們認(rèn)為我們不能再拖拉下去了，你可以給出一個時間表來，讓我們看看您的人員計劃。
22、這個我們負(fù)擔(dān)不起
應(yīng)對策略：首先感謝您對方案的認(rèn)可，然后針對所謂的資金條件提出針鋒相對的建議
回應(yīng)：您對方案價值的肯定讓我們非常感謝，資金的問題我們肯定能負(fù)擔(dān)的起，我們可以籌資，請求他們幫助，我們還可以眾籌。
23、我們的情況不一樣，在這里根本行不通
應(yīng)對策略：我們的情況不一樣這種托詞人們經(jīng)常使用，而且還有很有效，面對一群受過良好教育的人群，你大可以直接否定。
回應(yīng)：正如你們所知，我們作為人的基因機(jī)構(gòu)一樣的，總體上是很相似的，作為企業(yè)和組織也是一樣的，你所謂不一樣是表象，而不是根本。
24、我們根本沒有條件去做這件事
應(yīng)對策略：追問對方到底需要什么樣的條件，然后論證。
回應(yīng)：感謝您對方案價值的認(rèn)可，您所提的條件事實(shí)上是可以做到的，我們可以分布來實(shí)現(xiàn)。
總結(jié)：提問的好處，1 打消中立態(tài)度人的疑問 2 把困難全部暴露，讓大家意識到困難，增加執(zhí)行的支持力度。
這本書可以作為一本手冊來用，當(dāng)你去準(zhǔn)備一個提議前，站在對方的角度全部問一遍24個問題，你會得到更好的通過率。
