《談判力》是一本介紹原則談判方法的書，該書邏輯性強(qiáng)，圍繞著談判雙方在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題、有關(guān)原則談判方法的四條原理及原則談判方式最常見的三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行論述。該書既然圍繞著原則談判而展開，那我們首先要知道何謂“原則談判”，只有對(duì)原則談判有一個(gè)較為清晰地理解與把握，我們?cè)趯?shí)際運(yùn)用中才能做到勝算在握,從一定意義上說(shuō)

談判力也是生產(chǎn)力

什么是原則談判？根據(jù)書中的理解就是：它是根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各執(zhí)己見的討價(jià)還價(jià)。這種談判方式建議雙方盡可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”。雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準(zhǔn)則，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。

原則談判的結(jié)果就是讓你得到想要的東西而又不失風(fēng)度，它讓你公平有理的同時(shí)又能保護(hù)自己不被對(duì)方利用。也就是說(shuō)，原則談判是一種“在事實(shí)上講原則，對(duì)人則講溫和”的談判。

原則談判的基本方式各有不同，但其基本要素卻是不變的，那就是圍繞四個(gè)要素展開，即

在人上，把人和事分開

在利益上，著眼于利益，而不是立場(chǎng)

在選擇上，為共同利益創(chuàng)造選擇方案

在標(biāo)準(zhǔn)上，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

（一）把人和事分開

我們?cè)谡勁袝r(shí)之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場(chǎng)等同起來(lái)，這正是立場(chǎng)式談判的弊端。讓每個(gè)談判者都想達(dá)成滿足自己實(shí)質(zhì)利益的協(xié)議，這正是人們談判的原因。

在商品出售時(shí)，商家既希望賺錢，同時(shí)又希望顧客成為老主顧。如果能達(dá)成這個(gè)結(jié)果，那就實(shí)現(xiàn)了人際關(guān)系與實(shí)質(zhì)利益的完美統(tǒng)一?，F(xiàn)實(shí)是，眾多的談判卻不盡如人意。

怎么辦？應(yīng)該把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無(wú)誤的交流，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L(zhǎng)遠(yuǎn)的目光上，直接與人際問(wèn)題打交道，不要指望靠犧牲實(shí)質(zhì)利益來(lái)?yè)Q取良好的人際關(guān)系。而從“認(rèn)知”、“情緒”“交流”三個(gè)基本面著手，各種復(fù)雜的人際關(guān)系都能得到有效解決。

但處理人際問(wèn)題的最佳時(shí)刻則是在問(wèn)題發(fā)生之前，要做到“防患于未然”，就要在“建立良好的合作關(guān)系”、“對(duì)事不對(duì)人”上多下功夫，這樣就可使談判雙方肩并肩地工作，一起解決問(wèn)題，而不致于相互攻擊。

（二）著眼于利益，而不是立場(chǎng)

為什么談判雙方無(wú)法達(dá)成一致？是因?yàn)殡p方只著眼于立場(chǎng)，立場(chǎng)的不同其實(shí)并不能真正解決問(wèn)題，解決問(wèn)題應(yīng)建立在滿足爭(zhēng)議雙方共同利益基礎(chǔ)上，爭(zhēng)議雙方只有從共同關(guān)注的利益出發(fā)，才能從根本上解決問(wèn)題。

因此，明智的解決辦法就是：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)。把關(guān)注點(diǎn)應(yīng)放在需求、愿望、想法及至恐懼等方面。談判時(shí)，雙方都要認(rèn)識(shí)到都有多重利益，并在不違反原則的情況下，盡最大可能滿足各自利益。

就個(gè)人而言，基本需求是最重要的利益，在談判時(shí)，應(yīng)通盤考慮諸如

安全感

經(jīng)濟(jì)利益

歸屬感

獲得他人認(rèn)同

能主宰自己的生活

五個(gè)基本需求，而不能僅僅認(rèn)為金錢是唯一的利益所在。

就國(guó)家而言，在實(shí)施談判時(shí)應(yīng)重點(diǎn)放在國(guó)家的核心利益上，諸如國(guó)家安全、領(lǐng)土主權(quán)、生存與發(fā)展等方面。

無(wú)論是國(guó)家還是個(gè)人，只有找到雙方達(dá)成談判結(jié)果的最大公約數(shù)，著眼于利益，而不是立場(chǎng)，雙方就能有一個(gè)好的談判結(jié)局。

（三）為共同利益創(chuàng)造選擇方案

在談判中，人們往往從一維的角度進(jìn)行談判，這樣的談判，不論形勢(shì)如何，你的選擇都會(huì)很有限。而一個(gè)成功談判背后，往往是雙方善于創(chuàng)造對(duì)自己的客戶和對(duì)方都有利的解決方案，而善于創(chuàng)造多種選擇方案是談判者可以擁有的最具價(jià)值的一筆財(cái)富。

而對(duì)創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識(shí)。評(píng)判妨礙了想象力的發(fā)揮。而持批判思維者往往跳不出固有的利益圈子，總認(rèn)為餡餅太小是不變的，認(rèn)為“他們的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己解決，與我無(wú)關(guān)”的觀點(diǎn)，這種片面、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目光、只顧自己的觀點(diǎn)，導(dǎo)致談判者只能形成片面的觀點(diǎn)，因此

創(chuàng)造性選擇方案的確定，需要我們跳出傳統(tǒng)的思維模式，告別零和博弈

創(chuàng)造性的方案的存在，將會(huì)產(chǎn)生一系列令雙方滿意的可能性協(xié)議。因此，先想出許多選擇方案，然后從中選擇，先開動(dòng)腦筋，再作出決定；尋找共同利益和能夠相容的不同利益；盡量讓對(duì)方的決定變得容易。

（四）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

前文講到，憑個(gè)人意愿調(diào)和分歧難度大，也必將付出巨大代價(jià)。這也是說(shuō)明，談判中如果一味地強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益，這樣的談判即使完成，那也是以犧牲對(duì)方的利益為前提的，也是不可取與不友善的。因此，這里要講到原則談判的第四個(gè)要素

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀的標(biāo)準(zhǔn)從一定意義上說(shuō)，就是談判的依據(jù)，你拿出依據(jù)來(lái)，就什么事都好辦。而客觀標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)也就是在談判中擺事實(shí)、講道理。我們只認(rèn)道理，絕不屈服于威脅。這里有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的制定要遵從

公平標(biāo)準(zhǔn)

公平程序

這是其一；在運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判時(shí)，要牢記三個(gè)基本要點(diǎn)，那就是：

雙方就每一個(gè)問(wèn)題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)

以理服人并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)

遵從原則，絕不屈服于壓力

這三點(diǎn)是運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判時(shí)尤其要注意的地方，只有在運(yùn)用時(shí)思考這三點(diǎn)，雙方的談判才可能達(dá)到完美，否則違背了公平標(biāo)準(zhǔn)。

以上我們談了原則談判的四條原理，也是四個(gè)要素，其實(shí)，在原則談判中，也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些問(wèn)題，需要我們?cè)谡勁兄卸嗉幼⒁?。那就是?/p>

如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？

如果對(duì)方不合作怎么辦？

如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？

面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，最好的結(jié)局不外乎兩個(gè)方面

第一、保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議

第二、讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求

對(duì)于第一點(diǎn)，須樹立底線思維，不讓觸碰利益的底線，而一味地守住底線，也不利于談判，應(yīng)該守住底線與提出條件相結(jié)合。另外，對(duì)自己有可能在談崩時(shí)的替代方案做到心中有數(shù)，這種替代方案會(huì)使你在談判時(shí)有足夠的靈活性，尋找到富有新意的解決方案。

對(duì)于第二點(diǎn)，其答案仍然在替代方案中，你的最佳替代方案越理想，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)，因此，制定最佳替代方案顯得尤為重要。而這一方案是你面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手時(shí)所能采取的最有效措施。

那遇到對(duì)方不合作怎么辦？這也是在談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，此時(shí)，你又如何讓對(duì)方從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)到擺事實(shí)、講道理上來(lái)呢？我總結(jié)起來(lái)，也是兩點(diǎn)：

第一，尋求雙方的利益最大公約數(shù)，在我能再做什么與對(duì)方能再做什么上考慮

第二，尋求第三方的獨(dú)立調(diào)解程序

而在解決第一點(diǎn)上時(shí)，多半采用談判柔術(shù)的方式進(jìn)行，在運(yùn)用這一談判柔術(shù)時(shí)，有兩個(gè)關(guān)鍵手段要注意，就是多提問(wèn)而不要陳述；尋求停頓時(shí)機(jī)；在對(duì)方對(duì)你的提高不作回答時(shí)，最好的方式就是等一等，停頓片刻。

當(dāng)雙方都無(wú)法解決時(shí)，尋求第三方調(diào)解，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，目前國(guó)際上就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行談判的雙方，當(dāng)一方出現(xiàn)不合作時(shí)，往往會(huì)尋求第三方的獨(dú)立調(diào)解，從而促成談判成功。比如朝核問(wèn)題六方會(huì)談就是一例。

如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？如果碰到這個(gè)經(jīng)常性問(wèn)題，又如何處置呢？

面對(duì)這種又被稱為“詭計(jì)式談判”的談判時(shí)，如果忍氣吞聲，其結(jié)果自然對(duì)弱勢(shì)的一方不利，于是，更多的人或者組織采取了以其人之道還治其人之身的方法實(shí)施。而這種方法很多，需要談判方根據(jù)不同的情況采取不同的策略。

一本書可以給你指明正確的方向，使你明白道理和自己所做的一切，幫助你從中學(xué)習(xí)。但是，要真正掌握技巧只能依靠自己。正如只看或者只聽別人傳授游泳技藝而不加以實(shí)踐，是不會(huì)成為游泳健將的一樣。

一個(gè)人談判能力的培養(yǎng)與形成，只有從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去

在現(xiàn)代社會(huì)，談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，我們不能把談判狹義化，人與人之間的溝通與協(xié)調(diào)最終取得雙方滿意結(jié)果，本身就是一種談判，我們先從小的方面著手，通過(guò)擴(kuò)大視野，把談判理論與談判實(shí)例相結(jié)合進(jìn)行思考，我們的談判能力才會(huì)最終內(nèi)化于心，外化于形！