我深愛華與華方法，不是因為分享它可以給我?guī)硖摌s，而是因為它讓我的工作有了開掛的超能力。
真正掌握這套方法的人，在任何崗位上都可以為公司創(chuàng)造價值，或者為自己創(chuàng)造附加價值。他們不會抱怨接陌生項目，而是滿心歡喜的去迎接新挑戰(zhàn)，去應用神奇的算法，重新解構一個新的行業(yè)。
我因為工作便利，日常對接國內(nèi)最頂尖的保險公司和保險營銷大師，于是就嘗試用這套方法去解構這個行業(yè)頂尖的公司和個人。
一、行業(yè)研究及洞察，確保生意在正確賽道
1、保險是騙人的嗎？
這個問題困擾了我很久，經(jīng)常聽到“一人賣保險，全家不要臉”的話，保險的“行格”確實比較低，在我對接保險大咖的初期，對這個行當以及這些精英們在內(nèi)心并不那么認同，甚至會覺得他們只是精明的商人而已。
直到有天，我看到了b站上的一個視頻，講保險的起源，視頻里說，保險的雛形最早出現(xiàn)在“漢謨拉比法典”里，國王為了避免火災，要求大家每人交錢，用于在大缸里存水。
視頻里還說，黑人貿(mào)易時代，黑人的性命是最早被當做標的，后來水手們開始為自己配置保險，簡單點兒說就是，我干這一趟活兒，能活著回來就賺錢回來，如果掛了，也給我的家人一筆錢。
看到這里的時候，我就覺得心里暖暖的，因為保險的初衷是美的，是飽含對美好生活的熱愛，飽含對家人的牽掛。
2、為啥保險行業(yè)的“行格”在中國會那么低呢？
保險的負面新聞不絕于耳。
比如有一種說法，保險公司每年招那么多人的真實目的，是要這些新人給自己和家人買上保險。
再比如，從業(yè)人員的素質(zhì)并不高，有時為了成單，會選擇性的告訴客戶部分條款，在真實理賠時問題重重。
甚至有些性價比不高的產(chǎn)品，有保費倒掛的現(xiàn)象，這些現(xiàn)象導致在大家印象中，干保險是很LOW的一種職業(yè)選擇。
3、為啥保險還有那么多人干呢？為什么我對接的人受人尊敬，而且他們可以年入百萬、千萬？
總體來看，主要原因有三個：第一，需求旺盛，且在真實增長中；第二，產(chǎn)銷分離；第三，人員素質(zhì)高。
1）需求旺盛，且在真實增長中。
我身邊的朋友多多少少都會給自己和家人配一些商業(yè)保險，最不濟也會有支付寶上的醫(yī)療保險，且我們的保險密度遠低于發(fā)達國家（保險密度是指按限定的統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)常住人口平均保險費的數(shù)額。它標志著該地區(qū)保險業(yè)務的發(fā)展程度，也反映了該地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的狀況與人們保險意識的強弱）。
華與華方法說，社會問題越大，商業(yè)機會越大，要想掙多大錢，就看它解決這個問題的力度有多大。
這是一塊值得耕耘的市場，它可以保障這個賽道足夠長，我們在做調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)這一點很重要，因為我們需要確保，客戶所在賽道或我們?yōu)樗x的新賽道一定要是個值得耕耘的賽道。
有一個保險經(jīng)紀人說，當前保險界的矛盾就是，人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，與保險從業(yè)人員的不專業(yè)所形成的反差，這也是保險業(yè)存在巨大紅利的原因所在。
她同時也說，一個人要想獲得長足的發(fā)展，要找到很長的坡道和很濕的雪，可以讓這個雪球持久的滾下去，我們每個人不會因為年齡而貶值，反而會隨著時間的推移，形成越來越大的勢能，變的越來越值錢。
2）產(chǎn)銷分離。
有一種神奇的工種在中國發(fā)展越來越好。
傳統(tǒng)意義上來說，銷售員代表保險公司利益，向顧客推銷他本人所在的保險公司的產(chǎn)品，但是，現(xiàn)在有一種叫經(jīng)紀人的職業(yè)，他是代表顧客利益，為顧客挑選真正適合他的各家保險公司的產(chǎn)品。
這種職業(yè)，類似于“房屋中介”，他們不生產(chǎn)或擁有房子，而是幫客戶挑選適合他的房子，這種職業(yè)在美國等發(fā)達國家比較流行，近年來在中國發(fā)展迅猛。
3）人員素質(zhì)高。
他們動輒碩博出身，公務員、醫(yī)生轉(zhuǎn)行，他們擁有良好的學歷背景和社會資源，他們除了擁有原本的尊重外，還依靠保險行業(yè)的專業(yè)表現(xiàn)，贏得更多尊重和信賴。
他們往往從給自己買保險開始，了解這個行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的紅利，然后就開始自己做了，且一做就不可收拾，有人6 年時間拉起一支1800人的團隊，有人輕輕松松年入百萬、甚至千萬。
我對這些人以及這些人所在的組織產(chǎn)生了濃厚的興趣。
二、行業(yè)分析，競品公司4P研究
哪家保險經(jīng)紀公司值得托付？
就像當初在上海買房子，我寧可花1.7個點去選鏈家，也不會只花1個點去選其他，幾百萬的交易容不得有半點馬虎，幸運的是，我發(fā)現(xiàn)了保險經(jīng)紀界的鏈家——明亞。
“如日月之有恒，終一事之竟成”，這是明亞的價值觀，成立于2004年的它，率先將經(jīng)紀人的理念與服務引入中國個人保險營銷領域，在幾次瀕臨倒閉的邊緣，也是這句話，讓它堅持了下來，活了下來，并不斷壯大。
早期的它就像看到未來的某位互聯(lián)網(wǎng)大佬，在中國少數(shù)家庭才有網(wǎng)線，在網(wǎng)速不佳，消費需求不旺盛的時候，就去研發(fā)電視機頂盒，讓每個家庭擁有自己的家庭影院，這個理念有些超前，自然就失敗了。
但不同的是，明亞堅持下來了，且模式的優(yōu)越性讓它有了跨越式的發(fā)展。
我親眼看到，有人在某主體保險公司呆了18年，放棄可以躺賺的續(xù)傭和團隊管理津貼，來到明亞從0開始。
我也看到，越來越精明的顧客，更看重保險人的專業(yè)能力，他們甚至會去搶優(yōu)秀保險經(jīng)紀人的時間，把“經(jīng)紀人”也當做社會上的稀缺資源。
下面，我們從4P維度拆解一下這家公司：
注：4P是營銷學名詞，由產(chǎn)品（Product）、 價格（Price）、 渠道（Place）、 推廣（Promotion）四個英文單詞的首字母組成。
產(chǎn)品層面：Product
1、保險產(chǎn)品種類多。
平臺上的保險產(chǎn)品來自多家保險公司，車險類別也在開發(fā)中。
2、軟件協(xié)作力強。
有700度出單平臺，明亞APP的個人管理平臺，還有以培訓見長的“隨身保典”，幫助營銷員全方位學習、工作、出單。
3、培訓體系完備。
不同于常規(guī)保險平臺，培訓是用于走過場，明亞的培訓堪稱業(yè)界典范，長達15小時的公司線上培訓是入職的前提條件，據(jù)說，這15個小時也能篩掉一部分不夠踏實的人，入職培訓完畢后，還有團隊自己的培訓，有的多達100節(jié)，基本上每周都有3晚的集中培訓時間（自愿參加）。
4、售后服務安心。
因為出單量大，各保司為明亞都組建了售后服務小組，出現(xiàn)任何問題可以第一時間找到對應對接人。
但是同類問題，當我詢問另一家保險經(jīng)紀公司的TOP經(jīng)紀人時，他們告訴我，個人經(jīng)紀人的客戶在理賠的時候，可以去找“互助群”，這聽起來很滑稽，都幫顧客買了保險了，出了事兒，竟然平臺沒有理賠通道，要去找“互助群”！！
價格層面：Price
1、保險產(chǎn)品的傭金被打平。
這避免了經(jīng)紀人為賺取高額傭金而向顧客推薦性價比不高的產(chǎn)品。
2、平均傭金僅為30%左右。
與其它平臺動輒80%相比著實偏低，但是它也有它的魅力所在，它更注重長期效應，它會幫助你經(jīng)營你的團隊。
3、弱金字塔結構。
按照行規(guī)，職級不同，高級管理者往往會層層抽取基層營銷員的傭金，某些傳統(tǒng)的保險公司多達8層，而明亞只有3層：個人-經(jīng)理-總監(jiān)。簡單的層級及保障了基層營銷員的利益，也保障了基礎團隊的穩(wěn)定性。
4、明確規(guī)定不返傭。
專業(yè)的服務是不返傭的底氣，有時，即便是簡單的咨詢，很多資深的經(jīng)紀人是收咨詢費的。
渠道層面：Place
toC拓客：高質(zhì)量文章+互聯(lián)網(wǎng)渠道+轉(zhuǎn)介紹
相較于傳統(tǒng)的緣故拓客方式，營銷員在向親朋推薦完畢后，很難開發(fā)新的客源，明亞的經(jīng)紀人似乎人人都有一只好筆桿。
他們通過自己的微信號、知乎號、小紅書、百度百科不間斷的向外傳播自己的觀點，在網(wǎng)上傳播，有一點亙古不變，那就是提供真正的、經(jīng)得起時間考驗的價值。
toB增員：互聯(lián)網(wǎng)+老客戶轉(zhuǎn)化+全國增員
優(yōu)秀吸引優(yōu)秀，同頻吸引同頻，在明亞價值觀“如日月之恒，終一業(yè)之成”的感召下，明亞的人自發(fā)的形成了一種崇尚專業(yè)、篤信服務價值的道路，不少接觸過明亞的人都會有一種感受，即他們有一套類似的“明亞人格”。
這也是其他保險公司代理人或經(jīng)紀人放棄之前可以躺賺的續(xù)傭，只身到明亞重新開始的原因。
與其他創(chuàng)業(yè)類型相比，高達30%的利潤率也實屬動人，而且這個工種可以兼職、時間自由，是不少寶媽或職場人士的副業(yè)首選。不少老客戶也會慢慢的被增員過來。
個人可以全國增員，重點城市會有當?shù)毓苋耸聶n案的分公司，個人只需要填一份團隊歸屬協(xié)議就可以加入全國任何1個團隊，平時線上協(xié)作就可以，這給個人創(chuàng)業(yè)者提供了足夠大的想象空間。
推廣層面：Promotion
主要方式是個人在互聯(lián)網(wǎng)輸出和口碑傳播，如上文所說，明亞一個人就是一個筆桿子，知乎上80%的高質(zhì)量文章來自明亞經(jīng)紀人。
此外，由此帶來的轉(zhuǎn)介紹也是客觀，優(yōu)秀的經(jīng)紀人作業(yè)1-2年之后，就不用開拓新客戶了，因為70%的新客戶來自原轉(zhuǎn)介紹，這么高的比例是源自經(jīng)過設計過的“口碑傳播”。
華板（即“華杉”）曾引用酣客王為的話說，每個行業(yè)都值得重做。
在我看來，明亞就是在重做保險行業(yè)。而且他們注重長期主義，與華與華的“只問耕耘、不問收獲”有異曲同工之妙，還有堅信專業(yè)、不返傭，與華與華的“不騙人、不貪心、不夸大”、“不投標、不比稿、不行賄”也有共通之處。
它與華與華的不同點在于，華與華思考清楚一個項目至少需要3個月，明亞經(jīng)紀人處理一個客戶咨詢1-2天就能出結果，他們更像一個醫(yī)生。然后就是，只要你足夠踏實，愿意學習，僅需要1部手機就可以開始作業(yè)。
三、行動計劃，優(yōu)秀個人4P研究及標準SOP
如果擁有“華與華人格”的人來做這個行業(yè)的話，需要參考哪些個人？
找參考不應該看他今天怎么樣，而是應該看他怎樣從0到1成長起來的。我詳細分析了多位大咖的成長史，總結出適合新手的一條路。
這里多說一句，判斷你是不是真的在應用華與華方法解決問題，就看你會不會用消費者的四個角色和前中后三個字，按照消費者與商品發(fā)生關聯(lián)的關系和階段，去思考動作、計劃動作。
大咖成長規(guī)律：
1、學習要求真務實。
與是否有保險基礎相比，個人解決問題的能力更為重要，當遇到拿不準的時候，一定要去找合同，找法條；學習要邊學邊練，單純掌握理論沒有用，一定要給自己扎針、與客戶溝通，只要你比對方多懂10%，就可以交流下去，不要忘了，拿不準的問題還有團隊可以幫忙。
2、先自己再他人。
只有真正認可保險，可以給自己挑出來自己都想買的產(chǎn)品，才可以推薦親朋購買。
3、先熟人再陌生。
保險的銷售本質(zhì)上是“信任”，互聯(lián)網(wǎng)上購買保險的渠道有多種，對方能在你這里下單，一定是基于信任，不要小瞧自己的微信朋友圈，為他們提供好服務，比自己開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)陌生客戶更方便。
4、先微信公眾號再其他。
在向外輸出的時候，一定要有自己的微信公眾號，不要擔憂已經(jīng)有很多人寫了，你要篤定的是，只有自己有積累，成單才會更迅速。
當你微信公眾號的文章發(fā)布超過10篇以后，一定會有陌生客戶找上門來。當微信號理完之后，同樣的內(nèi)容要擴展到知乎，因為百度對知乎友好，百度搜索你的名字也能找到你的知乎主頁。
如果有更多精力，可以拓展小紅書和知識星球。
5、不返傭。
有舍有得，你會失去注重眼前利益的客戶，但更會得到看重長期利益的朋友。
6、投保結束才是服務的開始。
要尤其關注客戶的售后服務。
按照用戶投保的前中后去規(guī)劃我們的工作。
投保前：
學習+訓練+公眾號積累+朋友圈輸出，此時消費者的角色是處于信息搜尋環(huán)節(jié)的受眾，在他的朋友圈，你就是最專業(yè)的保險經(jīng)紀人，始終以朋友們利益為出發(fā)點去死磕產(chǎn)品，始終傳播最正確、及時的資訊。
投保中：
當客戶有投保意愿時，要在溝通的第一個環(huán)節(jié)就確認，對方是否是家庭直接決策人，是否需要配偶一起參與溝通。
然后依次去詢問他投保的初衷、家庭的經(jīng)濟狀況、已有保單的情況、近期的體檢報告，然后再根據(jù)具體需求去推薦合適的產(chǎn)品。
在客戶下單時，配合客戶解決疑難問題，始終記住，不以成交為唯一目的，幫客戶選到稱心如意的產(chǎn)品最為重要，因為往往一個保單要持續(xù)付款20年或30年。
此時，消費者角色是購買者，我們要幫他理順重點信息的閱讀順序，讓他明明白白的清楚自己的需求和對應的保障，因為保險類別很多，他本身是個合同條款，往往多達上百頁，要一下看清楚還是很費腦筋的。
投保后：
投保結束才是服務的開始，也才是更多專業(yè)價值的體現(xiàn)，可以在紙質(zhì)合同下來后，登門講解條款，可以每年提供保單檢視，然后在遇到理賠時，全程服務。
以下提供一份我的小團隊隊員@付妍 同學（微信號：yanyangtian_0612）給客戶提供的客戶投保需求。
此時，消費者角色是體驗者和傳播者。我們要讓他們體驗到我們的專業(yè)和用心，也讓他們向更多朋友推薦，讓他告訴朋友，我有一個靠譜的保險經(jīng)紀人，他雖然不返傭，但我很放心。
四、可以復制的成績和我們的未來
我干的怎么樣？
入坑5個月，平均月入1-3萬，已有隊員3位，預備隊員2位。
引導太太兼職作業(yè)，我們先把自己家的保單理好，然后在大學同學群做過1次包含保險基礎知識和保單在內(nèi)的分享，然后保單紛至沓來。平均月入1-3萬，巔峰時刻當月有已生效保費3萬和待生效保費5萬。
已有3位伙伴入職，另有2位伙伴計劃入職中，其中，去年12月入職的@付妍同學，已連續(xù)2個月入1萬+了。
根據(jù)我趟過的路，我相信，只要人踏實，有基礎的文字整理能力，你也可以，甚至，你不一定需要身處一線城市，你只要磨煉出自己的本事，也一樣可以。
關于未來：
懂華與華方法的人更強大，用華與華方法賣保險算是我主抓的一個實操項目吧，未來會交給我太太打理，她會計出身，對保險的理解會比我更深入，這是我們的一條收入的增長曲線。
合適時候，我會向大家匯報我的另一條增長曲線。
我上述的推演邏輯基本上是一個全案的思考邏輯，然后在品牌戰(zhàn)略的思考上還有所欠缺，比如我們的符號、話語和產(chǎn)品結構，再比如對于“年度目標、決勝點、關鍵動作、時間節(jié)點”的內(nèi)容思考。
但是我嘗到了甜頭，我們可以帶著問題前進，持續(xù)改善。
我希望更多朋友可以與我一起來玩，把華與華方法變現(xiàn)，賺到錢、幫到人、找到自己。
因為大家都愛學，都樂于鉆研和耕耘，如果現(xiàn)有的精力放在保險鉆研上，變現(xiàn)速度一定很快吧。
我曾經(jīng)看到多位同學想用這套方法創(chuàng)業(yè)，有的人想辦個貴族小學，有的人想開個牛雜店，還有的人在辦教育機構，他們都用4P去分析過競品，提交過作業(yè)，但他們思考的還不夠深入，上述的這套推理的思路同樣適用于你們。
未來我會花更多精力與大家分享“應用華與華方法”的心得，只要你用，一定會產(chǎn)生切實的經(jīng)濟回報，無論你是在甲方還是乙方，無論你在哪個行業(yè)。
關于作者：
王鯤鵬，原華與華策略師，原知名品牌策略公司外腦顧問
