聲明：
看以下文章時，你若正經(jīng)，你就輸了；
你若不正經(jīng)，
……
……
你真的不正經(jīng)么？
各位看官，上回扯到越來越復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)需要動用整個系統(tǒng)內(nèi)外部的所有觸覺來構(gòu)建一個信息搜集、匯總、整理，進(jìn)而分析和決策的系統(tǒng)；在這個龐大的信息系統(tǒng)中，銷售預(yù)測是其中一個至關(guān)重要的信息；
那么，面對越來越復(fù)雜的環(huán)境，我們該怎么來做銷售預(yù)測呢？
這個問題，我沒辦法梳理出一個標(biāo)準(zhǔn)模版出來，大家都知道，標(biāo)準(zhǔn)模版是用來忽悠人的，那是企圖用一種意淫出來的所謂統(tǒng)一模式來套到各式各樣的企業(yè)身上的忽悠邏輯；
那是不是說，我們就沒有辦法找到適合自己模式的銷售預(yù)測的辦法啦？
NO（還是覺得用英語夠bigger）
筆者試圖從實戰(zhàn)的角度來剖開銷售預(yù)測的機(jī)體，希望讓大家對銷售預(yù)測的體系隱隱然有個大致的脈絡(luò)和思路；
能做到這點，也不枉我耗費的這零點幾度電和幾根脫落的秀發(fā)。哈哈哈……
5w2h伺候
W-WHY ?首先問的問題是，公司為什么需要銷售預(yù)測？這個問題很簡單也很復(fù)雜； 但似乎不同角色對這個問題的理解千差萬別；對供應(yīng)鏈的人來說，那是不用問的問題：沒有銷售預(yù)測，搞個毛線的采購生產(chǎn)物流和啦啦啦啦啊？ 對于銷售的人來說，銷售預(yù)測則沒有那么受歡迎嘍，有點像猴子頭上的緊箍咒，搞的師傅（boss）舒心，那么你也舒心，師傅一個不開心，念念緊箍咒，夠猴子蛋疼很久的（哦，好像不是蛋&＊％……￥）； 對于財務(wù)來說，沒有這個，怎么做預(yù)算啊，沒有預(yù)算，怎么刷存在感呢？特別是這個網(wǎng)紅當(dāng)?shù)赖哪甏?，沒有存在感，毋寧死呀……
好，認(rèn)真一下，公司到底為什么需要銷售預(yù)測？首先想想，是不是所有的公司都需要銷售預(yù)測？小微型企業(yè)比如就三五個人，好像不需要銷售預(yù)測哦，當(dāng)老板還在為中午盒飯是吃5塊錢的還是8塊錢的時候，哪有閑功夫想這些浪費時間的銷售預(yù)測呢？搶到一個單子是一個，搶到了單子之后從前臺到老板一起催貨、搬貨！那么當(dāng)企業(yè)大到一定程度的時候，比如銷售渠道、模式、銷售組織相對復(fù)雜的時候，好多人在做銷售，銷售預(yù)測似乎就有些需要了，就像白天不懂夜的黑；想把那么多的銷售單元有效的組織起來，貌似好像大概也許需要一個銷售目標(biāo)的東西，這樣好給大家打雞血呀；有了雞血之后貌似最好要分解成一步步的實現(xiàn)目標(biāo)的步驟和銷售計劃，這樣也好給老板要資源呀；然后給兄弟們打雞血扔胡蘿卜之類的一通氣力下去； 那么問題來了，剛才講了，你想賣什么就要賣什么？想怎么賣就怎么賣么？相信這個問題一拋出，搞市場的，搞品牌的，搞財務(wù)的，搞供應(yīng)鏈的肯定馬上跳出來：那哪成啊？真要這樣，那你銷售不就成野猴子了么？來來來，為師給你個漂亮的帽子戴戴，于是ROI，branding，strategy marketing, Supply constraint等一頂頂帽子過來了，你要讓為師爽，為師就不念緊箍咒；唉，想想這猴子真心不容易啊，所以，請善待你身邊的銷售；
扯了辣么多，大家看出來點什么沒有？好像銷售預(yù)測和銷售目標(biāo)、銷售計劃有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬯P(guān)系存在； 銷售預(yù)測又與市場、品牌的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)； 銷售預(yù)測又被公司投入產(chǎn)出嚴(yán)格考核； 銷售預(yù)測又和供應(yīng)因果報應(yīng)；那么，可不可以這么理解，銷售預(yù)測是一個公司所有資源的投入和產(chǎn)出的關(guān)鍵平衡點呢？又是所有利益相互博弈又最終妥協(xié)達(dá)成的統(tǒng)一呢？同時也是外部環(huán)境和公司內(nèi)部體系之間能量交互作用的暫時的均衡狀態(tài)呢？
有沒有那么一點點感覺了？
如果有了，那么咱們就再繼續(xù)往下扯一扯了。
那么既然銷售預(yù)測是企業(yè)內(nèi)外部力量和利益相互作用而達(dá)成的錯綜復(fù)雜的暫時的平衡狀態(tài)，這么復(fù)雜而脆弱，那么為什么我們還需要它呢？
回歸到本源，企業(yè)是什么？一個以利益為目的的協(xié)作體。 核心之一是利益，利益需要平衡和協(xié)調(diào)； 核心之二是協(xié)作，協(xié)作需要一個共同的著力點； 而銷售預(yù)測，說白了，就是滿足這兩點的好寶貝，雖然是暫時的平衡； 難道歷史沒有告訴你，每個靜態(tài)的時間點不都是暫時的平衡么？一下子就把話題拔高了若干個層面吧，這就是忽悠的功夫（容我照照鏡子……）
所以，一言以蔽之，銷售預(yù)測就是把各種利益協(xié)調(diào)和平衡起來，由各利益體簽署的一份契約；一份目標(biāo)和綱領(lǐng)；一份讓各個利益體按照各自的職責(zé)分工協(xié)作共同努力來達(dá)成的目標(biāo)和綱領(lǐng)；
雖然，它是一種暫時的平衡，雖然它很脆弱； 世間最寶貴的東西不都是暫時和脆弱的么？比如生命，比如愛情；關(guān)鍵在于在其中的人或者組織是否愿意全身心地去堅守這份承諾，這份心靈契約，那么生命和愛情，就會由暫時性變成永恒和堅強(qiáng)； 這，就是生命的奇妙之處，這也是銷售預(yù)測的奇妙之處；
關(guān)鍵是，親愛的讀者，如果你讀的懂愛和生命，也請你認(rèn)真讀讀銷售預(yù)測，它們有很多相似之處……
今天就先扯到這里，這章只講了1個W，長夜漫漫，我要睡眠。敬請朋友們期待下一篇的邂逅；
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