【農金觀察】農商銀行對公存款營銷的三個難點及對策分析

在當前存款市場競爭日益激烈的大環(huán)境下，各家銀行存款增長普遍較為乏力，并且高成本的結構性存款占比較高，面對不利局面，農商銀行抓實抓牢低成本存款尤其是對公存款營銷工作就顯得尤為重要。認清拓展過程中的難點并予以克服，穩(wěn)扎穩(wěn)打、實事求是地抓好對公存款組織工作成為擺在農商人面前的一道重要課題。

一、臨時性對公存款占比高。對公存款營銷工作不理想，數量有限的對公存款客戶也以臨時性存款居多。農商銀行必須要清醒地認識到，依靠臨時性存款省時省力、成效快，但存在存款不穩(wěn)定、流動性管理難度高等弊端。抓好對公存款營銷工作需要細致入微、持之以恒地做足功課，不僅要抓客戶數量，更要提升存款質量。要扎實開展好分崗管戶和全員營銷工作，營銷人員要做到老客戶心中有數、目標客戶心中有譜，借助各類專項營銷活動的契機，做好精準對接，提高客戶忠誠度；要因地制宜開展“接地氣、有新意、有回報”的營銷活動，做到營銷活動不僅僅是為了一時熱鬧，而是為了全方位帶動存款增長。加大有效對公存款客戶營銷力度要多措并舉，尤其要持續(xù)維護攻關系統(tǒng)性客戶，通過提供綜合性金融服務，實現批量獲客、輻射營銷，建立持久穩(wěn)定的良好客戶關系，提升優(yōu)質對公存款占比。

二、部分業(yè)務功能弱于他行。一是企業(yè)網銀客戶體驗性有待于進一步提升，轉賬限額普遍較低，在易用性上也與大行存在一定差距，業(yè)務辦理效率低，客戶的部分需求無法得到滿足。二是部分貸款需求難以滿足，農商銀行很難爭取市政項目衍生出的存款，因前期資金投入較大，他行往往通過提供貸款的方式爭取該類存款，農商銀行受制于貸款用途、貸款規(guī)模等，無法提供貸款也就難以營銷到相應的對公存款。三是結算渠道受限，農商銀行之前對對公存款客戶營銷力度不足，部分客戶被他行先入為主，已在他行開立基本存款賬戶，只能在農商銀行設立其他類型賬戶，隨著資金管理的不斷規(guī)范，大部分資金必須回歸基本存款賬戶，存入農商銀行的資金規(guī)模相對較低；相當一部分企業(yè)客戶及其交易方的賬戶都開立在他行，客戶間行內轉賬方便、快捷、省手續(xù)費且交易時間不受限，企業(yè)在農商銀行開戶的意愿不強。四是部分農商銀行未暢通VIP渠道，優(yōu)質對公客戶在農商銀行無法享受到在他行可體驗到的VIP待遇，到農商銀行辦理業(yè)務的次數少。對此，農商銀行要練好內功，盡快補齊產品和服務短板，加大科技投入，加快做好核心系統(tǒng)、電子銀行的優(yōu)化升級工作，提升企業(yè)網銀的客戶體驗度和便利度，有條件的要開發(fā)移動端網銀等產品，方便客戶進行資金操作，增強客戶黏性；對他行產品進行認真細致的研究，有針對性地出臺相應的產品和服務；盡快建立VIP渠道，優(yōu)化服務窗口設置，對優(yōu)質對公存款客戶提供更加高效便捷的服務。

三、政策導向影響對公存款份額。一是隨著行政、事業(yè)單位賬戶規(guī)范工作的逐步深入，農商銀行財政類對公存款份額進一步下降，尤其是財政相關的投資公司受政策影響將存量存款也逐步轉移到他行。二是部分政府機構受審計和專項檢查影響，無法新開立賬戶，或開立賬戶需為國有銀行，對農商銀行對公存款營銷工作影響較大。三是國家電網、煙草公司等優(yōu)質企業(yè)客戶，存款存放工作受上級機構約束，存款在月末必須統(tǒng)一歸集到固定銀行，否則將會被處罰。對此，省聯(lián)社、農商銀行高管層要加大對行政事業(yè)單位的營銷力度，特別是對垂直部門進行自上而下的系統(tǒng)性公關，方便農商銀行營銷人員有效對接下屬單位，爭取低成本存款；要加強高層對話，發(fā)揮好農商銀行的網點和人員優(yōu)勢，把一些支農、扶貧、社保類資金項目存放到農商銀行。（山東萊蕪農商銀行業(yè)務發(fā)展部郭迎春）