移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，流量是繞不開的一個詞。對創(chuàng)業(yè)者來講，你的第一桶金，或者你的第一道流量、原始用戶、存量用戶，是最核心的。用戶的獲取肯定跟流量有關(guān)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)，還是流量的獲取，流量的轉(zhuǎn)化。

獲取流量有3個普遍性的難點：

1、流量變現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率不高或者無閉環(huán)操作。發(fā)了個微信，閱讀過千，但沒有購買，“叫好不叫座”，這是個痛點。

2、流量陷阱：無效與作弊。流量作弊是一個全球性問題，花錢投廣告買流量，閱讀量容易造假，點擊量容易造假，用戶留的電話號碼也容易造假。

前段刷量

3、持續(xù)增長，流量的持續(xù)低成本獲取。絕大部分線上流量的獲取成本，每年都在上漲。百度每年增長30%左右，最貴的廣告現(xiàn)在應(yīng)該是微信朋友圈，今日頭條是信息流廣告。流量的成本還是挺貴的，它只要給你曝光了、點擊了就得交錢。流量持續(xù)地低成本獲取是一個創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家最夢想解決的問題。

營銷的套路無非這五點：第一，獲取用戶；第二，提高用戶的活躍度；第三，提高留存率；第四，獲取收入；第五，用戶自傳播，也就是常講的病毒式營銷、裂變式營銷、口碑式營銷。獲客、提頻、留存、拉新、裂變，基本思想就是這樣。

整個互聯(lián)網(wǎng)營銷的打法，我認(rèn)為叫“急功近利”。“急功”就是快速建立品牌，“近利”就是快速獲取用戶。這是我整個營銷手段的一個套路，我叫它“流量池思維”。

一

品牌是最穩(wěn)定的流量池

品牌是競爭的壁壘，而且是高壁壘，從流量的角度講，品牌是最穩(wěn)定的流量池。北京下雪了，中午吃火鍋，我們腦海中第一時間想到的可能是海底撈，這就是品牌的喚起，那它的流量也就自然產(chǎn)生了。

如何快速的建立品牌，這里也有一些套路：

1、差異化定位

神州專車在初期，作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，一沒有互聯(lián)網(wǎng)平臺，二沒有太多資金去燒，三已經(jīng)有很多品牌先冒出來了，可以說神州專車的機會非常少了。當(dāng)時我們就做了一個差異化定位——安全。當(dāng)主要對手都在講邂逅，專車上你可能邂逅一個美女，邂逅一個經(jīng)紀(jì)人、投資者，我們講“除了安全，什么都不會發(fā)生”，回歸到出行的本質(zhì)。

有三種定位是比較容易快速出來的：

一是差異化、強競爭性定位 (對手定位)，如瓜子二手車“沒有中間商賺差價”；

二是USP定位 (自我定位), 功能性為主，如OPPO“充電五分鐘通話兩小時”；

三是品類第一卡位，創(chuàng)造新品類，成為第一，如樂視“互聯(lián)網(wǎng)電視”。

2、符號化打造

大家都很忙，每天接觸的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，這個時候要盡量讓你的品牌能夠符號化，簡單清晰、反復(fù)洗腦，刷臉?biāo)⒋嬖诟?，不斷強化品牌記憶的關(guān)鍵點。

這里面有一些技巧：形狀符號，如天貓的貓頭造型，LV兩個字母；色彩符號，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波點形狀符號和品牌藍(lán)色彩符號，小黃車、小藍(lán)單車、摩拜橙色單車；形象符號，如神州專車金領(lǐng)司機；還有聽覺甚至嗅覺符號。

大神

不是廣告

3、后發(fā)入局：場景化突破

后發(fā)入局的情況下，前面的對手很強大，你怎樣實現(xiàn)流量突破？這時可以選擇一些垂直化的場景切入，在垂直化的場景里先站穩(wěn)腳跟。在垂直場景積累口碑，拿到第一批用戶，慢慢殺入到了主流市場，“農(nóng)村包圍城市”。

如神州專車就選擇了六個垂直場景突破：最核心的是接送機市場，逐步做到占據(jù)接近40%，后面又延展出異地出差、會務(wù)用車、夜晚加班、孕媽專車、親子出行等場景。

用戶畫像分析

二

裂變：存量找增量，高頻帶高頻

很多企業(yè)說，我沒有太多營銷費用、廣告費用，但是我有一些老用戶。那非常好，如果老用戶有一定的黏性，就有可能使用第二種流量獲取方式，而且這種流量獲取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，這種方式就是——裂變營銷。

事件營銷切入點

我對裂變營銷的總結(jié)叫存量找增量、高頻帶高頻。下面舉例說一些套路：

1、產(chǎn)品裂變

基于產(chǎn)品設(shè)計感，或基于產(chǎn)品本身功能性的裂變。

有傳統(tǒng)產(chǎn)品通過包裝革新被分享裂變的，如味全每日C漢字造句瓶，農(nóng)夫山泉高端玻璃礦泉水瓶。這類屬于線下產(chǎn)品容易被分享，裂出去了，但沒有馬上變進(jìn)來，可以認(rèn)為是裂變的不完整版。

也有“線上+線下”的集卡式裂變，如ofo搜集小黃人卡片活動，騎車掃碼就能集卡，集齊卡片可能得到77塊錢的包月，這個就屬于比較好的線下跟線上打通的裂變。

2、APP裂變

可以設(shè)計：裂變紅包（群體福利），如美團、餓了么等訂單結(jié)束可以一次發(fā)紅包給多個好友；設(shè)計裂變紅包（個體福利），如喜馬拉雅的分享免費聽；設(shè)計“以老帶新”，老客戶邀請新客戶；設(shè)計主副卡、親情賬戶等。

3、微信裂變

有些企業(yè)沒有APP，也可以通過微信來裂變。微信裂變其實現(xiàn)在是最常用、最主流的?；谖⑿诺牧炎儯褪前褌鹘y(tǒng)的廣告費用變成了用戶福利。

常見的玩法比如：微信裂變海報，設(shè)計利益金字塔，用戶生成專屬海報，微信群和朋友圈自傳播；微信禮品贈送，如星巴克微信咖啡券；團購裂變的極致玩法，如拼多多。

4、如何高頻帶高頻

裂變需要高頻，這樣流量才能不斷的轉(zhuǎn)化。如果你的APP或者產(chǎn)品太低頻、存量不夠，流量做不起來是很正常的。所以需要設(shè)計高頻業(yè)務(wù)來帶低頻。

如，買房子是沒法高頻的，但是物業(yè)可以高頻，恒大就把他的物業(yè)做了一個APP，通過APP交水電費、查物業(yè)信息，這就高頻了，有了裂變的可能。

三

Social時代的輕快爆法則

社交化時代、社交化媒體講究的是輕快爆，輕就是花錢不多，快就是效率高時間快，爆就是效果很爆炸。

1、企業(yè)微信常見問題

微信是重要的社交媒體，現(xiàn)在絕大部分企業(yè)微信其實做得死氣沉沉，沒什么趣味，沒什么效果，也比較無聊。

很多企業(yè)招新媒體運營編輯，要求你有過多次十萬+的經(jīng)驗，薪資給六千塊錢。我覺得這個就是心太大了，把這個行業(yè)的水想的太淺了，現(xiàn)在10萬+的閱讀量，這樣的微信小編也挺難招的。

2、創(chuàng)意+技術(shù)+福利

微信的改造方式，就是“創(chuàng)意+技術(shù)+福利”。創(chuàng)意和福利解決分享問題，微信后臺改造提高流量轉(zhuǎn)化。微信服務(wù)號，就是一個超級APP，很多的業(yè)務(wù)，基本在微信端都可以完成。

所有的創(chuàng)意都要求帶福利、帶轉(zhuǎn)化，而且創(chuàng)意一定不要復(fù)雜。我們看到一些H5創(chuàng)意搞得特別復(fù)雜，其實沒什么用。一般來講，第一頁最容易轉(zhuǎn)化，第二頁就流失30%，第三頁流失20%……

3、Social 內(nèi)容營銷

案例：Michael王今早趕飛機遲到了；小成本大傳播的網(wǎng)易喪茶；閃送借勢傳播“我們是誰”漫畫；神州專車創(chuàng)牌階段“Beat U”事件營銷……

流量主

4、一圖流

結(jié)合熱點事件，做美圖傳播，這個對團隊的創(chuàng)意要求是比較高的。

5、PBL：點數(shù)、徽章、排行榜

用“點數(shù)”沉淀用戶，如招行信用卡刷卡送積分，國航鳳凰知音用里程兌積分；

用“勛章”打造成就感和身份標(biāo)簽，如“明星專車”勛章炫示分享，Keep運動勛章提升用戶在線時長；

用“排行榜”激活攀比的社交心理，如微信運動步數(shù)榜。

四

用流量去找流量：IP化合作

一個企業(yè)沒有流量沒事，如果你有一定的用戶、或者IP化的東西， 你沒有流量，但是你有福利、有創(chuàng)新性的玩法，就可以跟別人合作，把別人的流量帶進(jìn)來，而且是免費的，我們叫BD式流量交換，或者叫流量互洗。找到跟你合適的企業(yè)，通過他的流量把你的產(chǎn)品分銷出去。

關(guān)聯(lián)

1、把自己的流量IP化

借助明星打造IP，如王祖藍(lán)×天貓：明星IP換流量，90分鐘綜藝式賣車秀；

或者開發(fā)打造自有IP，比方說自己的企業(yè)家很有名，或者打造企業(yè)網(wǎng)紅形象，如小米雷軍、網(wǎng)易考拉虛擬員工形象茱莉亞。

2、尋找外部可合作的IP

尋找好的IP資源，特別是有一些娛樂和藝人推廣資源，有人有流量愿意跟你免費互換。我們經(jīng)常使用一些電影和電視劇的海報資源，別人都以為花了錢，其實沒有花錢，都是免費獲取，因為都是用流量換流量，因為他也需要推廣，需要花廣告費，那我們雙方把流量互導(dǎo)一下，這些資源就有了。

3、企業(yè)流量的交換與合作

根據(jù)企業(yè)實際的情況，先從周圍的城市、周圍大的流量平臺先開始，線上的最好。比如神州專車跟航旅縱橫、跟三個爸爸空氣凈化器的合作，都是一些流量合作。

五

總 結(jié)

總結(jié)來看，流量池思維可以分為源頭、運營、收口三個階段：

1、源頭：流量從哪里來

品牌是流量資源，裂變是存量找增量，BD是流量找流量，社會化營銷是創(chuàng)意性流量，廣告投放是花錢買流量。

2、運營：流量池管理

數(shù)據(jù)化的管理運營平臺，流量進(jìn)來之后多次觸達(dá)，不輕易浪費；做好效果監(jiān)測，避免流量作弊。

3、收口：流量沉淀在哪兒

流量運營之后一般收口到微信端，通過微信端完成你的購買。當(dāng)然，通過購買頁、APP落地也是一個選擇，成本相對重。

神操作

最后是我個人的三點感悟：

第一，一切產(chǎn)品皆要可裂變；

第二，一切創(chuàng)意皆要可分享；

第三，一切效果皆要可溯源。