需求分析的任務(wù)是為了定義清楚問(wèn)題，從而就項(xiàng)目的目標(biāo)達(dá)成一致，它不發(fā)掘需求。
這句話的意思是需求不是需求分析分析出來(lái)的。
感性是需求有別于業(yè)務(wù)的首要特征，真正的需求存在于人們?cè)谌粘Ｉ詈凸ぷ髦星猩砀杏X(jué)到的不舒服狀態(tài)之中。
只有當(dāng)人感覺(jué)到了不舒服才能真正去度量這種不舒服的惡劣程度，并在心理潛意識(shí)中賦予該惡劣程度一個(gè)評(píng)估結(jié)果。
由此下一個(gè)定論，需求是可觸碰的，我在很多地方都會(huì)提這個(gè)概念，我把它叫做可觸碰的需求。
注意一點(diǎn)，對(duì)于任何不舒服狀態(tài)，每個(gè)人都可能有一個(gè)忍耐彈性，當(dāng)彈性的張力突破了極限，需求才會(huì)從不舒服狀態(tài)中分娩而出。
這個(gè)極限我把它稱為轉(zhuǎn)化閾值，它的意義通俗一點(diǎn)解釋就是忍無(wú)可忍無(wú)須再忍，從感知到不舒服正式轉(zhuǎn)化為抗拒不舒服，從而誕生了需求。
需求是針對(duì)不舒服狀態(tài)的一場(chǎng)革命。
轉(zhuǎn)化閾值就是一條紅線，紅線以下是不舒服狀態(tài)，或者可以定義為海面下的需求；紅線以上是值得我們?nèi)ソ鉀Q的問(wèn)題，解決的方向一是立足當(dāng)下，一是著眼未來(lái)。
更加形象的說(shuō)，這條紅線其實(shí)就是一種強(qiáng)烈的心理暗示，暗示人們是時(shí)候付出代價(jià)，想辦法消除這該死的不舒服狀態(tài)了。
轉(zhuǎn)化閾值其實(shí)就是需求的引爆點(diǎn)。
總結(jié)一下，需求是高烈度的不舒服狀態(tài)，不舒服狀態(tài)是尚處于襁褓中的需求。
需要?jiǎng)澲攸c(diǎn)的是，隨社會(huì)環(huán)境的變遷，技術(shù)因素的發(fā)展，生活情境的轉(zhuǎn)移，人們心理素質(zhì)的波動(dòng)，等等這些因素都能影響對(duì)不舒服狀態(tài)轉(zhuǎn)化閾值的觀感。
我在去年國(guó)慶從哈爾濱飛回杭州機(jī)票是1250元，平時(shí)的機(jī)票通常在700-800元之間浮動(dòng)；這一場(chǎng)景中我的急速回杭的不舒服狀態(tài)轉(zhuǎn)化閾值分別是1250和700。
現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)繼續(xù)談轉(zhuǎn)化閾值。
既然是閾值當(dāng)然是可量化的，用一個(gè)數(shù)值來(lái)表示的話，這個(gè)數(shù)值會(huì)是個(gè)變量，它就是一只薛定諤的貓，在上述因素交織成的矩陣中移行。
需要明確的是，這個(gè)閾值肯定是主觀的，它浮現(xiàn)出來(lái)的數(shù)值因觀察者的不同而不同，因觀察者所處的時(shí)空不同而不同，這就是為什么有人把共享經(jīng)濟(jì)當(dāng)有史以來(lái)最大的蛋糕，有人卻不屑一顧的原因。
轉(zhuǎn)化閾值的存在意義重大，它是創(chuàng)業(yè)者就某事用以判斷是繼續(xù)袖手旁觀還是捋起袖子開(kāi)干的標(biāo)桿。
在我看來(lái)，某種不舒服狀態(tài)突破了轉(zhuǎn)化閾值，意味著據(jù)我的判斷，已有足夠的人群開(kāi)始忍受不了該不舒服狀態(tài)，他們正在或者潛在尋求替代品。
這些跡象意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)了，新的利基市場(chǎng)正在形成。
這里所說(shuō)的足夠的人群，足夠的定義指的是從數(shù)量上和使用（消費(fèi)）能力上足以烘托起一個(gè)新品，足以獨(dú)立構(gòu)成一個(gè)新生市場(chǎng)。
但是不要貿(mào)然將一種不舒服狀態(tài)定義為需求，去考察需求提出人的真正訴求點(diǎn)，考驗(yàn)他們抗訴該不舒服狀態(tài)的決心和毅力，分清楚哪些訴求是鐵了心的，哪些訴求只是虛晃一槍。（羅方劍）
