從事保險(xiǎn)銷售工作時(shí)，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來(lái)成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。從無(wú)數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來(lái)一探這八大步驟的奧秘——

? ? ? ? ? 1? 準(zhǔn)保戶的需要？

? ? ? ? 第一步，要去了解準(zhǔn)保戶的問(wèn)題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)保戶時(shí)，要得到的是些什么訊息。例如，準(zhǔn)保戶的健康狀況如何？目前投保的保費(fèi)太高，所以希望以另外一份保費(fèi)低，保障高的保險(xiǎn)來(lái)取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們最大保障的強(qiáng)烈欲望？還有，他對(duì)自己未來(lái)有何抱負(fù)和計(jì)劃？無(wú)論問(wèn)題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

? ? ? ? ? 2? 他希望怎樣解決？

? ? ? ? 第二步，確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望獲得哪些解決問(wèn)題的方法。銷售人員必須知道準(zhǔn)保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問(wèn)題，以滿足個(gè)人的需要，而這一點(diǎn)對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道，務(wù)使準(zhǔn)保戶對(duì)這個(gè)解決方法感到稱心如意。

? ? ? ? ? 3? 他經(jīng)濟(jì)能力如何？

? ? ? ? 第三步，探知準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟(jì)狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對(duì)癥下藥。否則，縱然花上不少時(shí)間，仍舊會(huì)不得要領(lǐng)，徒勞無(wú)功。再說(shuō)，時(shí)間對(duì)每一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，是何等寶貴。因此，節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。

? ? ? ? ? 4? 他愿現(xiàn)在就解決？

? ? ? ? 第四步，要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問(wèn)題的意愿，銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷，許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶的問(wèn)題，也替對(duì)方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方目前并不在意問(wèn)題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，來(lái)請(qǐng)問(wèn)準(zhǔn)保戶：「李先生，您已經(jīng)了解您的問(wèn)題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問(wèn)題，您是否愿意跟我們進(jìn)一步談?wù)?？?/p>

? ? ? ? ? 5? 要找出潛在敵人

? ? ? ? 第五步，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在與準(zhǔn)保戶面談中，銷售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)，抑或是大權(quán)落在他的太太或其他人身上。此外，銷售人員還要打聽(tīng)一下，有沒(méi)有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險(xiǎn)。如果確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者存在，銷售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解，準(zhǔn)保戶與競(jìng)爭(zhēng)者之間，對(duì)投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)也要多注意這位競(jìng)爭(zhēng)者的虛實(shí)，以便能爭(zhēng)取主動(dòng)占得上風(fēng)?？傊?，無(wú)論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對(duì)不能掉以輕心，否則勢(shì)必功敗垂成。

? ? ? ? ? 6? 談妥最后解決方案

? ? ? ? 第六步，與準(zhǔn)保戶談妥最后的解決方案。在這個(gè)步驟里，最重要的是再確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費(fèi)等等，這些都需要我們?cè)僖淮蔚那笞C。然后，盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里，設(shè)計(jì)出最合適準(zhǔn)保戶的保單來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，我們得充分的與他溝通，務(wù)求我們所得到的資料都是完整無(wú)缺的，同時(shí)也就我們初步的構(gòu)想和他作進(jìn)一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

? ? ? ? ? 7? 與關(guān)鍵人的碰頭

? ? ? ? 第七步，找出誰(shuí)是決定準(zhǔn)保戶可否投保的關(guān)鍵人物。當(dāng)然，如果準(zhǔn)保戶可以獨(dú)自決定，就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。若是銷售人員辛苦了半天，在此時(shí)才發(fā)現(xiàn)決定準(zhǔn)保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么好處的。所以在前面第五個(gè)步驟，就曾提到要先行打聽(tīng)，誰(shuí)是掌管這位準(zhǔn)保戶經(jīng)濟(jì)大權(quán)的關(guān)鍵人物。在完成第六步之后，銷售人員，就一定要設(shè)法與這位人士見(jiàn)面。此時(shí)，銷售人員可以直接問(wèn)準(zhǔn)保戶是否要和他的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、律師、會(huì)計(jì)師、太太或先生商量。但是無(wú)論如何，只要準(zhǔn)保戶表示必須先和某人商量后才能決定，銷售人員就得評(píng)估一番，看看是否需要在開(kāi)始進(jìn)行保單設(shè)計(jì)之前，先和這位關(guān)鍵人物談?wù)劇?/p>

? ? ? ? ? 8? 把握送保單時(shí)機(jī)

? ? ? ? 第八步，把握住送保單給保戶的時(shí)機(jī)。每一位銷售人員都會(huì)親自將保單送給準(zhǔn)保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復(fù)。我們都知道在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中，最簡(jiǎn)單的，就是送交計(jì)劃書(shū)給準(zhǔn)保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計(jì)劃書(shū)就相當(dāng)于促成這樁生意，銷售人員就必須為準(zhǔn)保戶詳細(xì)分析和解說(shuō)這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當(dāng)銷售人員有其它同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，但更重要的是要告訴準(zhǔn)保戶，只要準(zhǔn)保戶本身作好選擇后，自己很樂(lè)意為他的選擇把把脈，看看能否有更周全的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不要小看這一步，它可以讓銷售人員扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，創(chuàng)造出令人刮目相看的業(yè)績(jī)。

? ? ? ? ? 發(fā)展個(gè)人的影響力

? ? ? ? 但是，光是知道這八大步，其實(shí)還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個(gè)先決條件，是要做一個(gè)好聽(tīng)眾，同時(shí)還要多多發(fā)問(wèn)。這是許多優(yōu)秀，而且滿腹專業(yè)知識(shí)、技術(shù)的銷售人員最容易忽略的一點(diǎn)。他們花了不少時(shí)間表達(dá)自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準(zhǔn)保戶以及準(zhǔn)顧客的問(wèn)題。

? ? ? ? 除此之外，更不要忘了一個(gè)最最基本的要素，那就是發(fā)展個(gè)人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問(wèn)題，滿足需要的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，而銷售過(guò)程的完美與否，能否使準(zhǔn)保戶對(duì)您有信心，就是發(fā)展個(gè)人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個(gè)步驟，對(duì)您而言是相當(dāng)重要的！

? ? ? ? 在這里，愿不厭其煩地再次強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與技術(shù)的確相當(dāng)重要，但是每一位真正成功的銷售人員，都應(yīng)發(fā)展出類似這一套能使自己業(yè)績(jī)?cè)黾蛹笆聵I(yè)成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個(gè)行業(yè)里能占有一席之地。