Marketing 在很多 To B 公司沒有被足夠重視。To B 公司的營銷思路是做大客戶，認為技術保障產(chǎn)品，銷售保障收入就足夠，這是對 Marketing 所承載的崗位職能理解片面。
近幾年，很多人問過我們是如何做 Marketing 的，這個問題很大，Marketing 有戰(zhàn)略，有戰(zhàn)術，有流程，有數(shù)據(jù)，是一個系統(tǒng)化工作。哪怕單講新媒體運營、媒體 PR、線下活動、線索培育，都可以每個板塊寫出一篇文章。
所以我們摘取過去 3 年的一些重要事件，分享 Ping++ 的 Marketing 團隊是如何同時兼顧產(chǎn)品推廣、客戶獲取、品牌打造等中樞工作的。
作者| Ping++ Marketing Team
01/11?2014 年 4 月，Ping++ 推出第一版產(chǎn)品。我們當時面臨的最大障礙，是向客戶解釋我們跟支付寶、微信支付不是一樣的定位。當時國內市場是沒有這個細分領域品類的，于是我們硬生生創(chuàng)造了一個詞匯「聚合支付」，并且圍繞它做了一系列的市場教育，支付行業(yè)的一個全新品類就這樣出現(xiàn)了。
三年過去了，「聚合支付」已經(jīng)成為支付產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，而且 Ping++ 與「聚合支付」幾乎已經(jīng)劃為等號。占領用戶心智，是早期產(chǎn)品推向市場最重要的事。
02/11?2014 年 6 月，我們還沒有想出如何用一句話把這樣一個隱形的、偏技術的、用戶還不太理解的品類準確表達出來。有一天，研發(fā)的同事很滿意的說「我太愛我們的作品了，我們的客戶最少只需要寫 7 行代碼就可以了」。
這句話被有心的市場同事聽到了，于是「七行代碼接入支付」這句宣傳語橫空出世。短短八個字，有數(shù)字，記憶點深刻，突出是支付行業(yè)，且產(chǎn)品不面向 C 端消費者，讓目標客戶有共鳴。直到今天，這句強大生命力的宣傳語依然有很好的口碑。千萬不要認為技術化的企業(yè)級服務，就不需要一句巧妙的宣傳語。
03/11?2014 年底，當時還主打開發(fā)者市場的我們，為了在開發(fā)者圈制造影響力，舉辦了一場線上黑客馬拉松比賽。我們做了一個大膽的決定，讓開發(fā)者來向 Ping++ 的產(chǎn)品發(fā)起挑戰(zhàn)，重寫 Ping++ 的接口產(chǎn)品，不限語言、平臺、應用類型，一旦作品被 Ping++ 采納，將永久署作者名。
這場開放的活動讓近 500 名開發(fā)者參與，最終我們收到了 200 多份作品，他們絕大多數(shù)人成為了 Ping++ 第一批粉絲。直到今天，他們依然活躍在 Ping++ 開發(fā)者論壇，成為 Ping++ 的義務技術支持。讓早期用戶參與到產(chǎn)品設計，會極大程度提升用戶認同感和參與感。
04/11 產(chǎn)品上線一年左右，Ping++ 簽約客戶突破 1000 家，我們當時歡呼雀躍，覺得一年辛苦很值，因為取得了這么了不起的成績。CEO 開心地發(fā)了 1000 元紅包，并且承諾以后每到 1000 的倍數(shù)，他就發(fā)同等數(shù)額的紅包。后來他意識到高興地太早了，因為僅僅 2 個月后，我們就到了 2000 家，而后是每個月幾乎 1000 家的增長?？焖俚脑鲩L成了那一年的主旋律，所以堅持幾個月后，CEO 的紅包就再也沒發(fā)過了。要相信客戶數(shù)是會有指數(shù)增長的可能的，這一點，To B 市場也適用。
05/11 經(jīng)過了一年的線上線下的推廣，有很多人漸漸都表示聽過 Ping++，但不太記得我們是做支付業(yè)務的。市場部開始思考如何讓產(chǎn)品自己說話，于是做了一個演示 H5 程序，并將它與實際交易場景結合起來。于是，在很多線下活動，你能看到用戶都在通過 Ping++ 支付一分錢買礦泉水，Ping++ 市場部同事也經(jīng)常成了「賣水專業(yè)戶」。
后來為了品牌露出，我們把H5的朋友圈分享語改成了「我是第＊個為 Ping++ 支付代言的人」。沒想到這個無心之舉，帶來了一個非常經(jīng)典的 H5 營銷案例，三天內 10000 人分享到朋友圈。后來我們又衍生了經(jīng)典的「七夕玫瑰花」、「圣誕節(jié)禮物」營銷案例，被業(yè)內譽為「開創(chuàng)收費營銷先河」。從此，我們擁有了屬于自己的爆款營銷產(chǎn)品「一分錢代言」。用 To C 的玩法來做 To B 的市場，會有意想不到的效果，因為大部分 To B 公司都不會這么玩。
06/11?2015 年第三季度，一直在外面參加市場活動的我們，決定開始正式主辦 Ping++ 自己的線下主題活動?；顒又黝}想了很久，如何與產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)、目標客戶結合起來，于是「創(chuàng)業(yè) Ping 圖」系列活動正式開啟。最后這個主題活動，以每兩個月一場的頻次在北京、上海、深圳開展，居然每期活動現(xiàn)場觀眾爆滿。年底收官站，上海外灘 500 人的會場座無虛席。
Ping++ 的線下活動，成了產(chǎn)品最好的體驗館，用 Ping++ 支付報名、打賞、抽獎被我們全部融入在活動各個環(huán)節(jié)里。后續(xù)很多人才加入我們，都是因為曾經(jīng)參與過我們的線下活動后的良好體驗。好的市場線下活動，是可以幫公司來招聘的。
07/11?2016 年開年，Ping++ 獲得了 B 輪融資。一直沒有特意維護媒體關系的我們，決定做一場圍繞融資新聞的媒體見面會。結果，半個互聯(lián)網(wǎng)圈的科技媒體都報道了我們，當天的朋友圈幾乎刷屏，我們也突然被更多人所熟知，整個 1 月份的新增簽約客戶數(shù)量，是往月的2倍還多。所以直到現(xiàn)在我們依然堅信：千萬不要小覷 PR 的力量，媒體對企業(yè)的幫助是無法用數(shù)據(jù)來量化的。
08/11?2016 年某段時間內，市面上突然多了很多「聚合支付」業(yè)務的公司，越來越多的入局者與 Ping++ 一起來教育市場。從市場端而言，我們是非常開心的。但是，我們也很快意識到了一些問題，因為并不是每一個入局的同行都敬畏這個行業(yè)，有的并不重視對客戶提供的產(chǎn)品質量及服務水平，導致客戶對整個行業(yè)產(chǎn)生了認知偏差。我們市場團隊，也從以往只關注客戶，到不得不關注市場環(huán)境，并向客戶做出解釋。比競爭者更了解他們自己，是每一個希望構建更完善行業(yè)生態(tài)的市場人需要做的。
09/11?2016 年 6 月，Ping++ 正式推出付費的支付 SaaS 云服務。我們留意到每天進來的幾百家注冊企業(yè)，最終只有一定比例的轉化，企業(yè)級市場不像消費級市場，除了擴大市場聲量，也要認真對待每一個前來的商機。
于是市場部的結構變成了以銷售線索為導向的市場體系，除了前線市場團隊，我們增加了銷售漏斗環(huán)節(jié)中的「引導轉化」角色，用于將「市場線索」轉化為「銷售機會」。直到現(xiàn)在，銷售部 90% 的客戶依然直接來自市場部，要知道，很多企業(yè)級公司的市場部和銷售部是老死不相往來的。SaaS 市場若懂得與銷售組成方陣，一定是更無堅不摧的。
10/11隨著業(yè)務的發(fā)展，Ping++ 開始有了除聚合支付以外的系統(tǒng)類產(chǎn)品，產(chǎn)品的復雜度一下子增加了非常多。為了讓市場團隊無縫的將產(chǎn)品的所有功能亮點傳達出去，我們又增設了產(chǎn)品市場崗位，市場內部也開始以項目制的方式去推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品什么功能點上線，功能亮點是什么，這段時間的市場宣傳該主推什么功能點，都會由產(chǎn)品市場同事統(tǒng)一協(xié)調，預先按項目規(guī)定好。
打造一個「基于產(chǎn)品的，以銷售線索為導向的，具備行業(yè)影響力」的市場團隊，是 Ping++ 市場部給自己的目標。Marketing，不只是產(chǎn)品開發(fā)好后再推廣一下的部門。好的市場團隊，應該學會剖析產(chǎn)品，讓好的產(chǎn)品自己說話。
11/11?Ping++ 三周年了，兩位 2014 年最早期加入 Ping++ 的市場同事，依然繼續(xù)在 Ping++ 奮斗，用自己對企業(yè)級市場的理解，塑造著 Ping++ 下一個三年的一切可能。SaaS 市場是慢活、細活、積累、堅持，還有熬。對 SaaS 市場飽有足夠的熱愛，就會有足夠的創(chuàng)意和活力。
