? ? ? 我們幾乎每個(gè)人都在做銷售，不過(guò)經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，我講的東西別人都很認(rèn)可，可最終就是不買(mǎi)單，到底什么原因？我想與我們的定位不無(wú)關(guān)系，如何理解這個(gè)問(wèn)題？我們姑且用一個(gè)大家都能看得懂的案例來(lái)說(shuō)明：

? ? ? ? 賣(mài)根魚(yú)竿給你去釣魚(yú)，這是在銷售模式給你；你要去釣魚(yú)，所以我賣(mài)根魚(yú)竿給你，這是在銷售工具給你。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題非常有趣，后者僅僅是告訴顧客，我的魚(yú)竿有什么特點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)惠，配以促銷即可完成。這叫做傳統(tǒng)思維，即你把東西講清楚，顧客來(lái)選擇，如果顧客拒絕，那只能剩下業(yè)務(wù)人員的厚臉皮了。

? ? ? ? 在信息嚴(yán)重對(duì)稱的今天，厚臉皮已經(jīng)沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)。把魚(yú)竿的問(wèn)題切換到互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)考慮。無(wú)論你是否會(huì)釣魚(yú)，不會(huì)也沒(méi)關(guān)系，我得告訴你釣魚(yú)的好處（可以強(qiáng)身健體，可以修身養(yǎng)性），我得培養(yǎng)你釣魚(yú)的習(xí)慣（教你釣魚(yú)，陪你釣魚(yú)），我得告訴你釣魚(yú)很可能還是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)收入（平臺(tái)化），然后最終我告訴你，我的賣(mài)點(diǎn)并非是魚(yú)竿（而是圍繞魚(yú)竿的商業(yè)模式）。

? ? ? ? 如果你把魚(yú)竿當(dāng)成工具賣(mài)給別人，你的路會(huì)越走越狹窄，如果你把魚(yú)竿當(dāng)成模式賣(mài)給別人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，別人都搞不懂你要賣(mài)什么給別人？這會(huì)制造很多困擾：認(rèn)同但是不成交，專業(yè)但是不靠譜，無(wú)法落地，受挫感強(qiáng)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)伶牙俐齒的人，干互聯(lián)網(wǎng)完全是找不到北的?？墒俏覀冏罱K賣(mài)的到底是什么呢？是客戶分析和以結(jié)果為導(dǎo)向的解決方案。這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為何成交率那么低的問(wèn)題所在。

? ? ? ? 那么請(qǐng)你考慮一下，我們出售什么？讓你強(qiáng)身健體的工具—魚(yú)竿；解決你孤獨(dú)感的工具—魚(yú)竿；補(bǔ)貼你家用的金融工具—魚(yú)竿……

? ? ? ? 親愛(ài)的，對(duì)你有什么啟發(fā)呢？說(shuō)說(shuō)看吧……