“項目做好了，尾款沒收到”

“找客戶要款，總是被罵回來”

“客戶總說在走流程，但永遠沒個頭”

客戶一拖再拖，怎么收個款怎么難....

? ? 項目人最痛苦的是什么？項目做好了，錢沒收回來。錢收回來了，也是死皮賴臉跟客戶耗到。下面，我簡單分享下項目回款的一些心得，從收款心態(tài)，收款時機，付款流程三個方面去說明。

不要臉，調(diào)整收款心態(tài)

? ? ? ? 現(xiàn)實中，主動提出回款要求，這是很多項目經(jīng)理很難做到的一點，不知道怎么開口，開口后不知道回復(fù)客戶的質(zhì)問。

最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。面對這樣的恐懼心理，很多項目經(jīng)理覺得項目做得還不夠好，不好意思去要錢，很怕客戶一說你們哪里哪里有問題還好意思來要錢，項目經(jīng)理即使原來感覺做得不錯也會灰心回去再去優(yōu)化，因此收款這個事情最難的就是理直氣壯地去要錢。但我們必須明確一個問題，我們的交付，是基于原有的需求范圍，所以可以大膽提出付款要求，最有效的方式是有話直說，一手交貨一手交錢，合情合理。再且，沒有回款，對公司來說，沒有流動資金，無法為客戶提供更好的服務(wù)和支持?；貧w項目來說，項目是具有“漸進明細”的特性，一個系統(tǒng)總可以找到可以升級的地方，項目經(jīng)理如果不推進收款這個事，項目的重心就變成不斷升級系統(tǒng)，而不是收尾項目。?

? ? ? ? 小記：不要臉，理直氣壯收款，但遵循項目漸進明細的規(guī)律。

把握收款時機

? ? 抓住一些良好時機來收款，舉個例子，我參與一個某跨境電商的項目，05月20號晚上10點，他們在公眾號和朋友圈正式對外發(fā)布上線，當天晚上順利跑了第一筆訂單，當時我即刻發(fā)出祝賀，客戶也很高興的回應(yīng)說我們的項目質(zhì)量和工期都符合要求。在這種祥和的氣氛當中，我當時即提出，請求客戶打尾款。當時系統(tǒng)試運行剛剛開始，按合同，客戶在10個工作日內(nèi)打款都是可以的，但我們?nèi)绻プ∫恍╉椖坑辛己眠M展的時機，請求客戶付款，不失為是一種可行的方法。很多項目經(jīng)理不好意思，認為才剛剛驗收就催款，怕客戶說我們太急了，其實是我們想多了，客戶肯驗收心理已經(jīng)做好付款的準確，只是我們提前一點說了出來，他們也是接受的。

? ? 反向思考得知，如果項目當時出了很多問題，特別是影響客戶業(yè)務(wù)實際利益的時候，就不要跟客戶提付款了，而是著重把問題先解決，等到問題解決了，業(yè)務(wù)跑通了，再與客戶商議下一步驗收，付款，上線等事宜。

? ? 小記：項目有良好進展時，客戶高認可我們時提出收款，會大概率成功。

明確付款流程

? ? ? ? 做項目時，我們應(yīng)該對客戶的組織架構(gòu)有所了解，知道哪些干系人比較重要，哪些人有權(quán)利拍板驗收付款。所以，在請款前，我們需要清楚知道客戶的付款流程和周期，比如必須經(jīng)過某某領(lǐng)導(dǎo)審批，必須完成財務(wù)開票等，一般來說，我們要重點與客戶對接人溝通，了解這個款項流程。當處在請款中，我們需要時不時監(jiān)控這個流程的進度，及時了解付款流程已經(jīng)走到哪里，如果流程卡住了，跟他一起想辦法解決。舉個例子，我有一個塑料質(zhì)檢系統(tǒng)，當時系統(tǒng)已經(jīng)試運行一段時間了，客戶對接人也申請尾款流程了，但是總經(jīng)理一直沒審批，后來經(jīng)過了解，總經(jīng)理很少參與這個項目，對我們的實施過程，系統(tǒng)試運行情況不了解，認為我們剛剛結(jié)束開發(fā)，當然還不能付款。當時我的做法是，郵件+電話溝通，郵件主要報告系統(tǒng)試運行情況，大概意思說系統(tǒng)運行良好，有哪些部門和用戶對系統(tǒng)感到滿意，提升了工作的效率等等，過后總經(jīng)理跟下屬核實情況后，后面是順利批款通過了。請款后，即客戶付款后，我們也做好后續(xù)工作，比如開票，正常系統(tǒng)維護，讓客戶感知服務(wù)還在，有個安心。

? ? ? ? 小記：熟悉請款前流程、協(xié)助處理流程中的難點，穩(wěn)妥做好請款后的安排。

項目收款是一項長期艱苦的工作，PM要有一種堅韌不拔的毅力，看見了一絲曙光，迅速出手決不放過機會，同時視情況而定，要學(xué)會靈活應(yīng)對！

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