第一卷 我被選中了
2.展會(huì)邂逅
每年11月份是“DMP東莞國(guó)際模具及金屬加工展”，這個(gè)展會(huì)匯聚全球先進(jìn)金屬加工、模具及塑膠機(jī)械設(shè)備。參展商來(lái)自全世界各個(gè)國(guó)家，4天的參觀人數(shù)能達(dá)到10萬(wàn)人。展會(huì)上有很多買家在現(xiàn)場(chǎng)下單，他們隨身帶著公章，為了就是在展會(huì)上談一個(gè)便宜的價(jià)格。這在廣東是個(gè)特色，因?yàn)楹芏喽际撬饺死习?，不同于大型的外企和?guó)企，買個(gè)設(shè)備流程很長(zhǎng)，也不是某一個(gè)人能決定的。
賣家為了造勢(shì)，在保證基本毛利的情況下都會(huì)優(yōu)惠銷售，并且對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的展示設(shè)備更是以6-7折的價(jià)格，讓利給客戶，在貨款到賬的前提下，撤展后可以直接拉走。這個(gè)展會(huì)不單單是買家采購(gòu)的盛宴，對(duì)我們?cè)O(shè)備廠家來(lái)說(shuō)更是一個(gè)掘金盛宴。設(shè)備廠家的為了刺激銷售積極性，一般都會(huì)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)金，所以廠家的銷售各個(gè)西裝革履的，激情四射地接待每一個(gè)到展臺(tái)參觀的人，因?yàn)檫@些人隨時(shí)都有可能給你發(fā)一筆獎(jiǎng)金。銷售的腦子是活躍的發(fā)散的，既然公司有這個(gè)政策，那銷售一般會(huì)在展會(huì)前期壓幾個(gè)訂單，讓客戶來(lái)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽約。這樣子既能夠滿足客戶占便宜心態(tài)，又能讓我們的老板高興，最重要的是我們也能夠拿到一筆額外的獎(jiǎng)金。我每年都能拿1萬(wàn)左右的獎(jiǎng)金，基本上都是這個(gè)套路。展臺(tái)上每個(gè)銷售會(huì)專門跟進(jìn)講解一臺(tái)設(shè)備，作為銷售老人，老板在的時(shí)候我就裝裝樣子，勤奮積極地跟每一個(gè)來(lái)我們展臺(tái)上的客戶打招呼，介紹我們的設(shè)備，老板不在的時(shí)候，我就在洽談區(qū)找個(gè)地方，假裝收郵件坐著休息。說(shuō)實(shí)話4天的展會(huì)，能累的你脫層皮，嗓子說(shuō)不出話，錢不是那么容易賺的。
2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響很大，今年DMP的展會(huì)參展商少了1/3，來(lái)參觀的專業(yè)人士，相對(duì)也少了，卻多了些不產(chǎn)生訂單的效益的在校大學(xué)生。我們站了三天，大家也無(wú)聊，來(lái)展臺(tái)詢問(wèn)設(shè)備的少了。好不容易來(lái)個(gè)人了，還經(jīng)常是過(guò)來(lái)要禮品或者到展臺(tái)上拿塊薄荷糖吃的。
站展區(qū)通道放眼望去，人都是稀稀拉拉，今年是個(gè)“寒冬”啊 ，銷售不好做了。
一般展會(huì)最后一天下午，同行之間就會(huì)互相串門，打探一下對(duì)方的新技術(shù)新資料，這也是常情。雖然市場(chǎng)部的那些MM們都被交代，嚴(yán)令禁止把資料給同行，但是各家都有各自方法去拿到對(duì)方的資料，比方讓關(guān)系不錯(cuò)的客戶幫我們?nèi)ゴ蛱?，讓剛?lái)的新人以用戶的身份去打探。這都是公司層面介意的，作為銷售老鳥都很清楚，產(chǎn)品資料那些東西本來(lái)就是給人看的嘛，更何況贏單也不是靠一本公開的宣傳冊(cè)。永馳公司的展臺(tái)一般都是在SNC公司展臺(tái)的斜對(duì)面，岔開個(gè)2-3個(gè)展位的樣子，這是主辦方安排的，把同一類型的設(shè)備集中展示，方便買家尋找和比較。我留意了一下SNC的展臺(tái)，發(fā)現(xiàn)劉松這幾天一直在，并且很多時(shí)候在跟他們事業(yè)部副總裁方晉在聊天，他們也時(shí)不時(shí)的往我們的展臺(tái)的方向看……
“徐老板，今年又賣幾臺(tái)啊，線索多不多??？我TM站了3天了，毛項(xiàng)目信息都沒(méi)有，唉！廣州佛山這邊的生意真的不好做啊?！标惞驹谡箼C(jī)旁邊，邊說(shuō)邊把展會(huì)收到的卡片往名片夾中塞。
“毛項(xiàng)目，老子年年都有訂單，今年邪門了，看來(lái)這個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響很大啊 ，接下來(lái)這一年怎么過(guò)??？你這還收了這么卡片，挺好了！”
“好個(gè)屁，這是3天的卡片數(shù)量，還不及早兩年一個(gè)上午的數(shù)量，老板不是讓我們每天結(jié)束后，把卡片信息錄入CRM嗎？不整點(diǎn)卡片，怎么交差啊。這些寫卡片沒(méi)有一個(gè)是實(shí)際需求的，不錄入系統(tǒng)，KPI不達(dá)標(biāo)，搞不好這個(gè)月還要扣錢呢！”陳果說(shuō)的是真的，他剛來(lái)公司2年，還比較老實(shí)，老子在這個(gè)永馳快8年，我才不管什么KPI，老板問(wèn)起來(lái)，我就搪塞，愛(ài)罵罵愛(ài)說(shuō)說(shuō)，反正每個(gè)月給他訂單就是了，平時(shí)跟老板喝酒喝好，沒(méi)那些教條。不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)，我當(dāng)時(shí)老板其實(shí)對(duì)我還是愛(ài)之深恨之切的，我除了業(yè)績(jī)上能不拖后對(duì)，其他方面基本都是反面教材。
“抽煙，抽煙……反正沒(méi)什么人，老板來(lái)了，就說(shuō)我去洗手間了”我讓陳果幫我看著我那臺(tái)設(shè)備，然后跑到展廳連廊空間去抽煙。
“CTC，看來(lái)你們志在必得了?。 笔荢NC的華南區(qū)總監(jiān)劉松
“哎呦，劉總啊，什么志在必得啊，這項(xiàng)目要丟給你們了，要不是公司的老板知道這個(gè)項(xiàng)目，一定讓我們死磕，我早就放棄了。”
公司市場(chǎng)部的劉姐，曾經(jīng)告誡她帶領(lǐng)的那些小姑娘-找老公，不要找做銷售的，沒(méi)有一句真話！這是個(gè)實(shí)在話。你一個(gè)對(duì)手公司的區(qū)域總監(jiān)，跟我這套什么近乎。
“勝利，上次說(shuō)的事，你考慮的怎么樣了 ？”劉松很認(rèn)真地看著我。
“劉總，您的意思是？”我把煙掐了，丟在地上，喝了口水。
“來(lái)SNC，做華南區(qū)做銷售總監(jiān)?！眲⑺砂阉莻€(gè)無(wú)框的眼鏡拿了下來(lái)，從口袋了拿了個(gè)類似安全套的一個(gè)藍(lán)色小包裝。
“劉總，這啥東西，這么高級(jí)……”我被那小東西吸引了，瞪著眼睛好奇的地問(wèn)，心想-這孫子避孕套隨身帶啊，鳥人。
“哦，這是擦眼鏡的試紙，我們公司的小禮物，你試試看看。”劉松隨手遞給我一個(gè)。
“我靠，真是高級(jí)啊，你們公司新鮮玩意真多啊，比我們高大上多了?！边@句話是真的，SNC公司是我們業(yè)內(nèi)最高大上的公司，雖然市場(chǎng)占有率比不上我們，但是無(wú)論從展臺(tái)布置，到產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)，以及人員的著裝，確實(shí)比我們公司看著高端。他們的展臺(tái)和產(chǎn)品主色調(diào)是一種白中帶點(diǎn)灰色的調(diào)調(diào)，客戶也覺(jué)得他們的產(chǎn)品高大上，就像手機(jī)中的蘋果，汽車中的賓利，就連他們前臺(tái)的2個(gè)禮儀小姐都眉目傳情，又不缺專業(yè)素養(yǎng)的調(diào)子，去他們公司展臺(tái)看設(shè)計(jì)，看美女都是一種享受 。
“怎么樣，來(lái)幫我 ？”劉松把話題拉了回來(lái)。
“真的假的啊，我可從來(lái)沒(méi)做過(guò)管理，我就一下子由小銷售躍升華南區(qū)總監(jiān)啊，完全沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)哦。你不怕我給你搞砸了??？”我還是認(rèn)為劉松在開玩笑，我去做他的位置，他去哪？忽悠我！
“你聽(tīng)我說(shuō)，真的。我可能有職位變動(dòng)，最近我也見(jiàn)了一些候選人，感覺(jué)都不合適，后來(lái)我想到你。你也是這個(gè)行業(yè)的老人了，我對(duì)你還是有所了解的，我老板也沒(méi)有反對(duì)，所以讓我跟你深入聊聊。你要是有意向，我們就找個(gè)專門的時(shí)間聊一下。有什么條件，你也可以提。這是我的卡片，展會(huì)結(jié)束后，我可能要去趟上?？偛?，在這個(gè)之前我們最好能專門聊一下，我也好跟老板匯報(bào)。”劉松很認(rèn)真地說(shuō)。
“哦，真的，我以為你開玩笑呢。好，我這兩天考慮一下，唉，對(duì)了，你們?nèi)A南區(qū)總監(jiān)職位薪水多少啊？”做銷售的不問(wèn)價(jià)格，做賠本買賣是不可能的。
“不比你們?nèi)A南區(qū)總監(jiān)少，我這邊負(fù)責(zé)的區(qū)域也大，這個(gè)你是知道的?！眲⑺梢彩抢辖瑳](méi)有正面回答我。
“好，我這兩天就聯(lián)系你，我很感興趣。”看來(lái)這事是真的，我心中竊喜，一片美好藍(lán)圖，分分鐘內(nèi)就展現(xiàn)在我眼前了，老子要熬出頭了。
“哦，劉總你們的鏡片試紙擦的真干凈啊，感覺(jué)就像換副新眼鏡，好清晰啊?！蔽覀儗?duì)視笑了笑，他拍了下我的后背，走回展館……
