案例實(shí)施：
行業(yè)：住房租賃
階段：冷啟動(dòng)時(shí)期
戰(zhàn)略歸屬：供給側(cè)——低活、量少、貨不足
企業(yè)資源情況：
1）公寓線董事長推了個(gè)本地20來人的行業(yè)群
2）原系統(tǒng)中的二房東，但大多是分散式，整合成本更高
3）有點(diǎn)優(yōu)勢的是與閑魚開展了合作，但肯定不是唯一合作方
4）有SAAS、C端APP盡管體驗(yàn)還相對(duì)不夠，但有工具可以承載后續(xù)動(dòng)作
5）子公司前運(yùn)營團(tuán)隊(duì)被遣散以后，僅有1個(gè)新媒體運(yùn)營和兩個(gè)新來的阿里老板，急需招募新成員，且還需要教練式貼身帶教帶入行業(yè)視角考慮問題
6）集團(tuán)戰(zhàn)略過于龐大不夠聚焦，如何從運(yùn)營落地層面快速產(chǎn)出數(shù)據(jù)，反向推動(dòng)聚焦，最起碼要推動(dòng)COO和CEO聚焦（這里有個(gè)伏筆，也是最后個(gè)人離開的原因）
7）產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)除了要支持科技公司的業(yè)務(wù)，還要支持集團(tuán)看重的金融業(yè)務(wù)和線下自營業(yè)務(wù)
8）高管給的目標(biāo)是先做規(guī)模，但還沒想清楚如何做盈利，其實(shí)是想擺脫只做科技支持，變成業(yè)務(wù)子公司
9）做了年度成本增長目標(biāo)和預(yù)算計(jì)劃，但按我當(dāng)時(shí)預(yù)估可能不可能有這么多費(fèi)用投入，因?yàn)榘赐幸龅竭@么多規(guī)模起碼也需要大量的成本投入，所以要提前準(zhǔn)備低成本方案，當(dāng)然這個(gè)事想到的辦法，別拿到面上來說，因?yàn)槌刹怀蛇€兩說
目標(biāo)確定：
1、商家端是關(guān)鍵——商家的數(shù)量、真實(shí)房源的數(shù)量、商家交易在線化
2、用戶規(guī)?！碳襾淼哪康某耸褂霉芾硐到y(tǒng)、金融服務(wù)，還需要大量的流量——本質(zhì)是商家的公司或者某個(gè)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要完成某個(gè)目標(biāo)
目標(biāo)小思考：
? ? ? ? ? 1）對(duì)市場上的SAAS系統(tǒng)對(duì)手蘑菇、寓小二、全房通、會(huì)找房等做了分析后，包括他們大量線下的會(huì)銷和招商，以及背后大量的技術(shù)和后臺(tái)團(tuán)隊(duì)，以及融資能力，所以打算換一種方式攻略客戶，且其實(shí)也是過去很多快消上用的，同時(shí)回到運(yùn)營的本質(zhì)：做超級(jí)連接者；
? ? ? ? 這也是為啥在接到這個(gè)任務(wù)時(shí)候，覺得BOSS是不是短路了，因?yàn)檫@種規(guī)模打法一般只有高頻業(yè)務(wù)才好做，而且也是比較燒錢的事情，盡管集團(tuán)當(dāng)時(shí)現(xiàn)金流還較充沛，但多個(gè)業(yè)務(wù)線都在投入；所以還開玩笑說，能給多少資源，只是后來自個(gè)琢磨出社群打法，覺得可以，所以就干了
? ? ? ? ? ? ?2）在用戶端，其實(shí)也是同樣如果要做成58、貝殼那種流量入口，包括類似杭州本土愛上租模式，上海巴樂兔的線下渠道規(guī)模方式，可能都難以盈利或者需求前期大量資本投入
? ? ? ? ? ? 3）商家目標(biāo)選擇：有影響力的中大品牌、需要管理加強(qiáng)的中小公寓
那么作為老鼠階段的項(xiàng)目，該怎么辦？
1、早期戰(zhàn)略地圖中，在線化很重要一個(gè)角色就是先要有供給側(cè)提供商品，且需要逐步產(chǎn)生交易，之后才可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營賦能，以及其他商業(yè)機(jī)會(huì)
2、去哪里找他們？而且是最低成本找到
? ? 1）拉出現(xiàn)有庫存資源和社群資源
? ? 2)借助自己的過往服務(wù)房開公司的資源
? ? 3）進(jìn)入到行業(yè)和媒體會(huì)議論壇、知識(shí)社群
? ? 4）借助各地房管局的管理協(xié)會(huì)社群資源
3、為什么要來？用什么鉤子
? ? 1）第一個(gè)鉤子：流量服務(wù)（比客戶更懂經(jīng)營流量，幫客戶降低費(fèi)用,提高效率）
? ? ? ? 打破邊界
????????開放自身資源：率先開展與第三方如閑魚、貝殼、58等外部資源開始OTA合作，開放自身商家給對(duì)方，獲得對(duì)方流量加持
? ? ? ? 引入第三方生活服務(wù)：跨界引入餓了么、樂刻、京東、社區(qū)團(tuán)購、洗衣、搬家、打車、維修等合作資源，為對(duì)方提供租客資源；同時(shí)實(shí)現(xiàn)定期的流量置換
? ? ? ? 品牌流量導(dǎo)入
? ? ? ? 營銷活動(dòng)：定期組織商家參加閑魚和平臺(tái)的聯(lián)合營銷，且保持1個(gè)月一個(gè)主題活動(dòng)，2周1個(gè)小線上活動(dòng)
? ? ? ? 渠道流量：除了實(shí)施資源整合流量合作，還有就是做內(nèi)容矩陣、做每次輸出的品牌辨識(shí)輸出、做應(yīng)用市場內(nèi)容化打法、還有行業(yè)媒體和各類傳統(tǒng)的SEO、文庫、PR渠道的植入，這快其實(shí)就是做到幾個(gè)關(guān)鍵字：全面覆蓋、日更日勤、優(yōu)勢植入、多互動(dòng)、每一次機(jī)會(huì)都要做品牌輸出
? ? ? ? 營銷系統(tǒng)化：
? ? ? ? 讓營銷簡單化：從房到店的快速營銷，建立營銷中心系統(tǒng)，這是其他對(duì)手欠缺的
? ? ? ? ?科技化：引入VR合作伙伴，為客戶提供VR免費(fèi)拍攝和線上展示服務(wù)
? ? ? ? ?扶持標(biāo)桿：重點(diǎn)與知名行業(yè)頭部的規(guī)模品牌客戶開展1對(duì)1運(yùn)營服務(wù)，提供單品牌的全國營銷，同時(shí)達(dá)到品牌輸出
部分傳播截圖：
這些動(dòng)作的本質(zhì)是要加強(qiáng)區(qū)域市場的信任狀，在9月之前其實(shí)都在埋伏筆，到了9月之后線上逐步爆發(fā)，超過金融交易業(yè)務(wù)的規(guī)模
2）第2個(gè)鉤子：成功經(jīng)營（這塊其實(shí)沒能完成，只是部分完成，所以早期建立了一個(gè)手工的數(shù)據(jù)分析簡易模型給到運(yùn)營，之后逐步產(chǎn)品化）
????????????定價(jià)洞察:開發(fā)和收集公寓項(xiàng)目線上價(jià)格指數(shù)，同時(shí)建立項(xiàng)目評(píng)估模型，將大數(shù)據(jù)與定性研究模型結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品在市場上的價(jià)格表現(xiàn)進(jìn)行分析（這部分原本按個(gè)人規(guī)劃要逐步升級(jí)成，完整的項(xiàng)目早期的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，持續(xù)迭代，未來還可接入其他房產(chǎn)大數(shù)據(jù)接口豐富資產(chǎn)評(píng)估能力）
????????????成本管理分析：固定資產(chǎn)管理中一塊很重要的就是要管理好資產(chǎn)收進(jìn)的成本、裝修成本、日常各類維修、增配運(yùn)營成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用等系列管理的線上化，能夠更高效的幫助商家及時(shí)洞察財(cái)務(wù)狀況，而不僅僅只是財(cái)務(wù)報(bào)表，重在能記錄，能分析，能提示
? ? ? ? ? ? 坪效洞察：是對(duì)經(jīng)營的進(jìn)一步商業(yè)分析，需要將房的數(shù)據(jù)、客的數(shù)據(jù)、交易的數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)、營銷的數(shù)據(jù)結(jié)合，幫助商家 進(jìn)行經(jīng)營和營銷決策
第2個(gè)鉤子，是客戶成功是核心要義，也是長期商業(yè)價(jià)值的未來，也是我個(gè)人倡導(dǎo)的未來商業(yè)伙伴模式：超級(jí)顧問+數(shù)字化智能系統(tǒng)的核心
3）第3個(gè)鉤子：金融工具
? ? ? ?早期模式：合同流水抵押式貸款，存在很多風(fēng)險(xiǎn)問題，后來很多問題也來自這里，也是后期沒有持續(xù)商業(yè)系統(tǒng)的伏筆（這塊業(yè)務(wù)是單獨(dú)公司主導(dǎo)）大多類似這些案例包括的企業(yè)最后都存在很多壞賬，同時(shí)，其他業(yè)務(wù)運(yùn)營沒跟上生態(tài)銜接創(chuàng)造新的產(chǎn)出價(jià)值，就導(dǎo)致商業(yè)鏈?zhǔn)Ш狻?/p>
? ? ? ?倡導(dǎo)的模式：先完成線上化穩(wěn)定經(jīng)營后，建立線上線下立體的信用風(fēng)控模型，同時(shí)建立起經(jīng)營的供應(yīng)鏈，盡可能資金在規(guī)定范圍內(nèi)，最好是在平臺(tái)合作供應(yīng)鏈消化，或者是虛擬貸款貨幣，否則大量暴雷和跑路企業(yè)、假合同等風(fēng)險(xiǎn)很難控制。
????????實(shí)際在個(gè)人戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作中，盡可能在早期除非是政治任務(wù)，基本先規(guī)避金融工具，大多依托前2個(gè)鉤子和后面的4、5
????????至于具體社群拓展方式，其實(shí)很簡單，前邊已經(jīng)提到過
????????更多的是后期如何幫助商家如何獲得更多的流量，比如給予各渠道如何推廣獲客，線上線下如果圈客洗客的實(shí)戰(zhàn)交流
????????公寓品牌怎么定位，項(xiàng)目怎么進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，數(shù)據(jù)怎么分析等深度的服務(wù)
所以第4個(gè)鉤子非常重要：用戶價(jià)值最大化服務(wù)?
? ? ? ? 1、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)要適合商家的經(jīng)營成長：要實(shí)現(xiàn)人效最大，利用人員特長，這點(diǎn)真的特別重要，領(lǐng)導(dǎo)者一定要對(duì)小伙伴在持續(xù)的合作過程中，進(jìn)行性格、職業(yè)觀、生活等方面進(jìn)行了解，發(fā)揮每個(gè)人的特點(diǎn)，專門負(fù)責(zé)大客戶服務(wù)的，以及負(fù)責(zé)中小B，同時(shí)支撐產(chǎn)品運(yùn)營、流量、品牌打造、審核及客服的小規(guī)模團(tuán)隊(duì)，并按項(xiàng)目側(cè)重點(diǎn)全員隨時(shí)調(diào)配，一句話就是要作為深度的參與者和局外視角隨時(shí)調(diào)整火炮,迅速為客戶解決掉問題，并及時(shí)建立問題黑匣子，提升滿意和后續(xù)體驗(yàn)，所以那是小伙伴都很主動(dòng)留下加班參與整體行動(dòng)，也獲得了優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，凝聚力也是NO.1。?
? ? ? ? 2、做好口碑，贏得客戶圈層推薦：對(duì)外除了保持品牌一致性signs輸出，更多的是提前考慮客戶需求，有其他對(duì)方需要的資源，可以多牽線，所以賦能就是要利他；包括出現(xiàn)問題不要推諉拖延，確認(rèn)問題，給解決方案和時(shí)間。
? ? ? ? ? ? 贏得信任之后，到我離開已經(jīng)半年現(xiàn)在，仍舊有老客戶會(huì)找我合作幫忙推薦。
第5個(gè)是彩蛋核心，找到對(duì)的人，幫他完成業(yè)績目標(biāo)
? ? ? ? ? ?這個(gè)其實(shí)比較傳統(tǒng)，屬于建立關(guān)系范疇，就像我前面提到的就是要持續(xù)終身經(jīng)營，你找到關(guān)鍵人或者是做門店銷售的人，了解對(duì)方目前和未來需要解決的業(yè)績問題，順勢而為，成為事業(yè)合作的伙伴朋友。
在實(shí)際執(zhí)行和調(diào)配資源服務(wù)過程中，大多客戶也是會(huì)執(zhí)著追求流量，其次是資金，對(duì)管理系統(tǒng)的需求，我個(gè)人判斷是因?yàn)楹芏嗳耸褂迷镜囊恍┫到y(tǒng)，都帶有金融、硬件或其他捆綁要求，且系統(tǒng)上并沒有給到客戶經(jīng)營過程中的系統(tǒng)化、數(shù)字化商業(yè)盈利解決方案，大多通過內(nèi)容或講課方式。
通過以上的5類主要方式，結(jié)合社群的客戶拓展，很快就實(shí)現(xiàn)了早期客戶增量，也獲得了很多需求和數(shù)據(jù)
9個(gè)月商家量增長到5000（不是所有的客戶都要），到12個(gè)月發(fā)展到8000，真房源達(dá)到80萬，覆蓋12個(gè)城市，核心服務(wù)4個(gè)城市，營銷成本主要是給租客做的C端活動(dòng)5萬不到；
? ? ?不過后來為了達(dá)成浙商的A輪融資，戰(zhàn)略層安排投放了線下廣告，提升知名度，雖然我個(gè)人認(rèn)為沒有必要，但還是加班給搞定了，在信任角度來說，是有蠻大的作用的，杭州 上海的客戶基本后續(xù)互動(dòng)率越來越高。這塊品牌成本大概控制在100萬以內(nèi)，略有節(jié)省，覆蓋上海2條地鐵線、杭州1條地鐵和各類燈箱廣告，主要選擇合作區(qū)域范圍的線路和點(diǎn)位，還有電梯廣告和社區(qū)廣告分布2個(gè)城市業(yè)務(wù)范圍有幾千個(gè)點(diǎn)位，這里主要就是怎么談最低的投放費(fèi)用。
當(dāng)然中間也碰到很多問題，但對(duì)我個(gè)人來說，最大的困難其實(shí)是資源約束沒法創(chuàng)造更大的戰(zhàn)果和行業(yè)影響力，以及戰(zhàn)略層巨變導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)探索沒法持續(xù)
我的這種方式其實(shí)我自己提出了一個(gè)概念 叫 ?企業(yè)服務(wù)IP化
整體的思路：
1、想辦法掌握市場需要什么——洞察商家的項(xiàng)目產(chǎn)品畫像、了解客戶的動(dòng)機(jī)，掌握大多數(shù)客戶的問題本質(zhì)
2、了解自己有什么，自己沒有的通過最大可能能找到哪些
3、我們能給出什么解決方案，對(duì)應(yīng)需要哪些資源，需求匹配，合適的才是最好的
4、價(jià)值考慮，做這個(gè)事情值不值的要考慮
5、用什么方式做，打法戰(zhàn)術(shù)如何最大化利用資源
6、各類資源要滿足服務(wù)價(jià)值，還需要做哪些迭代和持續(xù)性優(yōu)化的大方向，未雨綢繆
7、客戶來了，我要怎么服務(wù)，有沒有一套合適的服務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)支持機(jī)制
8、客戶要分化，主要資源用在能創(chuàng)造最大價(jià)值的客戶身上，其他的做好基本維護(hù)，等待時(shí)機(jī)
9、建立黑匣子，記錄組織、運(yùn)營、戰(zhàn)術(shù)、溝通反饋、協(xié)作等動(dòng)作，以便復(fù)盤修復(fù)，減少未來錯(cuò)判
10、走到客戶身邊去，一起思考經(jīng)營問題，和客戶做事業(yè)伙伴朋友
