? ? ? 我們來看看上一篇文章最后留下的問題。
試想，一位被推薦的客戶（回頭客），對你說：和我說說你們公司吧，據(jù)我了解你們價格比較貴。
? ? ? 若是沒有情緒管控意識和情緒控制練習(xí)，你會習(xí)慣的陷入對抗模式或逃避模式。對抗模式：我們價格不貴的，我們一平方才998元，你去其他公司了解了解，這個價格肯定是需要的！逃避模式：的確，有些公司的價格比我們便宜，但質(zhì)量層次不齊。我們公司……我們質(zhì)量……。這個過程中，你自己的‘杏仁核’感受到了‘危險’信號，陷入恐慌模式。你沒有發(fā)現(xiàn)客戶的擔(dān)憂，沒有與客戶建立和諧的溝通關(guān)系。而是采用了對抗和逃避的方式，這就會觸發(fā)客戶的‘杏仁核’感知到危險的存在。
? ? ? 我們一起來看看，利用前兩篇文章內(nèi)容，如何應(yīng)對類似的問題。
? ? ? 一.認清情感的觸發(fā)點。改變自己做出的反饋，那就是改變自己的想法。面對直接談?wù)搩r格的客戶，你的想法應(yīng)該變成這樣：
我們不能擔(dān)心和討厭他一開始就談?wù)搩r格的事情。大多數(shù)客戶不知道如何提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，所以他們只會提出自己知道的問題，那就是‘我需要花多少錢’。
? ? 二.不要讓客戶的‘杏仁核’感覺到危險的存在。當(dāng)人們覺得自己可以掌控一切時，他們就會有安全感。
‘某某先生，我很理解您的顧慮，價格是決定裝修的一個重要因素。讓我們一起來討論下價格受哪些因素影響，溝通結(jié)束后，也許您會對價格有更明確的判斷標準?！?/blockquote>這樣溝通，既展現(xiàn)了自己的同理心，又沒有透露出任何威脅性的話，讓客戶感覺自己處于可控的溝通環(huán)境里。
? ? ? 同樣的溝通情景，同樣一件事，不同應(yīng)對方式，會得到不同的結(jié)果。第一種回答方式，會讓客戶感覺你只專注成交，通常會造成‘追逐模式’（后面文章會講到此概念）。第二種回答方式，則是幫客戶解決問題，建立合作關(guān)系而不是買賣關(guān)系。如達成合作，也是基于合作心態(tài)下的協(xié)作精神。
? ? ? 本文只是用價格問題為例，分析了情緒控制的運用思路。銷售中類似的問題比比皆是，望大家能舉一反三，把情緒控制真正用到工作中。
? ? ? 作者下一章內(nèi)容是，分析客戶開發(fā)渠道不暢的原因及解決方法。我也會將下一章內(nèi)容總結(jié)給大家。
