用對(duì)反問

? ? 有個(gè)員工向上司抱怨說工資太少了，結(jié)果上司用提問的方式說：“那么怎樣做才能漲工資呢？”員工低著頭思索，上司繼續(xù)說：“好吧，你考慮一下如何提升我們店里的營業(yè)額，到時(shí)候看能不能給你漲工資。”就這樣，原本一個(gè)尷尬的抱怨，讓上司的一個(gè)問題變成了積極的鼓勵(lì)。

? ? 面對(duì)他人的提問，正常的反應(yīng)是對(duì)其做出回答，但有時(shí)候當(dāng)我們不清楚提問者的動(dòng)機(jī)，或者不想直接回答時(shí)，可以采用反問的方式進(jìn)行回應(yīng)，這樣做就相當(dāng)于把“球”踢給了對(duì)方，主動(dòng)權(quán)也就轉(zhuǎn)移到了自己身上。比如，關(guān)系一般的同事問你是否有女朋友，如果不想回答，就可以反問說：“你為什么想知道？”又如，在大型商場(chǎng)，有顧客問：“這款口紅還有別的顏色嗎，還是說只有你們展示的象牙白和流炫紅？”此時(shí)，因?yàn)槟悴⒉磺宄櫩途烤瓜矚g什么顏色，也不知道她這樣問的目的是什么，所以盲目回答就有可能將自己置于一種尷尬的處境。面對(duì)這種情況，不妨說：“您需要什么樣的顏色？”然后再根據(jù)顧客的情況有針對(duì)性地提出自己的看法，就會(huì)收到很好的效果。

? ? 沃克是美國經(jīng)理人保險(xiǎn)公司的創(chuàng)辦者，在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，他就是一個(gè)非常善用“反問”技巧的推銷高手。下面是他與一位顧客的對(duì)話。

顧客：“你為我推薦的方案讓我印象很深刻，要不這樣，你留一張你的名片，我過兩天給你打電話再細(xì)聊?！?/p>

沃克：“非常感謝你對(duì)我的認(rèn)可，但是我可以問一下嗎，為什么要過兩天才給我打電話呢？”

顧客：“因?yàn)槲乙僮屑?xì)考慮一下這個(gè)方案才能決定是否要投保?！?/p>

沃克：“我能否再冒昧地問一句，你為什么總是要事先詳細(xì)考慮一下呢？”

顧客：“大約10年前，有個(gè)人向我推銷了一款防風(fēng)窗戶。他說得很好，也做出了各種承諾，所以我?guī)缀鯖]怎么考慮就簽了合同。結(jié)果，因?yàn)槭韬龃笠?，給我造成了多年的煩惱?！?/p>

沃克：“對(duì)于這件事，我深表同情。那你認(rèn)為10年前與一位防風(fēng)窗戶推銷員打交道的經(jīng)歷，阻止你10年后接受這套計(jì)劃的原因是什么？”

顧客：“那次經(jīng)歷讓我變成了一個(gè)非常謹(jǐn)慎的人，同時(shí)也養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是做任何事情前都要詳加考慮，以免做出錯(cuò)誤的決定?！?/p>

沃克：“哦，我明白了，也能體會(huì)你的感受。那么除了這點(diǎn)外，還有別的什么因素阻止你接受這套方案嗎？”

顧客：“其他的沒了，主要就是這一點(diǎn)?！蔽挚送ㄟ^反問了解了顧客不下單的原因，最后也獲得了這位顧客的保單。很多從事銷售方面工作的人員經(jīng)常會(huì)遇到顧客各方面的異議，有些人覺得困難像刺猬，應(yīng)對(duì)起來很吃力，有些人的感覺恰好相反。實(shí)踐證明，遇到類似這樣的困境時(shí)，用反問的說話技巧經(jīng)?？梢园l(fā)揮出顯著的效果，因?yàn)檫@樣就等于把“刺猬”拋給了對(duì)方。此刻，對(duì)方提出的異議如果沒有依據(jù)，就很難對(duì)你的反問做出回答。

? ? 有一天，拿破侖對(duì)他的秘書說：“布里昂先生，你將會(huì)永垂不朽的！”秘書很納悶，問道：“為什么？”拿破侖笑著說：“因?yàn)槟闶俏业拿貢！甭犃四闷苼龅脑捄?，布里昂明白了拿破侖的意思，頓了一下后，問道：“那么，請(qǐng)問亞歷山大的秘書叫什么？”拿破侖頓時(shí)啞口無言，細(xì)想了一下拍手稱道：“說得好，說得好。”拿破侖的意思是，里昂是自己的秘書，肯定會(huì)揚(yáng)名后世，而布里昂很清楚，即便是陪伴在像拿破侖這樣的偉人身邊，自己也不會(huì)出名。當(dāng)然，他如果赤裸裸地與拿破侖爭(zhēng)辯，肯定不妥，而且未必會(huì)贏。所以，他用一個(gè)反問的方式，既巧妙地反駁了拿破侖的觀點(diǎn)，又沒有任何頂撞之處?？傊?，在交談中靈活運(yùn)用反問技巧，往往就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，就不用被他人牽著鼻子走。

反問有一種化腐朽為神奇的魅力，它可以讓溝通的雙方不言自明，也可以變被動(dòng)為主動(dòng)，讓對(duì)方驚嘆。