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書籍基本信息：
書名：《掌控談話》
作者：【美】克里斯·沃斯? 塔爾·拉茲? 趙坤 譯
出版社：北京聯(lián)合出版公司
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【第七章 制造控制的幻想 如何利用校準(zhǔn)問題來消弭對(duì)抗、贏得合作】
? ? ? ? 談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對(duì)方的過程，而不是戰(zhàn)勝。需要對(duì)方為你工作，并讓對(duì)方主動(dòng)提出你想要的解決方案。
? ? ? ? 校準(zhǔn)問題的指導(dǎo)性原則：當(dāng)你確定需要進(jìn)行一次談話后，需要設(shè)計(jì)一些問題協(xié)助對(duì)話向正確的方向前進(jìn)，同時(shí)讓對(duì)方覺得是他們的選擇把你帶到了你想去的地方。
? ? ? ? 校準(zhǔn)問題應(yīng)該使用“誰、什么、何時(shí)、哪里、為何、如何”等激發(fā)對(duì)手思考，進(jìn)而回答問題的詞句。
?【第八章 確保執(zhí)行 如何發(fā)現(xiàn)撒謊者，確保所有人貫徹執(zhí)行】???????
? ? ?? 在任何談判中，你必須要分析全局。在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，破壞協(xié)議的人往往比制定協(xié)議的人更重要。
? ? ? ? 7-38-55規(guī)則：只有7%的信息是通過語言表達(dá)的，38%是通過語調(diào)表達(dá)的，而有55%是通過說話人的肢體語言和表情表達(dá)的。
? ? ? ? 三次原則：讓對(duì)方在一次對(duì)話中對(duì)某件事情同意三次，它可以讓你在任何時(shí)候把想要發(fā)揮的力量增強(qiáng)三倍。
? ? ? ? 匹諾曹效應(yīng)：大部分人在說謊的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出明顯編故事的信號(hào)。
? ? ? ? 請(qǐng)把自己具象化，用自己的名字來介紹自己。
【第九章 互利原則 極端預(yù)設(shè)點(diǎn) 如何得到你想要的價(jià)格】
? ? ? ? 談判中，對(duì)手的類型大致分為：分析師型、適應(yīng)型和主張型。
? ? ? ? 面對(duì)分析師型，需要做好充足的準(zhǔn)備，用清晰的數(shù)據(jù)來支持你的論點(diǎn)，不要做即興的演講。
? ? ? ? 面對(duì)適應(yīng)型，傾聽他們的想法，利用校準(zhǔn)問題表達(dá)對(duì)執(zhí)行的特別關(guān)注，推動(dòng)他們找到前進(jìn)的方向，沿著這個(gè)方向把他們的語言轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
? ? ? ? 面對(duì)主張型，聚焦于他們所說的話，必須等到他們認(rèn)定你理解他們，只有在這個(gè)時(shí)候他們蔡會(huì)傾聽你的觀點(diǎn)。重復(fù)是對(duì)付這類人的最好的辦法。
? ? ? ? 提出主張但不要習(xí)以為常。
? ? ? ? 戰(zhàn)略性生氣的承受方，更容易認(rèn)為是自己提出了過度的主張。虛偽的假裝生氣，提出棘手的需求，會(huì)損害互信。
? ? ? ? 用“為什么”提問，激發(fā)對(duì)方的防御心理，讓對(duì)方守護(hù)你的立場。
? ? ? ? 是用第一人稱“我”，能戰(zhàn)略性地讓對(duì)手在你身上集中注意力，有利于你表達(dá)觀點(diǎn)。
? ? ? ? 了解自己的底線，不懼離開，不對(duì)達(dá)成協(xié)議過度渴求。
? ? ? ? 阿克曼議價(jià)法，采用“出價(jià)-反出價(jià)”地方式。第一，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)；第二，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)地65%；第三，計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%；第四，在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對(duì)方；第五，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用非常精確的非整數(shù)；第六，在最后數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到底線了。 ??
【第十章 找到“黑天鵝” 如何通過發(fā)現(xiàn)未知的未知信息取得突破】
? ? ? ? 每一次談判中，每一方都至少擁有三只黑天鵝、三條信息需要對(duì)方發(fā)現(xiàn)。
? ? ? ? 談判中的杠桿：正面的、負(fù)面的和標(biāo)準(zhǔn)的。作為一個(gè)談判者，你能夠提供或擁有對(duì)方想要的東西，你就擁有了正面的杠桿。談判者基于威脅的讓對(duì)方感受痛苦的能力，是負(fù)面杠桿。
? ? ? ? 善于觀察并發(fā)現(xiàn)談判過程中，對(duì)手有意無意中透露出來的信息，并用開放性問題或者同理心，激發(fā)更多的相關(guān)信息的透露，從而使自己獲得更多的杠桿。
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總結(jié)
書中的作者使用了大量的示例對(duì)每個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行了充分的闡述，通俗易懂。但是，由于中美文化的差異，在實(shí)際使用過程中，還需要特別注意對(duì)于國人國情的基本把握。不要盲目的套用書中的句式或者話術(shù)，否則會(huì)帶來一些意外。
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