產(chǎn)品的價(jià)值只能通過(guò)轉(zhuǎn)化率體現(xiàn)出來(lái)。
消費(fèi)者不會(huì)理會(huì)你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)或者你為你的產(chǎn)品默默付出了多少努力。
消費(fèi)者關(guān)心的是“對(duì)我有什么好處”。
馬斯洛的需求理論把人的需求劃分為“生理的需求，安全的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求”。
事實(shí)上任何產(chǎn)品都可以從馬斯洛的“五層需求”中找到自己的需求定位 。
有的可能占據(jù)了五種需求，有的可能只占據(jù)了一兩種。
具體要以那種需求為主，則要看你的產(chǎn)品定位。
例如勞斯萊斯，法拉利，奔馳，比亞迪。
那么我們?cè)撊绾握业竭@種關(guān)鍵性需求呢？
這張圖片講的很清楚，但我們實(shí)際操作中仍然很難應(yīng)用。
我們來(lái)看一個(gè)小故事。
某富翁想要娶老婆，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。第一個(gè)女孩買了很多棉花，裝滿房間的1/2。第二個(gè)女孩買了很多氣球，裝滿房間3/4。第三個(gè)女孩買了蠟燭，讓光線充滿房間。 最終，富翁選了胸部最大的那個(gè)。
顯然，第一個(gè)女孩雖不聰明，但很務(wù)實(shí)。
第二個(gè)女孩有點(diǎn)小聰明。第三個(gè)女孩很聰明。
聰明和務(wù)實(shí)顯然都是富翁需要的，但并不是最需要的。
富翁最需要的是大胸。
他的關(guān)鍵性需求就是大胸。
很多時(shí)候，用戶出于某種原因并不會(huì)坦露自己的真實(shí)想法。
比如當(dāng)客戶向工程師求助說(shuō)機(jī)器啟動(dòng)不起來(lái)時(shí)，
客戶并不會(huì)說(shuō)自己根本沒(méi)有給機(jī)器插上電源，
而是會(huì)扯一大堆有的沒(méi)的，去證明自己沒(méi)錯(cuò)。
因此，獲得需求的方法有很多，但產(chǎn)品真正的需求卻是非常難以琢磨的。
有時(shí)你以為你懂了，但上線后業(yè)績(jī)慘淡；
有時(shí)我們按用戶說(shuō)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最后用戶卻不買單。
所以，每當(dāng)和用戶進(jìn)行交流時(shí)，我們一定要避免自以為是的想當(dāng)然。
我們?cè)谒伎急砻姹澈蟮恼鎸?shí)場(chǎng)景時(shí)，
必須自己去嘗試體驗(yàn)一下，
才能感受到用戶究竟是怎么想的。
很多時(shí)候，用戶可能并不具有那么強(qiáng)的理解力。
比如，我第一次用諾基亞手機(jī)時(shí)，我找了很久都沒(méi)有找到開(kāi)機(jī)鍵在哪里。
同樣的，如果你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在使用新產(chǎn)品時(shí)，
他們需要很久才能找到“返回”按鈕。
即使界面上已經(jīng)寫(xiě)上了“返回”兩個(gè)字。
因此，在發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程中，
我們?nèi)f萬(wàn)不可用自己的經(jīng)驗(yàn)去理解用戶，也不能以一概全。
那么，如何才能比較有效地找到真實(shí)的需求呢？
這就需要我們不斷地和用戶溝通以及嘗試。
- 推出幾個(gè)方案，找用戶進(jìn)行調(diào)研。
- 根據(jù)用戶反饋重新調(diào)整策略，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行灰度測(cè)試。
- 根據(jù)灰度測(cè)試的結(jié)果，整理反饋意見(jiàn)并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確認(rèn)猜想。
這是一個(gè)不斷循環(huán)迭代的方案，也是一個(gè)耗費(fèi)精力較多的方法，有效但有些慢。當(dāng)然這是在以前。如今在大數(shù)據(jù)面前，這一切就變得相對(duì)簡(jiǎn)單了。
1.根據(jù)產(chǎn)品功能特點(diǎn)提煉幾個(gè)關(guān)鍵詞。
2.在百度等搜索引擎的關(guān)鍵詞服務(wù)中投放對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，觀察一定時(shí)期的點(diǎn)擊量。（記得忽略掉最開(kāi)頭的幾個(gè)競(jìng)價(jià)排名的廣告）
3.根據(jù)不同的關(guān)鍵詞猜測(cè)用戶需求，不斷調(diào)整投放策略。
其實(shí)這就是利用搜索引擎的強(qiáng)大功能做了一個(gè)智能投票系統(tǒng)，讓匿名的用戶進(jìn)行投票。
當(dāng)然，類似的方法還有很多，
比如微博常用的幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，參與轉(zhuǎn)發(fā)就送啥啥啥之類的把戲。
也是可以快速找到用戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)的。
這種活動(dòng)很無(wú)聊也很庸俗，但卻是十分行之有效的。
畢竟世上俗人太多，有便宜不占就是王 八 蛋。
不過(guò)，庸俗一點(diǎn)又怎樣呢？
只要能實(shí)現(xiàn)我們的目的就好——有效地找到對(duì)應(yīng)用戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)。
一個(gè)小活動(dòng)可以有很顯著的效果。
與其平時(shí)處心積慮拿著本子滿大街尋找用戶調(diào)研，
不如讓用戶自己上門(mén)，表達(dá)自己的需求。
文章最后，我再給大家引入李叫獸整理的十個(gè)最常見(jiàn)的需求。
李叫獸10大需求理論。
【低價(jià)需求】如果市場(chǎng)上某些消費(fèi)者很渴望完成某些任務(wù)或者實(shí)現(xiàn)某種愿望，但因?yàn)榛ㄙM(fèi)巨大，他們不得不放棄或者買個(gè)不給力的替代品。這時(shí)，他們就渴望更低價(jià)又好用的解決方案。
例如，高仿版的LV包，山寨版的路虎汽車等等。
【新穎性】如果消費(fèi)者對(duì)過(guò)去一成不變的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案感到不滿，就渴望嘗試新的或者更好的東西。
例如，新款服裝，新款蘋(píng)果手機(jī)，最新出版的圖書(shū)。
【過(guò)程體驗(yàn)】如果市場(chǎng)上消費(fèi)者在做某件事情的時(shí)候，不得不忍受很糟糕的體驗(yàn)，這時(shí)他們就想對(duì)此進(jìn)行提升。
例如，海爾負(fù)責(zé)安裝的空調(diào)，海底撈火鍋等。
【便攜性】如果市場(chǎng)上的消費(fèi)者，他們渴望能夠完成某個(gè)目標(biāo)，但是完成這個(gè)目標(biāo)卻非常麻煩，常常付出巨大的時(shí)間、精力，這時(shí)就渴望有省麻煩、更便攜的解決方案。
例如，能夠隨身攜帶的筆記本，如surface。還有更小巧的移動(dòng)電源。
【可達(dá)性】如果你的目標(biāo)消費(fèi)者過(guò)去一直渴望達(dá)成某個(gè)目標(biāo)、成為某種人，而始終沒(méi)有途徑做到，他們就渴望存在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。
例如，現(xiàn)實(shí)世界的屌絲在網(wǎng)絡(luò)中可以成為土豪，保證減肥或考上學(xué)校。
【定制化】如果你目標(biāo)消費(fèi)者各自的需求有所差異時(shí)，他們會(huì)希望你的產(chǎn)品能夠有專屬于他們的功能和體驗(yàn)。
例如，可以雕刻客戶名字的手機(jī)，美女上門(mén)量身的西裝定制化等等。
【性能】如果消費(fèi)者一直想完成某個(gè)人物，而現(xiàn)有的產(chǎn)品性能或功能無(wú)法幫助他們完成任務(wù)時(shí)，就想要性能更加先進(jìn)的產(chǎn)品。
例如，最新款的手機(jī)，最快速的CPU，離地間隙最高的SUV等等。
【高端】如果消費(fèi)者喜歡某類產(chǎn)品，但是這類產(chǎn)品與消費(fèi)者的其它選擇相比顯得更低端，阻礙了消費(fèi)者購(gòu)買，他們就喜歡有人能夠打破低端，讓這個(gè)產(chǎn)品更加高端。
例如，好利來(lái)蛋糕旗下的“黑天鵝”品牌，8848手機(jī)等。
【降低風(fēng)險(xiǎn)】如果消費(fèi)者購(gòu)物前后，會(huì)擔(dān)憂這次購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)，他就想轉(zhuǎn)而購(gòu)買沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的商品，從而獲得100%的安全。
例如，淘寶的支付寶----“你敢發(fā)貨我就敢付款”。
【理想自我】很多消費(fèi)者，一直沒(méi)有意識(shí)到做某件事情的重要性，而你提示了他們，告訴他們這件事情很重要（相當(dāng)于給他們塑造了某種理想中的自我），他們就更容易做這件事情，從而消費(fèi)你的產(chǎn)品。
例如，美容，名牌EMBA，健身中心，慈善機(jī)構(gòu)等等。
這十個(gè)需求都是從馬斯洛需求中提煉出來(lái)的，實(shí)際操作中是很有用的，希望對(duì)大家有所幫助。
