在物流領(lǐng)域，很多企業(yè)從車貨匹配切入，“闖客行”并沒有選擇這個(gè)方向，在孫鄰家看來，整車物流中散車業(yè)務(wù)（商品車物流）用戶特征更像小B或大C，個(gè)性化需求明顯，單用戶下單量少頻次高、線路多，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺，整車物流的運(yùn)輸需要大量的人力，成本高，配送散點(diǎn)，做起來并不輕松。

孫鄰家表示，“闖客行”現(xiàn)階段只做汽車+運(yùn)輸+服務(wù)，深度垂直。想要服務(wù)的是汽車中小經(jīng)銷商及個(gè)人用戶，通過運(yùn)力訂單以反向供應(yīng)鏈、以運(yùn)促產(chǎn)來鏈接產(chǎn)銷兩端。

以下為經(jīng)過編輯過的演講節(jié)選：

講整車物流B2C怎么更輕松？其實(shí)這個(gè)話題有點(diǎn)大，我們也一直在探索。行業(yè)有句話是說做電商最苦逼的是做物流，做物流里最苦逼的是做B2C，做B2C里最苦逼的是做整車，所以我們選的是最苦逼里的戰(zhàn)斗機(jī)。

闖客行定位的非常明確，就是做B2C和運(yùn)輸交易服務(wù)，是一個(gè)以訂單為核心做交易的平臺(tái)。

為何不從散貨切入

大家都知道物流領(lǐng)域有229.7萬億的流通市場，那如何切入這個(gè)市場？現(xiàn)在有很多知名企業(yè)都從散貨的車貨匹配切入。我們也在想，為什么不從這個(gè)地方切入？其實(shí)跟剛才講到輕松有關(guān)系，這里肯定有很多做物流的朋友，大家會(huì)覺得做物流不是很輕松。

但回過頭來看，整車物流會(huì)有這樣一些特點(diǎn)，首先物流分大型、中型、中小型或者小散。大型的整車物流，或者像一些大型的主機(jī)廠，從招標(biāo)、財(cái)務(wù)，到部門經(jīng)理要有很長的決策機(jī)制，會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間精力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后其實(shí)不是在做一個(gè)生意，而是在做一個(gè)關(guān)系。當(dāng)然當(dāng)你繞開這個(gè)決策機(jī)制，進(jìn)去之后，會(huì)遇到另外一個(gè)問題，就是賬期。

所以想做大型的整車物流企業(yè)，確實(shí)很難切。想轉(zhuǎn)頭去做中小型物流，也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，這里面有兩個(gè)角色：角色一是司機(jī)，角色二是物流公司。

有時(shí)候大鬼好搞，小鬼難纏，司機(jī)有可能會(huì)有這樣那樣的事情。當(dāng)然小散的部分，會(huì)更好做一些。但其實(shí)我想說，切進(jìn)去也很難。

如果中小物流能切，形態(tài)是這樣的，你去一個(gè)物流園咨詢車輛托運(yùn)價(jià)格，司機(jī)會(huì)直接問目的地、車型、發(fā)車時(shí)間，他們連基本的線路圖都沒有，基本上要找20家左右，才能確認(rèn)一個(gè)合適的司機(jī)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一臺(tái)車所跑的路線是有限的，可能就1-2條，有的是物流公司車多，可以覆蓋4-5條，他們基本都是在等車主找上門，信息極度不對(duì)稱。

當(dāng)然這還是第一步，對(duì)于司機(jī)來講，他們所要滿足的條件是能一站式服務(wù)，除了貨源之外，還需要汽油、車輛養(yǎng)護(hù)、ETC，還需要干掉等很多的東西，貨主的sku多達(dá)上千種，雜亂無序。

在做整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)候，就會(huì)變得不輕松。因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)，鋼材和農(nóng)副產(chǎn)品，可能是兩條運(yùn)輸鏈。服裝和汽車又是另外一條運(yùn)輸鏈。

所以面臨的一個(gè)問題是，在做上游供應(yīng)鏈的過程中，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺，這部分很難撬動(dòng)。

還有其它方面。以前我們經(jīng)?？吹剑谖锪鲌@門口貼出叫招裝卸工，但現(xiàn)在越來越少。因?yàn)楝F(xiàn)在很多中小物流，老板跟司機(jī)是一個(gè)人，為了降低成本提高效率，現(xiàn)有的物流，拿單的時(shí)候，貨源需要已經(jīng)做過一道粗的篩選，可以直接配載運(yùn)輸。

所以我們?cè)趪饪吹?，雖然有很多機(jī)器化裝卸，但會(huì)發(fā)現(xiàn)裝卸配載這個(gè)事情還是得靠人。像日本、歐美人工這么貴的國家，在做這些裝卸配載時(shí)候，是一些二三十歲的年輕人在做。所以配載這部分，肯定會(huì)轉(zhuǎn)嫁到貨源的提供商。

我們看這個(gè)場景，就會(huì)想到，如果我要滿足中小物流客戶對(duì)貨物配載的需求，我要有一個(gè)一萬方大的中心倉，可能有一半人在做分包分揀，裝卸。100單、1000單可以，如果是10萬單、100萬單，成本不會(huì)因此降低，反倒是同比增加。

這樣其實(shí)非常重，我們也會(huì)覺得可能不輕松。其實(shí)，在中小物流的車貨匹配過程中，所呈現(xiàn)的特性更像是一個(gè)大C，而不是一個(gè)B。因?yàn)樵谂渌偷倪^程中，也是散點(diǎn)式的，所以我們考慮了很久，要不要切散貨？

我們發(fā)現(xiàn)散貨不是太輕松。當(dāng)然也有做得非常出色的同行在做，我們回過頭來想說，在物流中還有更細(xì)分的領(lǐng)域，可以更標(biāo)準(zhǔn)，就是商品車物流，汽車相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，物流車輛也是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，更容易互聯(lián)網(wǎng)化。

中小汽車商的痛點(diǎn)

中小汽車商包括哪些呢？比方說剛剛起步的汽車電商，目前很多還是針對(duì)向下游經(jīng)銷商提供汽車批發(fā)的業(yè)務(wù)，他們會(huì)面臨一個(gè)比傳統(tǒng)汽車商突出的物流問題，單次發(fā)車輛太小，還需要控制成本，傳統(tǒng)物流公司基本都還是規(guī)?；\(yùn)輸，而且沒有辦法獲取這些閑散業(yè)務(wù)，并且沒有辦法實(shí)現(xiàn)靈活多變的運(yùn)力解決方案，畢竟任何一家物流公司都不能覆蓋全國的業(yè)務(wù)。

而現(xiàn)在這些汽車電商的從業(yè)者也不可能配備那么巨大的物流部門，去完成這個(gè)物流環(huán)節(jié)，而且這也是一個(gè)專業(yè)的、勞力的行業(yè)，他們的主要精力還是在主營業(yè)務(wù)的發(fā)展上，這就為他們需要闖客行這樣的整車物流平臺(tái)提供了選擇，對(duì)一家就可以解決整個(gè)散亂的物流需要。

我們覺得切這部分人的市場空間會(huì)比較大。當(dāng)我們走下去看這些人的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們也活的不輕松。他們主要有幾個(gè)痛點(diǎn)：

第一個(gè)：他們基本上從上一經(jīng)銷商進(jìn)貨分銷給下游經(jīng)銷商。都是哪里的經(jīng)銷商下單，他們就把車運(yùn)到哪去，哪里的車便宜他們就從哪里采購，基本上沒有固定線路、沒有固定運(yùn)量，在物流上他們沒有優(yōu)勢(shì)，而且繁瑣。

第二個(gè)：他們物流不光是時(shí)間的成本，還有很多其它的成本，比如車輛的安全、車輛的代存、車輛檢測、車輛代交付，如果沒有完整的物流服務(wù)商協(xié)助完成，他們不是花費(fèi)費(fèi)用的問題，還是根本沒有辦法推進(jìn)銷售的問題。

第三個(gè)：他到主機(jī)廠那里，面對(duì)大戶，他就變成小散，所以運(yùn)量本身也沒有大的優(yōu)勢(shì)。

第四個(gè)：在傳統(tǒng)的市場里，他進(jìn)的車，是沒有售后服務(wù)的。他進(jìn)過后就結(jié)束了，交易就閉環(huán)了。

整車物流司機(jī)的痛點(diǎn)

整車物流司機(jī)基本都生活在車上和高速上，和家人聚少離多，最關(guān)鍵的問題是空載問題，基本上需要等10天左右才能配載滿，而這對(duì)他們的時(shí)間要求又沒法滿足，他們希望更快的匹配到車輛，最大化的減少空載和損失。而且，他們?cè)陂L途過程的安全、車輛維護(hù)都沒有完整的保障體系。

所以看到他們有這么多痛點(diǎn)，我們希望服務(wù)他們，幫他們解決車輛運(yùn)輸鏈條的問題，讓他們運(yùn)輸變的更加省時(shí)間、力氣，更加省心、省錢，讓他們的生活會(huì)好一點(diǎn)。

我們發(fā)現(xiàn)，如果這一部分人的勞動(dòng)力被釋放出來，潛能是非常大的。司機(jī)以前除了長途開車運(yùn)輸，還需要找車源，現(xiàn)在他們只需要打開APP就可以完成配載；車商除了銷售汽車，還需要建設(shè)物流，而現(xiàn)在他們只需要銷售汽車，我們想到切這一部分。

我們服務(wù)于4萬整車物流司機(jī)，還有1.3億中產(chǎn)階級(jí)，還有如雨后春筍般出現(xiàn)的汽車電商，他們可能是需要自駕游運(yùn)車的個(gè)人用戶，也可能是汽車經(jīng)銷商、共享汽車運(yùn)營商。他們最大的痛點(diǎn)就是所屬的車輛不能及時(shí)到達(dá)需要去的地方。

這就有一個(gè)問題，怎么把車賣得對(duì)，把車賣出去，這也是他們的痛點(diǎn)。所以我們?cè)谙?，通過訂單來指導(dǎo)上游的生產(chǎn)，讓他們的生產(chǎn)變得更加高效、對(duì)路。如果訂單確定，那么采購什么樣的車型？該運(yùn)輸多少？什么樣的品質(zhì)符合用戶的需求？都可以在這里反應(yīng)出來。

我們希望幫助生產(chǎn)者賣車賣得更快，賣得更多、更好。因?yàn)檫@條鏈很長，有很多的生產(chǎn)者在當(dāng)中賺不了錢。剛才我們?cè)诹奶爝^程中，大家都在誤解汽車經(jīng)紀(jì)人，他們其實(shí)很專業(yè)，他們有很豐富汽車物流的生產(chǎn)和流通的經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡麄€(gè)流通過程中，自己要貼資金、物流，有各種各樣的損耗，他們也是看行情吃飯，行情好賺一點(diǎn)，行情不好可能血本無歸。

所以這部分我們希望通過訂單，能夠讓他們賣得好，能夠賣上好價(jià)錢，甚至能夠賣出品牌。如果這些能夠確定，那他們才能有動(dòng)力擴(kuò)大再生產(chǎn)。所以我們想說，怎么樣更輕松，其實(shí)我們不光自己輕松，我們目的是讓這些人也能夠更輕松，讓整個(gè)流通的行業(yè)更輕松。

“闖客行做什么”

回過頭來說闖客行是做什么的？我們不去講我們是B2C、O2O，我們就是一個(gè)汽車物流交易的平臺(tái)。當(dāng)然我們可能做得不一樣，首先我們不做供應(yīng)鏈，而是做反向供應(yīng)鏈。反向供應(yīng)鏈，一定是從用戶需求出發(fā)，用戶需要什么，我們反饋到什么。

服務(wù)下有不同的品級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些需求一定是很精細(xì)化地反饋到上游，通過上游完成。我們現(xiàn)在覆蓋差不多10個(gè)城市。所以我們?nèi)プ龅囊患虑槭钦f，我們幫他們解決運(yùn)輸?shù)膯栴}，不做標(biāo)準(zhǔn)化，只做商品化。

我們不做標(biāo)準(zhǔn)化只做商品化，光有標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的，還需要商品化。商品化是說把物流服務(wù)看成商品，因?yàn)榇蠹叶加X得，車是貨，其實(shí)因?yàn)樗珮?biāo)準(zhǔn)了，大家會(huì)覺得他是貨。我們認(rèn)為，商品天然要滿足幾個(gè)要求：

第一個(gè)：定裝。

第二個(gè)：價(jià)格。

第三個(gè)：服務(wù)。

第四個(gè)：品牌。

所以我們現(xiàn)在在做一個(gè)事情是說，我們?cè)谧鋈珖谝粋€(gè)整車物流的商品庫，這個(gè)商品庫一定是把物流服務(wù)分品類、品級(jí)，分不同價(jià)格給到具有不同需求的用戶，商品還包含了售前、售中、售后服務(wù)，還會(huì)形成品牌。

我們這些商品化的需求會(huì)直接反應(yīng)到上游，而且上游會(huì)鏈路到我們用戶手上，不需要重復(fù)配載，所以我們能夠把質(zhì)損率控制在0.3%以內(nèi)，這個(gè)比行業(yè)水平低很多。

我們不建城市大倉只建區(qū)域小倉。因?yàn)槲覀儾恍枰龆闻漭d，不需要一個(gè)很大的倉做配載再轉(zhuǎn)運(yùn)，只需要做流通和流轉(zhuǎn)。在這個(gè)過程中，我們有300多個(gè)社區(qū)的點(diǎn)，特別在華東，從一線到四線城市，初步成網(wǎng)。這些點(diǎn)今后足以覆蓋3Km周圍的商家和店家。

我們運(yùn)力環(huán)節(jié)不做全自營只做開放眾包式的運(yùn)營。我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里，現(xiàn)在整車互聯(lián)網(wǎng)滲透率在3%-5%，還有很多線下存在。因?yàn)槲锪鲗I(yè)化太高了，我們對(duì)行業(yè)里每一個(gè)從業(yè)者都保持敬畏，他們都是專家。

我們從來沒有想過要把誰顛覆掉或者把誰干掉。我們想一定是通過我們的努力，能夠把這一部分人聯(lián)合起來激發(fā)出來，發(fā)揮他們的能力，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我們之前也踩過坑，我們之前的物流是自營的，會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾十號(hào)或者接近百號(hào)人，是很難管理的部分。

當(dāng)然我們?nèi)绻ㄟ^開放式分包的方式跟合作伙伴做，我們的成本會(huì)降低，而且效率會(huì)很高。

我們的運(yùn)營成本可以控制得很好，相比一些整車物流同行，運(yùn)營成本可以做到三分之一。

我們經(jīng)常調(diào)侃說，我們不是運(yùn)車的，我們是死運(yùn)車的，我們這群死運(yùn)車的，在未來就算是拼死，也要把闖客行做成中國規(guī)模最大效率最高的整車物流交易平臺(tái)。

中國最具價(jià)值的整車物流數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。成事在人，我們的團(tuán)隊(duì)在整車物流行業(yè)算得上是夢(mèng)幻，核心管理層來自整車物流各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的創(chuàng)始者，還有來自生產(chǎn)領(lǐng)域的專家。

為什么說這個(gè)主題——輕松。我們說在做這件事情，不光是我們輕松，我們希望讓中小物流商和汽車經(jīng)銷商更輕松，上游的生產(chǎn)者，讓這個(gè)鏈路里的B和C都變得更加輕松，，工作方式輕松了，生活也輕松了。其實(shí)我們想讓我們整個(gè)中國整車物流業(yè)變得更加輕松。

當(dāng)然，我們最終希望讓我們的物流業(yè)不光變的更輕松，而且會(huì)變得更加健康，這個(gè)也是關(guān)系到民生一個(gè)很重要的事情，這也是我們的一個(gè)夢(mèng)想，謝謝。