1 導(dǎo)讀

這是一本提升你認(rèn)知，讓思維有開(kāi)掛技能的書，它是《財(cái)富》雜志推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一。股神巴菲特和查理都鼎力推薦給公司的股東：《影響力》，英文副標(biāo)題直譯過(guò)來(lái)是“說(shuō)服心理學(xué)”。

這本書成書于1984年，但書中的知識(shí)對(duì)現(xiàn)在的我們?nèi)匀贿m用。

這本書的作者羅伯特·西奧迪尼花了3年時(shí)間臥底商業(yè)機(jī)構(gòu)，研究人們是如何被說(shuō)服的。

最后根據(jù)研究結(jié)果和其他大學(xué)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果編撰出這本關(guān)于“說(shuō)服力”的書。

這本書一開(kāi)始還有一個(gè)小測(cè)試，看你是否具備識(shí)別說(shuō)服力關(guān)鍵因素的能力，可以嘗試一下。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這本書就是讓你知道說(shuō)服或被說(shuō)服的6個(gè)背后的原理。

擅長(zhǎng)說(shuō)服的人被稱為順從專家，他們可能是銷售人員，可能是醫(yī)生，可能是政府官員，可能是你親密的朋友，他們有一些說(shuō)服的技巧，而且屢試不爽。

讀完這本書可以讓你知道這些說(shuō)服技巧后面的原理，然后培養(yǎng)出一種識(shí)別的機(jī)制，當(dāng)你被“套路”時(shí)，可以馬上判斷出來(lái)，然后做出或激烈或緩和的反應(yīng)來(lái)順從你自己的內(nèi)心。

作者舉的案例非常多，很多也很有意思。其中經(jīng)常被用來(lái)做心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的“小白鼠”就是大學(xué)里的大學(xué)生，我深深地表示學(xué)歷高也抵不過(guò)實(shí)驗(yàn)的套路啊。

我嘗試用近期的周邊的例子來(lái)說(shuō)明這種說(shuō)服的原理。

2 影響力的武器（武裝自己）

這六個(gè)原理，在中國(guó)文化里也能得到很好的匹配，可以對(duì)應(yīng)成以下的內(nèi)容：

1、互惠?—————?投桃報(bào)李、禮尚往來(lái)???

2、承諾和一致?——?言行一致、一諾千金

3、社會(huì)認(rèn)同?———?從眾心理、有樣學(xué)樣

4、喜好?—————?意氣相投、愛(ài)屋及烏

5、權(quán)威?—————?深信不疑、惟命是從

6、稀缺?—————?物以稀為貴，稍縱即逝

我們佩服古人的智慧的同時(shí)，也要為作者找出這些說(shuō)服力背后的心理因素而贊嘆。

這本書最有意思的是各種案例和實(shí)驗(yàn)，你會(huì)發(fā)覺(jué)不論古今還是中外，人的心理都是相通的，而且你會(huì)時(shí)不時(shí)回憶過(guò)去的經(jīng)歷，然后會(huì)心一笑：我了個(gè)去，生活中套路真不少啊，都被這本書言中了。

你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)，你早已經(jīng)識(shí)破套路，或者你本身就作為順從專家也在運(yùn)用這些原理來(lái)說(shuō)服別人。而且你可能發(fā)現(xiàn)你的閾值可能很高，別人都套路不到你了。

不管怎么說(shuō)，還有很多人不明白后面的原理，早日看透這些原理，你就能主動(dòng)出擊或者積極防御，在生活中占據(jù)一些主動(dòng)，這是很有意義的事情。

作者舉了雌火雞的例子，只要它聽(tīng)到小火雞的“嘰嘰”的聲音，就會(huì)觸發(fā)它身上的“按鍵”（寫進(jìn)基因里面的本能）來(lái)保護(hù)自己的寶寶，就算這個(gè)寶寶是它的天敵“臭鼬“模樣的玩具發(fā)出來(lái)的。

而人們身上也有這樣的觸發(fā)按鍵（天生和后天形成都有），一旦順從專家在交流過(guò)程中按了這個(gè)鍵，被說(shuō)服的人就開(kāi)始按預(yù)定程序執(zhí)行，被說(shuō)服和順從了。

好了，言歸正傳，我們依次介紹這6個(gè)原理，看看這些“按鍵”長(zhǎng)什么樣，我們?cè)趺磥?lái)應(yīng)對(duì)吧。

3 原理一：互惠（給予，索取，再索取）

大家多半見(jiàn)過(guò)身邊的男性朋友經(jīng)常摸香煙出來(lái)散煙的動(dòng)作吧，門衛(wèi)大爺，保安等都是被散煙的對(duì)象，這是互惠原理在發(fā)揮作用，先給了煙，后面可以讓幫個(gè)小忙，基本很管用。

因?yàn)榛セ菰砝锩嫔婕疤澢犯羞@種感覺(jué)，拿人手短，吃人嘴短，收了人家好處或受了人家?guī)椭?，就?huì)覺(jué)得欠人家的，要還，這是人之常情，社會(huì)因?yàn)檫@樣才能和諧發(fā)展。

因?yàn)橐坏┎蛔龅酵短覉?bào)李，禮尚往來(lái)，就會(huì)被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽，被人鄙視，所以大家都按照這個(gè)游戲規(guī)則來(lái)玩。

在這種層面上來(lái)說(shuō)，互惠是很有意義的，生活中的例子還有很多，比如，以前的結(jié)婚份子錢，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)沒(méi)現(xiàn)在那么好，大家參加婚宴給份子錢，可以幫小兩口快速置辦生活必需品，輪流完成互幫互助的局面。只是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)好了，有的新人不收份子錢或者份子錢還沒(méi)包的紅包多。

????有個(gè)笑話是說(shuō)如何回絕電話推銷，你可以假裝成安利的銷售人員反問(wèn)：“安利你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？”對(duì)方多半就掛掉電話了。笑話歸笑話，安利用贈(zèng)送免費(fèi)樣品的方式來(lái)讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品，超市免費(fèi)試吃也有這個(gè)作用在里面。

另外還有一些黑暗面的例子：政治上的行賄受賄，相互照應(yīng)。

也有光明面的例子：一戰(zhàn)時(shí)，交戰(zhàn)陣地上經(jīng)常需要溜到對(duì)方陣地抓人獲取情報(bào)，一個(gè)德國(guó)士兵爬過(guò)陣地后，剛好抓到一個(gè)落單的士兵，這個(gè)士兵嚇了一跳，把手上準(zhǔn)備要吃的面包給了這個(gè)德國(guó)士兵，然后就被放了，要知道這個(gè)德國(guó)士兵可是老手，這次回去被挨了罵。

壞就壞在互惠原理被濫用，一個(gè)是被動(dòng)互惠，二個(gè)是給予的回報(bào)過(guò)高。善良的人們會(huì)因?yàn)榻恿藙e人主動(dòng)遞過(guò)來(lái)的好意（小恩小惠），而要求自己給予回報(bào)（回禮），就算心理不十分愿意，也迫于壓力要還人情，而且還的情更貴重，這就是讓銷售行為（賣和付錢）看起來(lái)像朋友的行為（送禮和還禮）。

而且一個(gè)重要的互惠是“互惠式讓步”，這個(gè)互惠式讓步本身是好事，在大家談判或討論時(shí)有回旋余地，避免沖突，能各自讓步達(dá)成一致，這種機(jī)制對(duì)社會(huì)發(fā)展是有好處的。

順從專家就會(huì)利用這一點(diǎn)，先提出一些過(guò)高的請(qǐng)求，讓你來(lái)拒絕，然后再提出真實(shí)的請(qǐng)求，因?yàn)槟阋呀?jīng)拒絕過(guò)一次了，所以某種程度上欠了人情，再看這個(gè)請(qǐng)求比之前的低一些，就會(huì)在心理上更容易接受。

例如：有些節(jié)目為了過(guò)審，特意加一些小問(wèn)題讓審核人員檢查出來(lái)，然后保留真的想要的內(nèi)容。

比如：買賣中討價(jià)還價(jià)，高開(kāi)低走，讓對(duì)方覺(jué)得自己談成了，成就感很足，對(duì)自己的談判結(jié)果很滿意，因?yàn)槿〉弥卮蟆白尣健保砸矔?huì)對(duì)自己的談判結(jié)果進(jìn)一步負(fù)責(zé)，后面對(duì)其他人反而維護(hù)這個(gè)談判結(jié)果。

上級(jí)為下級(jí)制定目標(biāo)也是高開(kāi)，下級(jí)討價(jià)還價(jià)以后定出目標(biāo)，也許比真實(shí)目標(biāo)還是要高，然后下級(jí)對(duì)這個(gè)目標(biāo)充滿了信心和責(zé)任感，想方設(shè)法完成。。

最著名的互惠式讓步是“水門事件”（尼克松總統(tǒng)的安全顧問(wèn)到民主黨辦公室安裝竊聽(tīng)設(shè)備被抓，然后總統(tǒng)辭職），“水門事件”怎么看都是沒(méi)有太大意義且風(fēng)險(xiǎn)極大的，為什么還會(huì)得到?jīng)Q策者的認(rèn)同呢？

關(guān)鍵在于這個(gè)計(jì)劃的發(fā)起人先后提了兩次更為瘋狂的想法，導(dǎo)致第三次想法相比起來(lái)更加“合理”，拒絕產(chǎn)生的“互惠式讓步”產(chǎn)生作用，領(lǐng)導(dǎo)想：好歹不那么夸張了，就按這個(gè)計(jì)劃干吧。結(jié)果水門事件出來(lái)了。

怎么應(yīng)對(duì)這種互惠原理呢？

1、一概拒絕這種互惠是行不通的，畢竟不能因噎廢食，大多數(shù)情況下這是對(duì)人有利的。

2、當(dāng)面對(duì)應(yīng)用了互惠原理的銷售場(chǎng)景時(shí)，你就當(dāng)對(duì)方只為了利益而不是朋友身份，覺(jué)得不合適就直接拒絕就好了，不用有心理壓力。

3、如果對(duì)方的提議我們贊同，那就不妨接受它。

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4 原理二：承諾和一致（腦子里的怪物）

常言道：君子一言，駟馬難追。重承諾是社會(huì)美德，也是大家行事的準(zhǔn)則，可謂一諾千金。言行一致體現(xiàn)出一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾、心智穩(wěn)定、誠(chéng)實(shí)守信。遵守這個(gè)規(guī)則能讓個(gè)人取得名譽(yù)和成功，讓社會(huì)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

言行不一致的人會(huì)被排斥和孤立，我們按照言行一致的規(guī)則，形成做事的習(xí)慣，能大大提高處理社會(huì)事務(wù)的效率。

順從專家利用這一規(guī)則的方法是鼓勵(lì)或誘惑你做出承諾，中外運(yùn)用這種規(guī)則還有些差異。

更進(jìn)一步，書面承諾和公開(kāi)承諾比口頭承諾更加具有力量。

產(chǎn)品類商業(yè)公司，例如寶潔，通用食品等都會(huì)讓顧客參加征文活動(dòng)來(lái)作為一種書面的信息宣傳給其他顧客群體，一方面，參與的顧客忠誠(chéng)度提高，另一方面，也運(yùn)用了“喜好”規(guī)則，讓其他顧客也跟著認(rèn)同觀點(diǎn)。

比如二戰(zhàn)大片《兄弟連》，E連士兵在新兵訓(xùn)練的時(shí)候，跑步時(shí)都高喊喜歡跑步（雖然有些挑釁意味），但是這種公開(kāi)喊叫和其他類似的自我宣言方法，極其有利于新集體的融入和凝聚?！度饘偻鈿ぁ防锏拿儡娊坦俑亲屖勘鴤冏苑Q殺人機(jī)器，上戰(zhàn)場(chǎng)能不手軟。

中國(guó)餐廳大家也見(jiàn)得很多，讓你發(fā)個(gè)朋友圈，寫一些好的評(píng)價(jià)，會(huì)送一些贈(zèng)品或打折，這是運(yùn)用了互惠原理，也是運(yùn)用了承諾原理，你打字配圖，認(rèn)同了這家餐廳，你的忠誠(chéng)度會(huì)變強(qiáng)。

你的朋友看了你的朋友圈，品味不錯(cuò)的你喜歡這家餐廳，他們可能也會(huì)跟著到這家餐廳打卡。所以商家一個(gè)舉措運(yùn)用了三個(gè)原理來(lái)讓你順從她的請(qǐng)求，真的是高，非常的高。

在銷售類公司，每逢大活動(dòng)，總是要團(tuán)隊(duì)寫銷售目標(biāo)，最好是打印出來(lái)，命名軍令狀，簽上大名，作為公開(kāi)的承諾。這樣立狀的人就會(huì)全力去做業(yè)績(jī)。

這幾個(gè)例子體現(xiàn)了承諾的書面性、公開(kāi)性的重要性，讓我們自發(fā)地根據(jù)承諾來(lái)做事情，壓力來(lái)源從別人變成了我們自己。

但是上面例子里的對(duì)這個(gè)承諾規(guī)則的運(yùn)用還是不夠完美，因?yàn)檫@個(gè)承諾一定是要當(dāng)事人沒(méi)有外界壓力時(shí)做出，才能發(fā)自內(nèi)心的想去負(fù)責(zé)這個(gè)諾言。

而給獎(jiǎng)品這種方式算是一種外部壓力，高明的做法是讓你感受不出外界壓力，讓你兌現(xiàn)承諾時(shí)心悅誠(chéng)服。

引申一點(diǎn)是教育孩子不能靠賄賂或者威脅，要用一種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式，讓孩子把家長(zhǎng)的意愿同步成孩子自己的意愿來(lái)做好事情。

比如自己穿衣服，自己看書學(xué)習(xí)等等。這個(gè)可以參考《正面管教》這本書。

偽裝得更深一點(diǎn)的做法是電腦城、二手車商的套路，這里面混雜了欺騙的意味，這些銷售人員的做法是先用低價(jià)誘惑顧客進(jìn)店里來(lái)，跟顧客套近乎，介紹產(chǎn)品各方面好處，讓顧客覺(jué)得能買到這個(gè)產(chǎn)品很劃算，顧客心里開(kāi)始認(rèn)同要買這個(gè)產(chǎn)品。

他會(huì)用一些突然的意外來(lái)告訴顧客這個(gè)價(jià)格買不成，有些小問(wèn)題，讓顧客出高一些的價(jià)格或者另外的產(chǎn)品來(lái)推薦給顧客，顧客基于自己心理默默的認(rèn)同，甚至好感，顧客承認(rèn)這家店不錯(cuò)，結(jié)果顧客還是會(huì)上當(dāng)來(lái)買這些產(chǎn)品，價(jià)格可能比市場(chǎng)價(jià)一樣或更高。

對(duì)順從專家運(yùn)用承諾和一致原理來(lái)讓你順從，怎么做呢？

1、套用愛(ài)默生的名言：死腦筋地保持一致愚不可及。

2、言行一致仍然是很重要的，不必徹底做改變

3、當(dāng)你懷疑自己陷入死腦筋時(shí)，一定停下來(lái)，回想過(guò)去場(chǎng)景的關(guān)鍵信息。例如，我要的是買到想要的產(chǎn)品，不是因?yàn)槟氵@個(gè)銷售，這家店。

價(jià)格和質(zhì)量是關(guān)鍵，這樣就可以抓住關(guān)鍵，重新掌握思維，輕易的承諾也就不用再遵守。從而放下心理包袱，不用過(guò)意不去或者覺(jué)得慚愧。

個(gè)人的例子：我因?yàn)閷?duì)車稍微了解一點(diǎn)，一個(gè)朋友請(qǐng)我?guī)兔葱萝?，?dāng)時(shí)進(jìn)了一家4S店，銷售給人的感覺(jué)很好，結(jié)果在談價(jià)階段，我們要的那個(gè)車型被其他顧客訂走了，要一個(gè)多月以后才到貨。

我這個(gè)朋友因?yàn)檫@個(gè)銷售很聊得來(lái)，內(nèi)心已經(jīng)承諾就在這家店這個(gè)銷售手里買車了。就想接受這個(gè)銷售用低配車型加裝配置的建議，后來(lái)我提醒她，今天暫時(shí)不要買了，回去再考慮考慮，買的是車，不是人，其他家4S店有現(xiàn)車，沒(méi)必要用加裝的方式，最后她在其他店提了現(xiàn)車。

朋友傾心這個(gè)銷售顧問(wèn)，內(nèi)心已經(jīng)承諾就在他手上買車，后面遇到再多挫折，她自己都會(huì)找證據(jù)說(shuō)服自己來(lái)克服困難，潛意識(shí)想的只要能在這個(gè)銷售手上買車。我果斷的打斷了她，因?yàn)殇N售快速建立的好感，轉(zhuǎn)換成她內(nèi)心承諾在他手上買車的關(guān)聯(lián)，讓她想起來(lái)是來(lái)買車的，不是其他。

5 原理三：社會(huì)認(rèn)同（腦子里的怪物）

社會(huì)認(rèn)同原理，大部分情況下是從眾心理。

綜藝節(jié)目里面提前錄好的笑聲，也是在運(yùn)用笑聲的傳染性，這些笑聲音效讓觀眾從心里覺(jué)得這個(gè)綜藝有樂(lè)趣，就跟開(kāi)頭講的雌火雞聽(tīng)見(jiàn)“嘰嘰“叫就開(kāi)啟母親模式一樣。

現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)信息量爆炸，我們不得不依靠其他人的意見(jiàn)來(lái)做判斷和決定，特別在自己不熟悉的領(lǐng)域，更是會(huì)認(rèn)為別人的行為是對(duì)的。

這也是為什么各大電商評(píng)價(jià)系統(tǒng)、大眾點(diǎn)評(píng)類APP評(píng)價(jià)機(jī)制的價(jià)值，因?yàn)樵u(píng)價(jià)好意味著大家認(rèn)同，評(píng)價(jià)不好，有坑別去踩。

所謂“跟著大家做，這個(gè)事情錯(cuò)不了?！?哪個(gè)餐廳排隊(duì)，反而人更多去排隊(duì)，這也是為啥有些店請(qǐng)人排隊(duì)，電商平臺(tái)進(jìn)行刷單，夜店存在氛圍組，就是利用從眾心理，引導(dǎo)消費(fèi)。

搞笑的一個(gè)例子是一個(gè)節(jié)目：電梯里站了7個(gè)人，都背對(duì)電梯門，這時(shí)進(jìn)來(lái)一個(gè)無(wú)辜的群眾，看到這個(gè)架勢(shì)，懵逼了，得入鄉(xiāng)隨俗，雖不知道原因，還是跟著做吧，也跟著背對(duì)著電梯門。。

這個(gè)原理下還有一種狀態(tài)叫“多元無(wú)知”，就是美國(guó)紐約一個(gè)兇殺案體現(xiàn)的現(xiàn)象，一個(gè)殺人兇手行兇過(guò)程同時(shí)被很多鄰居從窗戶里看見(jiàn)了，但是沒(méi)人報(bào)警，因?yàn)槎家詾槠渌藭?huì)報(bào)警，就都沒(méi)管。。

這也就是說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)如果有大量旁觀者，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低，只是這個(gè)案例有點(diǎn)極端，書中教授還有其他的實(shí)驗(yàn)結(jié)果也支持這一結(jié)論。一兩個(gè)人在場(chǎng)，反而會(huì)提供及時(shí)的幫助。

不過(guò)這個(gè)沒(méi)人管的情況在朝陽(yáng)群眾的地界應(yīng)該不會(huì)發(fā)生。

這個(gè)事件背后的原因是大家在人多的時(shí)候習(xí)慣保持體面和矜持，互相在觀察，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)椴淮_定是否該出手。

畢竟現(xiàn)在城市里，走在街上，基本都是陌生人，遇到個(gè)什么事情都出手的話，估計(jì)得累死。

這里又得表?yè)P(yáng)一下祖國(guó)的治安狀況了，目前穩(wěn)居世界前列啊，發(fā)生個(gè)什么不和諧的事兒，都特別扎眼，不像美國(guó)紐約人那么麻木了。

所以經(jīng)驗(yàn)是說(shuō)，以后在人多的場(chǎng)合要尋求幫助，一定要具體，比如你不小心摔倒了起不來(lái)，一定指著具體的一個(gè)人，把指令說(shuō)得具體：穿藍(lán)色衣服的帥哥，過(guò)來(lái)幫我叫個(gè)車去醫(yī)院。

社會(huì)認(rèn)同原理下面，再就是有樣學(xué)樣。

像產(chǎn)品廣告里刻意讓演員像普通人相貌和場(chǎng)景，讓你想起自己的家庭。

比如，學(xué)校里的孩子頭兒帶頭戒煙，其他人也會(huì)跟著受影響戒煙。

曾經(jīng)古惑仔系列電影風(fēng)靡，社會(huì)上小青年中多了無(wú)數(shù)個(gè)洪興和東星扛把子，

拳皇游戲流行，到處都是殺馬特的八神庵造型。

美劇《越獄》流行時(shí)，很多人都想往身上整一身紋身，或者追隨T-Bag的騷氣腳步。

《少年維特之煩惱》出來(lái)了，居然很多人跟風(fēng)自殺。。

媒體詳細(xì)報(bào)道兇殺案或者拳賽以后，白人或黑人青年的暴力事件增加。

這就是人們習(xí)慣追求相似性，有樣學(xué)樣。

追求社會(huì)認(rèn)同的原理，流行的是怎么樣，就會(huì)去追這個(gè)流行，讓自己跟著主流來(lái)走。很多時(shí)候是盲從的。

如何應(yīng)對(duì)順從大師制造的社會(huì)認(rèn)同套路呢？

1、決不能簡(jiǎn)單的隨大流，沒(méi)有完全一點(diǎn)點(diǎn)自己的想法。

比如股市炒股，有莊家?guī)ь^拉升股價(jià)，營(yíng)造一種這只股票有潛力的印象，如果不去分析基本面，盲目跟進(jìn)，可能就被套在高位，這是一種認(rèn)為制造的布滿了坑的大流，隨不得。

2、多方參照信息再做決策，不能光看好的信息，不看差的評(píng)價(jià)信息。

比如買東西，優(yōu)先看差評(píng)，看差評(píng)比例，再看好評(píng)，因?yàn)楹迷u(píng)會(huì)刷，差評(píng)一般不會(huì)是刷的。

3、求證信息的真實(shí)性，從各個(gè)角度求證。

這個(gè)需要有思考能力，不然也不會(huì)有那么多P2P暴雷，跟風(fēng)賺取高收益，血本無(wú)歸。

例如瑞幸咖啡，做空機(jī)構(gòu)就是通過(guò)報(bào)表和現(xiàn)場(chǎng)數(shù)訂單數(shù)量來(lái)核算數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)瑞幸咖啡作假問(wèn)題的。

4、當(dāng)判斷出，對(duì)方引導(dǎo)你的信息是假的情況，一定要痛快的反擊，讓他們無(wú)處遁形，制止他再做損人利己的事情。

比如說(shuō)，有人忽悠老年人，說(shuō)某個(gè)保健產(chǎn)品有什么療效，已經(jīng)多少人用了都說(shuō)好時(shí)，一定要把這個(gè)人好好的治一治，老年人的保健品騙局，太多。

6 原理四：喜好（友好的竊賊）

這一原理可以說(shuō)是所有原理里面，應(yīng)用最廣泛的了，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做到意氣相投，造成愛(ài)屋及烏的效果。

雪佛蘭汽車金牌銷售員喬·吉拉德的例子被很多書籍引用，年年銷冠，顧客都喜歡他。他就是讓顧客感覺(jué)是一路人，能做朋友，然后順帶買個(gè)車這樣的感覺(jué)。

我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提的要求。這很容易理解，這也就是為什么很多人都盡量讓自己在各個(gè)方面都討人喜歡。

雖然不可能你讓所有人都喜歡你，但是喜歡你的人更多，當(dāng)然好處更多。

外表的魅力是第一步，人都是視覺(jué)動(dòng)物，好看的外貌和身材，得體的衣著都會(huì)讓人有好的印象，而這種好看的外貌，會(huì)讓人相信好看的人具有更多美好的正面特點(diǎn)。

比如更有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等等，雖然長(zhǎng)期交往下來(lái)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)在的真實(shí)情況，但是在第一印象方面，這已經(jīng)可以提供很大助力。

這種例子不勝枚舉，招聘時(shí)，同條件選外貌更好的；選舉時(shí)，很多人光憑外表投票。所謂看臉的社會(huì)，男女關(guān)系上，臉是決定同一個(gè)動(dòng)作判定為撩還是猥瑣的關(guān)鍵。

不然整形美容行業(yè)這么發(fā)達(dá)呢，做個(gè)鼻子，割個(gè)雙眼皮根本不叫事。

要讓人喜歡你，除了外貌，第二就是相似性，相似的穿著打扮，興趣愛(ài)好等都是可以挖掘的點(diǎn)。

有的汽車銷售會(huì)到別人車后備箱去看顧客有什么喜好，如果看到漁具，可能就會(huì)說(shuō)自己也喜歡釣魚(yú)，看車牌是哪個(gè)地方的，也會(huì)說(shuō)自己老婆是那個(gè)地區(qū)的，營(yíng)造相似性。

第三就是要恭維，可以是贊美，可以是拍馬屁，因?yàn)?b>積極的評(píng)價(jià)，無(wú)論真假，都能讓人對(duì)恭維者產(chǎn)生同等程度的喜歡。

第四是多露臉，多接觸。俗話說(shuō)混個(gè)臉熟。世故一點(diǎn)講，想讓自己被誰(shuí)喜歡，肯定都是對(duì)自己重要的人，職場(chǎng)上是領(lǐng)導(dǎo)，戀愛(ài)中是戀人等。

比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡打乒乓球，單位乒乓球的氛圍就很濃厚，這能增進(jìn)跟領(lǐng)導(dǎo)的接觸和交流啊。平常工作場(chǎng)合沒(méi)那么多機(jī)會(huì)的，這是額外的機(jī)會(huì)。

比如戀愛(ài)劇里面的，男主角摸清女主角的路線，故意制造一些相遇等等。

第五是制造關(guān)聯(lián)性，讓自身或自身的產(chǎn)品跟美好的事物關(guān)聯(lián)。

比如可樂(lè)廣告總是一些夏天沙灘海邊年輕人喝可樂(lè)的場(chǎng)景，汽車廠商總是在車展上配以車模，品牌邀請(qǐng)明星代言人。

再比如，人們總是愿意和強(qiáng)者聯(lián)系起來(lái)，比如身邊有某個(gè)牛逼朋友，自己是皇馬球迷而不是國(guó)家隊(duì)球迷。這樣會(huì)顯得自己更高大，更能討人喜歡。不過(guò)吹牛不要太過(guò)，這是內(nèi)心深處價(jià)值觀太低的表現(xiàn)。

《人性的弱點(diǎn)》這本書里也闡述了很多如何讓人喜歡的方法。

如何讓自己應(yīng)對(duì)順從專家對(duì)好感原理的運(yùn)用呢？

1、不用事無(wú)巨細(xì)都去辨別出來(lái)，因?yàn)楦臼夭蛔?/b>

2、對(duì)于討好你的事情，你順其自然，不要過(guò)度就好了

3、只是要警惕是不是太快喜歡上對(duì)方，對(duì)方有沒(méi)有刻意或者虛假的成分

?4、把對(duì)個(gè)人的好感和事情本身的目的區(qū)分開(kāi)，人好，不代表他的東西好，畢竟搞傳銷的都是從身邊親戚朋友下手。

像上面提到的第三個(gè)原理“承諾和一致”案例里面，我勸阻朋友別買替代車型一樣，對(duì)人的好感不要和產(chǎn)品本身聯(lián)系在一起。

畢竟成龍大哥作為產(chǎn)品鑒定專家，兼職大明星，代言的品牌都出問(wèn)題，像什么霸王防脫、小霸王、愛(ài)多VCD、開(kāi)迪汽車。

7 原理五：權(quán)威（教化下的敬重）

說(shuō)到權(quán)威的說(shuō)服力，這可就算是最高等級(jí)了。畢竟通常代表權(quán)威的專家、領(lǐng)導(dǎo)人、意見(jiàn)領(lǐng)袖KOL那是具有常人不具備的專業(yè)知識(shí)和影響力，我們從小就被教誨要服從和遵守規(guī)則。

《圣經(jīng)》里面夏娃亞當(dāng)偷吃伊甸園中的蘋果，違背了上帝的規(guī)定，遭到了處罰，這是西方人從小被教育遵守規(guī)則和服從權(quán)威的例子。

春秋時(shí)期，吳王讓孫武訓(xùn)練后宮女子成為一支女子軍，孫武發(fā)布軍令，指揮訓(xùn)練，結(jié)果兩個(gè)后妃嘻嘻哈哈，不聽(tīng)命令，孫武就按軍法將二人處死，此后紀(jì)律嚴(yán)明。這個(gè)故事說(shuō)明了很多道理，其中之一就是要遵守規(guī)則，聽(tīng)從命令。

服從命令，專注執(zhí)行，這樣省心又省力，畢竟醫(yī)生、律師、長(zhǎng)官、專家、顧問(wèn)等等掌握更多知識(shí)和信息，給出的指令肯定是有依據(jù)的。但是盲目服從，就會(huì)發(fā)生例外。

一個(gè)醫(yī)生開(kāi)了滴耳朵的藥水，處方簽上Right ear寫了縮寫R. ear, 護(hù)士誤看成Rear了，就往病人的屁股里面滴滴耳藥，也絲毫不懷疑。

對(duì)權(quán)威近乎絕對(duì)的信任和服從，讓某些人可以冒用權(quán)威的力量來(lái)謀取利益。他們通常采用以下三種方式來(lái)制造權(quán)威的形象：

1、頭銜。

頭銜是最容易得到的權(quán)威象征。頭銜能蓋過(guò)當(dāng)事人真正的實(shí)力來(lái)影響他人的行為。教授在火車上跟一個(gè)陌生人聊得很歡快，對(duì)歷史的各種段子信手拈來(lái)，后來(lái)對(duì)方不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)他是大學(xué)歷史系教授，對(duì)方明顯地不那么健談了，變成了傾聽(tīng)者的角色，因?yàn)榻淌诘念^銜帶來(lái)了權(quán)威。

頭銜會(huì)讓陌生人更加恭順，也能讓有頭銜的人在旁人眼里更加高大。而任何高大的事物，都能產(chǎn)生重要的影響力。

比如，動(dòng)物之間爭(zhēng)斗都會(huì)張開(kāi)翅膀，膨脹身體，張開(kāi)嘴等，來(lái)讓自己看起來(lái)更高大和有力量。雄獅鬃毛旺盛是力量更強(qiáng)的表現(xiàn)。

人們穿高跟鞋、西服里的墊肩，戲劇里武將的行頭等等都是為了更高大的形象，

人們會(huì)在名片上或社交媒體自我介紹上，交代出盡可能多的頭銜來(lái)證明自己的權(quán)威性，讓自己更加高大和有影響力，進(jìn)而更容易說(shuō)服別人。

雖然有的頭銜根本沒(méi)含金量，但是至少比沒(méi)有強(qiáng)，甚至有眾多虛構(gòu)頭銜的人，這樣的人往往帶有很強(qiáng)目的性和欺騙性。網(wǎng)上各種行騙的新聞已經(jīng)很多了。最出名的是這位太婆：苗藥傳承人、北大糖尿病專家、中醫(yī)保健專家、醫(yī)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、蒙醫(yī)后人。。。

2、衣著。

重點(diǎn)是制服和西裝。穿著警察制服的人明顯比普通衣著的人更有權(quán)威性，廣告里很多穿著白大褂的人，他們是在裝扮醫(yī)生或?qū)＜业男蜗髞?lái)獲取信任。

小李子（萊昂納多）出演的電影《貓鼠游戲》中，他僅憑一套飛行員制服就能成功假裝飛行員騙取錢財(cái)。

另外一方面是西服，得體裁剪的西服會(huì)讓人相信更有地位和品味。和人打交道要樹(shù)立專業(yè)形象的咨詢顧問(wèn)比程序員更需要得體的穿著。

電影《教父》里面黑手黨西裝革履的樣子是不是讓你覺(jué)得很帥，有權(quán)威感？實(shí)際上黑手黨是社會(huì)的毒瘤，心狠手辣，危害極大。

3、汽車。

好車（甚至光展示車鑰匙）都是代表一定身份和實(shí)力的。汽車品牌掛鉤的典型形象都出來(lái)了：

凱迪拉克——足浴城；

沃爾沃——律師；

奧迪A6——官車等等。

所以為啥跑車成為夜店小王子租車的主力？

為啥同學(xué)會(huì)要把車鑰匙顯露出來(lái)？

雖然俗，真的俗，但是真的能證明自己的“實(shí)力”。。

如何應(yīng)對(duì)那些虛張聲勢(shì)假扮權(quán)威的人呢？

1、提高警惕性，信任之前先問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題

沒(méi)必要全盤否定權(quán)威，權(quán)威的意義仍然很大。

2、問(wèn)題一：這個(gè)專家是真正的專家嗎？

比如，名片上的頭銜含金量如何，有這個(gè)組織機(jī)構(gòu)嗎？職位是不是虛構(gòu)的等等。可以從天眼查、官方機(jī)構(gòu)網(wǎng)站等查詢核實(shí)。

比如，這個(gè)明星講營(yíng)養(yǎng)類知識(shí)，推薦產(chǎn)品，那演戲的明星懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)嗎？

3、問(wèn)題二：這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？

專家也不可能每時(shí)每刻都說(shuō)得是實(shí)話或者說(shuō)準(zhǔn)確了。

如果這個(gè)專家是真的專家，那判斷他說(shuō)的是不是真話需要?jiǎng)酉履X筋，一個(gè)方法是：他說(shuō)服了我們，是不是可以獲得利益就可以大概率判斷，所謂利益相關(guān)的話不要輕信。

另外一個(gè)小技巧就是，故意透露違背自己利益的話，可以提高整個(gè)話語(yǔ)的可信度。

例如，歐萊雅：我們價(jià)格高，但你值得擁有。

再比如，銷售故意透露一個(gè)公司內(nèi)的“小秘密”幫你獲得一些利益，你會(huì)相信他是你這一邊的。

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8 原理六：稀缺（數(shù)量少的說(shuō)了算）

制造稀缺性最大的騙局是鉆石。

100年前產(chǎn)量就已經(jīng)完全充足，現(xiàn)在中國(guó)更是能制造出全球產(chǎn)量90%的金剛石。而且各方面指標(biāo)都可以造得超過(guò)天然金剛石。價(jià)格可以低70%以上。

因?yàn)橐患医蠨e Beers的公司聯(lián)合其他產(chǎn)地壟斷了產(chǎn)量和市場(chǎng)價(jià)格，通過(guò)人為制造稀缺性，再配合鉆石關(guān)聯(lián)愛(ài)情永恒的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，讓大家為昂貴的鉆石買單。

古話說(shuō)：物以稀為貴。這樣的例子很多：古董、藝術(shù)品、限量版車和奢侈品、越看越少的王菲或者周杰倫演唱會(huì)等等。甚至印錯(cuò)的郵票因?yàn)橄∮?，價(jià)格非常高。

所以當(dāng)你手上有稀缺資源時(shí)，你基本不需要怎么推銷，自然就有議價(jià)的能力。

越稀缺的事物，你得到它的難度越大，機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，你將面臨大的壓力，非?？释玫剑雍ε率ミ@個(gè)機(jī)會(huì)。

為啥茅臺(tái)股價(jià)一直漲，因?yàn)槊┡_(tái)是國(guó)酒，產(chǎn)量有限，加價(jià)購(gòu)買，僅此一只股票，大家都買股票，股價(jià)暴漲。

而且除了本身稀缺以外，還加上一個(gè)時(shí)間有限，機(jī)會(huì)稍縱即逝，你現(xiàn)在不抓緊下手，后面就更沒(méi)機(jī)會(huì)了，這個(gè)時(shí)候情緒是亢奮的，不太理智的。。

所以“數(shù)量有限”和“最后期限”構(gòu)成了稀缺性的關(guān)鍵。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。很多時(shí)候喜悅并不來(lái)自于對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而在于對(duì)它的占有。

人有一種逆反心理，越是不讓做，就越是有好奇心，越是得不到，更是激發(fā)內(nèi)心的欲望。因?yàn)槿藗儠?huì)因?yàn)橐环N東西遭到禁止而覺(jué)得它更有價(jià)值，消費(fèi)品和資訊信息都是這樣。

春秋四大美女之一夏姬被眾君王和眾大臣追捧，巫臣（其中主角陳國(guó)大臣）為了得到她用盡心機(jī)，自己家族被屠殺，引得陳國(guó)，楚國(guó)、晉國(guó)之間的動(dòng)亂。數(shù)量有限、最后期限、眾人爭(zhēng)搶在這個(gè)案例里面得到體現(xiàn)，現(xiàn)代的例子更多。

有些城市法規(guī)對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行調(diào)控，限制房?jī)r(jià)，導(dǎo)致新開(kāi)盤的樓盤比周邊二手房還便宜，買到就是賺到，稀缺性一下就出來(lái)了，大家蜂擁而至，動(dòng)不動(dòng)300萬(wàn)，500萬(wàn)全款就付了，就跟不要錢一樣的，排隊(duì)，搖號(hào)，不見(jiàn)得買得到。

眾多商家對(duì)稀缺性的運(yùn)用可謂駕輕就熟，一個(gè)雙11大促，僅限3天、數(shù)量有限、搶著下單制造了稀缺性，引爆了銷售。

拍賣行里的氣氛最為緊張，因?yàn)橄∪毙缘膯?wèn)題被放大很多倍，容易出現(xiàn)情緒的大起大落，進(jìn)而影響判斷，造成損失。

面對(duì)稀缺性的問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)呢？

1、識(shí)別自己情緒高漲的時(shí)候，作為一個(gè)提醒信號(hào)，告訴自己要冷靜。

2、問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我到底想從這樣?xùn)|西里面獲得什么?

是為了搶而搶，還是真的需要。

小朋友的玩具平時(shí)根本不怎么玩，一有其他小朋友過(guò)來(lái)玩，就要搶著玩，這就是人的本性使然。

很多人為了5塊錢的限時(shí)消費(fèi)券，花出去100塊買些不需要的東西。

3、如果是為了它的功能，不管稀缺不稀缺，都不要沖動(dòng)

4、如果占有這件稀缺的東西能讓我們有經(jīng)濟(jì)上或者心理上的好處，就去占有它吧。

9 尾聲

說(shuō)服力本身是值得我們學(xué)習(xí)的，通過(guò)掌握說(shuō)服的技巧打造影響力也是一門積極的技術(shù)。

但是在目前的商業(yè)社會(huì)里面，很多規(guī)則被過(guò)度使用，讓我們不堪其擾，更有一些違法和欺詐的行為讓我們蒙受損失。

通過(guò)這本書，我們至少對(duì)這六種說(shuō)服原理做了了解和認(rèn)知。

1、互惠?—————?投桃報(bào)李、禮尚往來(lái)???

2、承諾和一致?——?言行一致、一諾千金

3、]社會(huì)認(rèn)同?———?從眾心理、有樣學(xué)樣

4、]喜好?—————?意氣相投、愛(ài)屋及烏

5、權(quán)威?—————?深信不疑、惟命是從

6、稀缺?—————?物以稀為貴，稍縱即逝

在未來(lái)，當(dāng)我們需要施展影響力時(shí)，可以借鑒很多方法和理論，漸漸成為一個(gè)具備影響力的人。

同時(shí)以后再遇到一些套路或者被說(shuō)服的場(chǎng)景，我們能從容應(yīng)對(duì)，不再輕易的受到引導(dǎo)和誘惑。