避開、退讓、回?fù)舳际遣豢尚械?。更好的做法是：尊重?duì)方，讓反對(duì)者參與進(jìn)來，給出令人信服的回應(yīng)，這樣才能反敗為勝。

閱讀目標(biāo)：

1.學(xué)習(xí)這本書的觀念、方法，在工作中、人際交往中能夠輕松的讓別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，從而達(dá)到溝通的目的

2.了解更多的專業(yè)知識(shí)，知道自己日常中出現(xiàn)的問題，更好的認(rèn)識(shí)自己

3.更好的更順利更輕松的成交

愿景：1.讓自己成為自己眼中、心中優(yōu)雅的、知性的有魅力的閃閃發(fā)光的人

2.讓自己了解學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，成為一個(gè)真正的會(huì)技巧的銷售

各位好，今天我們介紹一個(gè)大師的作品。約翰·科特是我們上學(xué)的時(shí)候非常崇拜的一個(gè)哈佛大學(xué)教授。他在變革領(lǐng)域可以號(hào)稱是第一人，就是研究變革理論的非常著名的一個(gè)大師。但是他寫的這么薄薄的一本小書，叫作BUY-IN，就是認(rèn)同的意思。

這本書是告訴我們什么的？科特可能是研究了大量的變革案例，他最后發(fā)現(xiàn)很多變革推動(dòng)不下去，最主要的原因是有很多人搗亂。那么這本書告訴我們?nèi)绾稳?duì)付那些搗亂的人，如何去對(duì)付那些阻止你去變革的人。他的切入點(diǎn)特別簡(jiǎn)單，也跟我們每個(gè)人都有關(guān)系，就是你們每個(gè)人也都曾經(jīng)提過的這樣或者那樣的一些建議。

當(dāng)你提出一個(gè)建議的時(shí)候，就會(huì)有很多人站出來，用很奇怪的各種各樣的方式，使得你的建議最后不了了之，或者使得你這個(gè)建議最后被人遺忘，或者這個(gè)建議整個(gè)被人否定掉，然后你也沒辦法，所以這就是阻礙變革的最重要的力量。

那么，我們?cè)趺茨軌蛉ソ鉀Q這些阻礙的力量，怎么能夠去解決這些搗亂的人，怎么能夠讓這些人提出這些想法之后，我們能夠說服他或者說服更多的人，然后接受你的意見？這里邊要說最大的收獲，因?yàn)樗莻€(gè)小品，所以其實(shí)里邊的內(nèi)容并不是特別深刻，但是要說最有收效的一個(gè)東西，科特認(rèn)為是，我們很多人在聽到別人提異議的時(shí)候，聽到別人反對(duì)你的時(shí)候，我們下意識(shí)的選擇經(jīng)常是最好別讓他說話，最好咱們現(xiàn)在就表決，咱表決只要能過50%，我就可以通過了。

而這種想法是錯(cuò)誤的，為什么？當(dāng)然首先你有可能就根本得不到50%的支持，其次是即便你湊湊和和讓大家舉手，達(dá)到了50%甚至60%，通過了這件事，那些隨便舉手的人其實(shí)很有可能根本就沒有聽明白你在說什么，他們只是覺得好像這人還不錯(cuò)，就舉手通過了。

事實(shí)上，你應(yīng)該讓那些反對(duì)你的人把反對(duì)的聲音說出來，你跟他解釋也好，辯論也好，討論也好，你們只要產(chǎn)生觀點(diǎn)上的分歧和爭(zhēng)論，這有什么作用？當(dāng)你和那個(gè)反對(duì)者產(chǎn)生了觀點(diǎn)上的分歧和爭(zhēng)論的時(shí)候，才能夠吸引到大量的那些漠不關(guān)心的人的注意力。你有沒有發(fā)現(xiàn)？你在大街上一吵架，就會(huì)有很多人圍過來問，到底咋回事，為什么會(huì)這樣，人們才會(huì)真的關(guān)心這個(gè)話題，這時(shí)候如果你能夠說服他并且說服大眾，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬θ性谶@兒，這時(shí)候他們?cè)倥e手表決，可能得到的成果就不是50%，而是80%。

因此，科特告訴我們最重要的一件事，就是那些反對(duì)你的人其實(shí)不是真的敵人，那些反對(duì)你的人可能是最大限度能夠幫到你的人，你能夠讓這些人把聲音講出來，你跟他之間的爭(zhēng)論能夠獲得大家的關(guān)注，才真的有可能使得這件事被解決。否則的話，稀里糊涂地去投票，最后就算通過了，你也未必能夠真的實(shí)現(xiàn)它。

所以這本書的前半段是一個(gè)故事，他可能杜撰了一個(gè)城市，這個(gè)小城市的圖書館需要購(gòu)買一批電腦，森特維爾公司愿意給他們提供大量的電腦。但是前提條件是圖書館的委員會(huì)，圖書館有一個(gè)，它是公益組織，一個(gè)決策委員會(huì)，決策委員會(huì)要同意一件事。什么呢？只要有500個(gè)人買了森特維爾的電腦，森特維爾就會(huì)給圖書館配一套新的電腦體系，包括打印機(jī)、傳真機(jī)配一套，只要每有500個(gè)市民買了，他就再配一套，500個(gè)就配一套。

這個(gè)主人公認(rèn)為這是一個(gè)很好的主意，因?yàn)槟莻€(gè)圖書館已經(jīng)設(shè)備很老舊了，已經(jīng)非常窮了。那么，那些窮人家的孩子是根本沒機(jī)會(huì)用到最先進(jìn)的電腦的，而富人家的孩子不擔(dān)心這個(gè)，富人家孩子家里有電腦，他不擔(dān)心這個(gè)，他們認(rèn)為圖書館只要有書就好了。但是窮人家的孩子沒有地方用電腦，他們將來會(huì)被淘汰的。

所以，主人公就特別希望能夠說服在座的所有人同意和森特維爾公司簽協(xié)議，你們聽起來這個(gè)主意怎么樣，就是我們跟公司簽一個(gè)協(xié)議。簽完協(xié)議之后，市民只要有500個(gè)人買了電腦，那么它就會(huì)怎么樣，主人公認(rèn)為這絕對(duì)是一個(gè)好主意。但是他相信會(huì)有很多人反對(duì)，因?yàn)榉磳?duì)的人出自各種各樣的原因，就會(huì)反對(duì)。這個(gè)世界上真的有很多人就是以反對(duì)別人為業(yè)的，他就是以反對(duì)別人為樂，覺得反對(duì)就是我存在的價(jià)值，所以他會(huì)遇到很多的挑戰(zhàn)。

而他不知道該怎么應(yīng)對(duì)這件事，所以他就請(qǐng)來他的大舅哥，他的大舅哥是一個(gè)特別善于應(yīng)對(duì)這件事的人，所以整個(gè)這本書的前半段就是講他們倆怎么去應(yīng)對(duì)整個(gè)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然這個(gè)故事是編出來的，這個(gè)故事完全按照《認(rèn)同》這本書里邊所要講的理論編出來的，那些所有反對(duì)他的人所用的觀點(diǎn)，我們待會(huì)兒都會(huì)講到他們一般會(huì)用哪些角度來反對(duì)這件事。

他大舅哥和他兩個(gè)人一塊兒采用了這本書里邊提供的特別多的應(yīng)對(duì)方法來一一說服，在一開始主人公就希望，最好那些人都別來，那幾個(gè)人如果不來的話，我們這個(gè)就能夠很快地通過，結(jié)果沒想到的人都來了，所以他很絕望、痛苦。那些人說話的時(shí)候，他很生氣，他就希望他們閉嘴，他們就知道搗亂，他們一天到晚高高在上，他們根本不干活，還不斷地提意見。他的憤怒情緒主宰著自己，所以導(dǎo)致他根本沒法跟人家清晰地辯論。

而他大舅哥的態(tài)度很明確，說很好，有辯論是很好的，我們來討論。討論了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一開始那么多昏昏欲睡的人群，這些人覺得這事跟我沒關(guān)系，趕緊討論完了就走吧，趕緊投票，不管是行還是不行，無所謂，趕緊投票讓我回家。這些人看到他們吵起來以后，看到他們有了這么激烈的矛盾之后，所有的人都打起精神了，覺得真有意思，這事到底怎么好，哪個(gè)想法更有意思，他們開始認(rèn)真地評(píng)判這些建議。

這時(shí)候，他原本期待的是51%通過就OK了，咱們就把這事干了。經(jīng)過了這樣大量的說服和辯論之后，最后他達(dá)到了81%的投票，就是80%多的人都投票給他說同意這件事。而且這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，投票給他說同意這件事的人，他們會(huì)不會(huì)認(rèn)真地參與到其中，會(huì)的。因?yàn)樗麄冋J(rèn)真地討論了，并且認(rèn)真地思考了。如果是像開始那樣隨便一投票，就算是50%多支持了，那些人也會(huì)認(rèn)為說今天只是走了一個(gè)過場(chǎng)。

所以，《認(rèn)同》這本書給我們最大的價(jià)值就是怎么樣去讓你的主意被人們buy-in，被人們認(rèn)可，那么一般來講有四大種方式，就是扼殺好主意無外乎四大種方式。第一大種叫作制造恐慌，就是反對(duì)你的人會(huì)制造一個(gè)恐慌，這種抨擊方式將會(huì)描述各種風(fēng)險(xiǎn)和困難。他的目的其實(shí)就是引起人們的焦慮的情緒，這樣人們就很難去仔細(xì)考量一項(xiàng)提議。怎么去引起恐慌？比如說，你不是說他們?cè)敢膺@個(gè)500臺(tái)就要捐一臺(tái)嗎？那我告訴你，他們會(huì)漲價(jià)，他們會(huì)在這期間把那個(gè)價(jià)格調(diào)得很高，這樣會(huì)導(dǎo)致我們的市民產(chǎn)生更多的麻煩。

第二種叫作無限拖延，比如說我覺得這個(gè)事挺好的，但是咱們現(xiàn)在條件還不太成熟，咱們過上一段時(shí)間再討論，咱們過上半年，到時(shí)候等咱們?cè)趺礃恿?，咱們?cè)偃プ鲞@件事。在會(huì)議當(dāng)中很多人會(huì)用這種方式使得這個(gè)議題拖延下去，這次沒有談到到下一次可能就忘記了，所以無限拖延會(huì)是一個(gè)策略，第二個(gè)扼殺的策略。

第三個(gè)策略叫混淆視聽，什么叫混淆視聽？就是反對(duì)者往往會(huì)擺出毫不相關(guān)的事實(shí)和復(fù)雜難懂的道理，千方百計(jì)地阻礙有效的溝通，他講的東西可能是風(fēng)馬牛不相及的，但是因?yàn)楹軓?fù)雜很混亂，他會(huì)說這真的很混亂，這事你要考慮不到的話會(huì)有很多的麻煩，他只會(huì)給你設(shè)置特別多的麻煩。所以，混淆視聽會(huì)讓大家覺得這事還真是搞不好咱們都沒想到，就會(huì)拖延下去。

第四個(gè)叫冷嘲熱諷或者人身攻擊，那么這時(shí)候它會(huì)使得其他人懷疑你做這個(gè)事背后有什么動(dòng)機(jī)，你做這個(gè)事是不是跟你們家有什么關(guān)系。當(dāng)投票者對(duì)你的人品產(chǎn)生了懷疑的時(shí)候，也會(huì)使得這件事擱淺。

所以一般來講，在一個(gè)會(huì)議上或者一個(gè)組織內(nèi)部有人提了一個(gè)主意之后，要扼殺這個(gè)主意，無外乎這四大套路。那么，這四大套路到最后演變出了二十四種具體的方法。這本書的作者告訴我們針對(duì)這二十四種具體的方法，我們?cè)趺礃舆M(jìn)行一一的回應(yīng)。咱們先說說這四大類應(yīng)該怎么回應(yīng)。第一類，比如說制造恐慌這一類，回應(yīng)它的原則，總的來講就是讓反對(duì)者參與到討論中來，讓他們炮轟你，讓他們把炮火開得更猛烈一點(diǎn)，他們?cè)敢庵圃炜只?，愿意把這話都說出來，這時(shí)候才能夠吸引受眾的注意力，所以第一個(gè)原則是允許他們開炮。

第二個(gè)原則叫作回應(yīng)一定要清楚，簡(jiǎn)潔明了，符合常理。你在回應(yīng)的時(shí)候，不要把這個(gè)事也說得很復(fù)雜。雙方如果都說得非常復(fù)雜的話，那么完蛋了，那別人就會(huì)說，別決策了，因?yàn)槲覀兌悸牪欢?。所以回?yīng)的人一定要用最清晰簡(jiǎn)單明了的方式來回應(yīng)，這是第二個(gè)原則。

第三個(gè)原則叫作始終尊重對(duì)方，不要打口水仗或者變得崩潰，處于防守的狀態(tài)。你們知道很多人不擅于談判或者不善于跟人談事，很簡(jiǎn)單的原因就是情緒在主導(dǎo)著他們，他們經(jīng)常會(huì)生氣，他覺得我很沒面子，所以此刻我要拍桌子，你是針對(duì)我的。一旦你的自尊心覺得受到了傷害，你被刺激了，你發(fā)現(xiàn)你根本沒法冷靜地說話，所以你發(fā)現(xiàn)在街上跟人沒法吵架。因?yàn)槿肆R臟話，你根本拼不過人家，所以不要讓自己低到和他們?cè)谕粋€(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)。最好的方法就是管住你的情緒，時(shí)刻知道你來這兒的目的是什么，這是第三個(gè)原則，叫始終尊重對(duì)方。

第四個(gè)原則叫作關(guān)注所有的受眾，不要受到批評(píng)者太多的干擾。我們?cè)诟鷦e人談話的時(shí)候，或者在會(huì)議上發(fā)表自己意見的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)覺得完了。為什么？他們都反對(duì)我，如果你眼睛只盯著這幾個(gè)反對(duì)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你什么事都干不了。而你要盯誰(shuí)呢？你要看坐在身后的那些群眾是什么感覺？他們此刻有沒有被說服。就像我們當(dāng)年做辯論賽的時(shí)候，我跟我們的那些小隊(duì)員傳授經(jīng)驗(yàn)，包括我們后來得了冠軍以后跟其他的人交流，我說辯論賽最大的心得就是我時(shí)刻知道，我根本不是要說服對(duì)面的四個(gè)人，因?yàn)閷?duì)面那四個(gè)人是鐵定了不會(huì)被說服的，他們就是來跟你玩命的。

所以，你根本不是要說服對(duì)面的四個(gè)人，你要說服的是誰(shuí)呢？你要說服的是底下坐的那么多人，讓這些人聽起來覺得有道理，這四個(gè)人再生氣、再不同意，沒關(guān)系，我努力地跟他們說話 。所以，我更多地關(guān)注到了他們?cè)邳c(diǎn)頭，他們?cè)诓粩嗟赝馕业挠^點(diǎn)，這時(shí)候你會(huì)更有信心，所以第四個(gè)原則叫關(guān)注所有的觀眾。

第五個(gè)原則叫作對(duì)那些必然會(huì)遭遇反對(duì)的意見要有所準(zhǔn)備，所以不要去參加無準(zhǔn)備的談判。你再聰明，你再有經(jīng)驗(yàn)，也不要去參加無準(zhǔn)備的談判。在任何提案、談判之前，都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，想到哪些問題對(duì)方可能會(huì)發(fā)難，想到對(duì)方用這二十四種發(fā)難的方式當(dāng)中的哪一種會(huì)說話，一共就二十四種，全世界總結(jié)來總結(jié)去就二十四種。把這二十四種搞明白了，你發(fā)現(xiàn)什么樣的難題你都能夠解決。

第一種方式叫作我們已經(jīng)很成功了，為什么要進(jìn)行變革呢？就是你的變革根本沒有必要，我們現(xiàn)在這服務(wù)挺好的，然后還包括說資金才是唯一的現(xiàn)實(shí)問題，我們現(xiàn)在你說有問題，有。但是問題不是你這個(gè)問題，問題是資金，我們現(xiàn)在沒有資金，這才是最重要的問題，把你的這個(gè)提案的方向轉(zhuǎn)移了。第三個(gè)叫你把問題夸大了，這個(gè)事沒那么難，你把問題夸大了，這個(gè)問題不存在。第四個(gè)叫作你是說我們一直都不盡職盡責(zé)，你是在指責(zé)我們嗎？當(dāng)你提出變革的想法的時(shí)候，有人就會(huì)認(rèn)為你這是在針對(duì)這些人，這四種方式我們可以把它總結(jié)在一塊兒，這是常見的一種抨擊的方法，叫作從根本上否認(rèn)這個(gè)問題的存在。

那么這時(shí)候最好的回應(yīng)方式就是簡(jiǎn)單明了，直指本質(zhì)。比如我們說，的確如此，這個(gè)是要表示對(duì)對(duì)方的尊重，但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終是會(huì)被淘汰的。對(duì)方說，我們已經(jīng)很成功了，為什么還要改變呢？你說，的確，我們是很成功了，但是我們可以肯定的是，那些不適應(yīng)變革的人最終是會(huì)被淘汰的，變化是一定的。

那么，當(dāng)對(duì)方說資金才是唯一的問題，你這個(gè)問題搞錯(cuò)了的時(shí)候，我們要說，是的，更多的資金是很好。但是單靠額外的資金往往不能夠創(chuàng)建出真正成功的組織，單靠資金是不夠的，資金是很管用，但是單靠資金是不夠的。咱們現(xiàn)在要解決的是無論有沒有資金，把我們的事先辦好的問題，理清楚，把注意力集中在我們當(dāng)下解決的問題上。

他說，你把問題夸大了。我們說，你或許覺得對(duì)我們來說是太夸張了，但是對(duì)于因此處于不利境地的人來講，這個(gè)問題肯定看起來是不小的。比如說，你要在圖書館里邊添置計(jì)算機(jī)設(shè)備，他們認(rèn)為小孩子現(xiàn)在都有計(jì)算機(jī)，誰(shuí)家沒有計(jì)算機(jī)呢？他是一個(gè)富人，所以他覺得誰(shuí)家沒有計(jì)算機(jī)呢？你把這個(gè)問題說得太嚴(yán)重了。對(duì)于我們來講，可能這個(gè)事真的沒那么嚴(yán)重，但是對(duì)于一個(gè)家里邊買不起計(jì)算機(jī)的孩子來講，這就是特別大的事，尊重他，并且簡(jiǎn)潔明了地回應(yīng)。

對(duì)方說你這樣就是指責(zé)我們以前的人工作不盡職，對(duì)嗎？不對(duì)，我們說，不，我們的意思是你們?cè)谌狈@些必要手段的條件下，做得已經(jīng)非常好了。但是，我們的提議會(huì)使你們具備這些條件。你們認(rèn)為，我們過去沒有這些東西，不是做得也挺好的嘛？我承認(rèn)你是做得挺好的，但是有了這些東西之后會(huì)讓你做得更好，我不是在指責(zé)誰(shuí)。

還有一種提問的方法，第五種叫你那個(gè)提議背后隱藏的動(dòng)機(jī)是什么，他在質(zhì)疑你的人品，質(zhì)疑你背后隱藏的動(dòng)機(jī)，這種是有危害性的抨擊方法。這時(shí)候，你可以先用友好輕松的語(yǔ)氣回答說，真的沒有，接著道出一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)。那么，你肯定不是在說誰(shuí)隱瞞了動(dòng)機(jī)吧？因?yàn)楦阋粔K兒提議這個(gè)東西的人，可能不止你一個(gè)人，還有其他的人。這里邊可能包括一些大家都認(rèn)可的一些德高望重的人或者怎么樣，你肯定不是講誰(shuí)會(huì)隱瞞動(dòng)機(jī)，我相信您不是在質(zhì)疑我對(duì)這個(gè)事的動(dòng)機(jī)問題。這時(shí)候用一種相對(duì)輕松的方式輕描淡寫地去帶過這一筆，而且你一定要堅(jiān)定地說沒有，我就是就事論事，想要解決這個(gè)問題，簡(jiǎn)單回應(yīng)他。

還有一類叫作問題確實(shí)是存在的，但是你們的這個(gè)方法并不太好，比如這個(gè)怎么辦，那個(gè)又怎么辦。當(dāng)你提出一個(gè)想法以后，他會(huì)告訴你說，你這個(gè)實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)，你那個(gè)實(shí)現(xiàn)不了，這里邊有很多的矛盾會(huì)產(chǎn)生，這就是把你的腦子搞混亂，讓大家覺得這事真的后續(xù)的問題太多了。這時(shí)候你要告訴大家，所有新的想法都有可能會(huì)帶來許多不確定的問題，我們沒有說過這個(gè)事是有百分之百的把握。但是，如果任何一件事沒有百分之百的把握，就不能夠推行的話，那么什么主意都沒法得到推行。不能夠等到任何一個(gè)事都百分之百有可能，我們才去做它，否則這個(gè)世界上就沒有事可做了。這是我們說，他會(huì)問你，這個(gè)怎么辦，那個(gè)怎么辦。

第七種抨擊的方法，叫你的提議過于深入或者不夠深入，這個(gè)也是常見的方法。那么這時(shí)候你要說，可能吧，有可能我的提議真的不夠深入。但是，如果我們的想法將會(huì)使我們開始朝著正確的方向發(fā)展，那么就有可能使它深入下去。你認(rèn)為現(xiàn)在不夠深入，那咱們就一塊兒把它深入下去。你認(rèn)為現(xiàn)在太過深入了，那是好事，如果太過深入的話，這不是在幫我們解決問題嗎？

第八個(gè)，你提的這個(gè)問題是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題，我們到底是應(yīng)該先有設(shè)備再有人員，還是先有人員再有設(shè)備，他把你的建議變成了一個(gè)蛋和雞的問題。那么這時(shí)候你要說，其實(shí)有一個(gè)辦法，我們可以先做一小部分的A，然后就會(huì)帶動(dòng)一部分的B。如果B出現(xiàn)了以后，就會(huì)對(duì)A產(chǎn)生更多的促進(jìn)作用，這樣就會(huì)產(chǎn)生更多的B，這時(shí)候蛋和雞的問題就得到了解決。

所以，最重要的是我們先做小一點(diǎn)的事，先把眼前這點(diǎn)事推動(dòng)了，后邊的事自然就會(huì)慢慢地發(fā)生。而如果我們不去推動(dòng)它的話，那么永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)生，對(duì)這雞和蛋的問題發(fā)愁就好了，這是第八個(gè)攻擊。

第九個(gè)攻擊的方法是說，你說的這個(gè)提議讓我想起了一個(gè)特別不好的事，他會(huì)提一件特別不好的事，比如說你的計(jì)劃讓我想起了極權(quán)主義，讓我想起了去年發(fā)生在哪兒的爆炸案。你上次有一個(gè)什么事就跟他很類似，這也是一種反對(duì)你的方法。

這時(shí)候你的回應(yīng)是說，不是你說的那樣。那么打個(gè)比方，這或許是另外一個(gè)什么樣的事，那么這種回應(yīng)方式是什么呢？比如說有的人會(huì)非?？鋸?，說你跟我灌輸?shù)倪@種思想特別像希特勒時(shí)代的德國(guó)，你這個(gè)是納粹的想法。

當(dāng)他用了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)念惐?，把你和納粹掛上鉤的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在會(huì)議當(dāng)中就處于非常被動(dòng)的狀況。那么，這時(shí)候你要很坦然地告訴他，你說，對(duì)不起，希特勒做的這件事和我們現(xiàn)在的出發(fā)點(diǎn)是完全不一樣的，直接否定他的類比。

第十種，你這個(gè)方法是在放棄我們的價(jià)值觀，你的新的提議是在放棄我們傳統(tǒng)的價(jià)值觀，比如說你要引入這個(gè)電腦，我們現(xiàn)在是倡導(dǎo)紙質(zhì)閱讀，你為什么要引入電腦，圖書館存在的意義是什么呢？這就是用傳統(tǒng)價(jià)值觀的方式來挑戰(zhàn)。

那么，這時(shí)候你的回應(yīng)很簡(jiǎn)單，說計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是在鞏固我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀。什么是我們真正核心的價(jià)值觀？我們真正的核心的價(jià)值觀是能夠幫到更多的孩子，我們真正核心的價(jià)值觀是能夠促使大家不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，這才是真正的價(jià)值觀，而不在于我們是不是只買書。所以直接地回應(yīng)，告訴他，實(shí)際上我們是在維護(hù)我們的價(jià)值觀。

第十一種方法說這個(gè)事不行，它太簡(jiǎn)單了，你的提案不夠成熟，它太簡(jiǎn)單了。那么，這時(shí)候他的話可能會(huì)這樣講，他說，你肯定不認(rèn)為這么簡(jiǎn)單的方法就能夠解決一切問題吧？那么，這時(shí)候你的回應(yīng)是不對(duì)，正是我們大家的努力再加上一些創(chuàng)新，這樣形成的合力才能夠大大推進(jìn)我們的事業(yè)，不是這個(gè)簡(jiǎn)單的主意就行，這個(gè)簡(jiǎn)單的主意背后需要我們大家大量的付出，我們都需要使勁，包括你們?cè)趦?nèi)，我們大家一塊兒為它貢獻(xiàn)新的力量，才能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)簡(jiǎn)單的主意，這個(gè)世界上一蹴而就的事是沒有的。所以，我絕不是告訴大家說，這是很簡(jiǎn)單就能夠?qū)崿F(xiàn)的。

第十二種方法是他們說如果這是一個(gè)好主意的話，為什么之前沒人做過呢？這種聲音在會(huì)議上是不是特別多？如果這么好，誰(shuí)都想到了，別人怎么不做呢？這時(shí)候你的回應(yīng)方式是，其實(shí)每件事都會(huì)有第一次，這很理性吧？事實(shí)上，任何一件事都會(huì)有第一次，我們的機(jī)會(huì)確實(shí)在目前來講是獨(dú)一無二的。之前很多人可能沒有遇到這么成熟的機(jī)會(huì)，你來描述為什么這個(gè)機(jī)會(huì)是成熟的，這是你回應(yīng)他的方法。

第十三種方法，說你的計(jì)劃提到了X和Y，但是它們又不可并存，兩者是不能兼得的。那么，這時(shí)候你要說，實(shí)際上我們并沒有說X和Y，我承認(rèn)你聽起來可能是那個(gè)樣子。但實(shí)際上，我說的是A和B，這兩者是可以并存的，理解這意思嗎？他會(huì)認(rèn)為你要的這兩個(gè)東西是沒法并存的，你既要這個(gè)東西便宜又要它能夠質(zhì)量又好，又是名牌，所以這兩者是不可并存的。

那么我的回應(yīng)方法是什么呢？我沒有說過它既要便宜又能夠耐用，我要的是它的價(jià)格我們能夠接受，同時(shí)又能夠達(dá)到五年以上的使用期，這兩者是有可能并存的。對(duì)方在不斷曲解你的意思，你在不斷地復(fù)原你的本意，這就是你應(yīng)對(duì)他的方法。

對(duì)方會(huì)說，不好意思，你的本意是好的，可是你明顯把這個(gè)問題忽略了。不可否認(rèn)，這個(gè)問題是事關(guān)重大的。他提出了一個(gè)在他認(rèn)為你是根本沒有想到的一個(gè)大的漏洞。那么這時(shí)候你要講，沒有人會(huì)否認(rèn)你剛才提到問題的重要性，而且沒錯(cuò)，我們也沒有考慮到。但目前我們發(fā)現(xiàn)的每個(gè)潛在的問題都很快得到了解決，所以我相信今天這個(gè)問題也會(huì)像其他問題一樣得到解決。

你要用我們過去所做的事的信心來證明這件事情的可行性。之前，我們看起來很難的一些問題，我們一個(gè)一個(gè)地都解決掉了，為什么這個(gè)我們就一定解決不了呢？這是專門應(yīng)對(duì)那些連你自己都沒有想到的問題的時(shí)候常用的方法。

他說，這個(gè)問題給我們大家?guī)砹诉@么多的擔(dān)憂，我覺得這不是一個(gè)好主意，因?yàn)槟憬o我太多擔(dān)憂了，制造恐慌，給了我們很多的擔(dān)憂。那么，你的回應(yīng)是，實(shí)際上如果有許多問題的話，那是好事。因?yàn)樗砻魑覀兒苡眯?，而且一個(gè)用心的團(tuán)隊(duì)不僅能夠做出更好的決策，還能夠更成功地把它推行下去。發(fā)現(xiàn)了問題是一件好事，因?yàn)樗砹宋覀冏龅煤苡眯摹?br>

第十六個(gè)說，我們以前也做過類似的事，這是我們都試過的，行不通，這是最具有打擊性的。你在開會(huì)的時(shí)候很高興地提出一個(gè)想法，他說，我們?cè)囘^了，兩年前我們就試過了，但是行不通。那么，這時(shí)候你要告訴他，你注意到了嗎？你說的是兩年前，此一時(shí)彼一時(shí)，環(huán)境變了，過去行不通是因?yàn)闆]有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在有了，過去行不通是因?yàn)闆]有這樣一個(gè)愿意給我們提供贊助的公司，現(xiàn)在有了。當(dāng)環(huán)境產(chǎn)生變化了以后，我們就有可能把它實(shí)現(xiàn)，而且你還要注意到，我現(xiàn)在所提的東西跟你們兩年前做那個(gè)真的是一樣的嗎？說不定根本的方法就是不同的。

所以，對(duì)方很決絕地說這句話以后，你還是依然可以耐心地給他解釋，讓大家關(guān)注到其實(shí)說的不一樣。反對(duì)者還會(huì)說，我們當(dāng)中有太多的人永遠(yuǎn)都不會(huì)理解這個(gè)想法，當(dāng)然也不會(huì)幫你付諸實(shí)施，因?yàn)槟氵@個(gè)想法實(shí)在是太復(fù)雜了，這個(gè)太難了。當(dāng)他認(rèn)為太復(fù)雜，所以不要去考慮它的時(shí)候，你要說，復(fù)雜不是問題，這不是問題，我們會(huì)做出必要的努力去說服他們，因?yàn)檫@樣做很值得。對(duì)方認(rèn)為復(fù)雜，他的潛臺(tái)詞就是不值得。而你要告訴他們這事是值得的，因?yàn)樗軌驇砗芏嗟膬r(jià)值，這就是回應(yīng)太復(fù)雜的方法。

第十八種方式說，主意好是好，但是時(shí)機(jī)不對(duì)，我們得把手上現(xiàn)在的活干完，咱們現(xiàn)在眼下有特別多的事要做，你這個(gè)事提得時(shí)機(jī)有點(diǎn)太尷尬了，我們現(xiàn)在太忙做不了。這時(shí)候你要告訴他，最佳時(shí)機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時(shí)候，現(xiàn)在就是最佳的時(shí)機(jī)，最佳時(shí)機(jī)就是你開始做的這一刻。

中國(guó)人有一句話講得特別好，叫擇日不如撞日，這就是所謂的最佳時(shí)機(jī)。老外如果會(huì)說這句話，就在這條上用到了。

第十九個(gè)說，推行這個(gè)計(jì)劃需要的工作太多了，這好像很難，我不確定我們能不能把它做下去，都不知道能不能，因?yàn)檫@個(gè)遇到的困難很多。這時(shí)候你回應(yīng)說，事情很難是好事，困難解決起來是很費(fèi)時(shí)的，但是真正的好主意既能夠提振我們的精神，又能夠讓我們避免浪費(fèi)時(shí)間。而且我常用的一句話是什么呢？如果一個(gè)事真的特別簡(jiǎn)單了，你覺得做起來還有意思嗎？如果一個(gè)事真的特別簡(jiǎn)單，還輪到咱們?nèi)プ鏊鼏?？咱們的價(jià)值就在于我們能夠去把它解決掉，這才是我們公司創(chuàng)造的門檻。所以當(dāng)他認(rèn)為難的時(shí)候，你可以用這種方式回應(yīng)。

第二十個(gè)質(zhì)疑的方法說，你這個(gè)想法在別的地兒可以，在我們這兒不行，我們這兒的環(huán)境跟你們那個(gè)所處的環(huán)境根本不一樣。我在國(guó)企里邊經(jīng)常上課，他們經(jīng)常說這句話，說你那個(gè)民營(yíng)企業(yè)行，我們國(guó)企里邊可能夠嗆。這時(shí)候你要告訴他，是的，沒錯(cuò)，我們的情況不一樣，你看，這句話是找到認(rèn)同的，能夠令對(duì)方跟你產(chǎn)生認(rèn)同，下邊的話他就更容易接受：但是也有很多方面是一樣的。是的，我們有很多方面是不一樣，但是我們有很多方面是一樣的。

上次有人就說，你老跟我們講那個(gè)負(fù)面反饋BAC的方法，這個(gè)方法在民營(yíng)企業(yè)、外企當(dāng)中可能是管用的。但是在我們這個(gè)國(guó)企當(dāng)中，我們中國(guó)人不太適應(yīng)用這樣的方式說話。我說，沒錯(cuò)，我們跟老外是有很多不一樣的方式。但是人性是一樣的，人都不喜歡被人家直接上來就說你錯(cuò)了，人們就喜歡聽人們先說事實(shí)，說了事實(shí)再說影響，再說后果，對(duì)方就更容易接受。你看，就一樣，就是當(dāng)他強(qiáng)調(diào)不同的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)有哪些東西是相同的，這是第二十種。

第二十一種質(zhì)疑的方法是，你這個(gè)建議會(huì)把我們的情況變得越來越糟，你是在把我們一步一步地引向懸崖，它會(huì)造成明天的失敗。當(dāng)對(duì)方質(zhì)疑你說你的這個(gè)建議會(huì)把我們引向懸崖，會(huì)使得我們變得更加糟糕的時(shí)候，事實(shí)上他是在夸大你的這個(gè)提議所帶來的結(jié)果。就好像我們當(dāng)年搞辯論賽的時(shí)候，我們有個(gè)題目叫高薪能夠養(yǎng)廉，對(duì)方的觀點(diǎn)說高薪不能養(yǎng)廉，為什么呢？他們說這些貪官貪污了那么多的錢，他們都不滿足，你給他多高的高薪，能夠比他們現(xiàn)在貪污的錢更多呢？所以它會(huì)使得我們整個(gè)社會(huì)變得更糟糕，而且高薪養(yǎng)廉的方法會(huì)不斷地發(fā)更多的錢，每個(gè)科級(jí)官員發(fā)100萬，你想想這個(gè)世界變成什么樣子了？

實(shí)際上，他就是在片面地夸大，他在不斷地夸張我們所提的高薪養(yǎng)廉的建議。所以，這時(shí)候我舉了一個(gè)特別簡(jiǎn)單的例子，我說中國(guó)古人都講珍珠可以養(yǎng)顏。我們說珍珠可以養(yǎng)顏，它是把珍珠磨成粉抹在臉上或者吃下去，這時(shí)候珍珠是可以養(yǎng)顏的。但你如果拿這個(gè)珍珠朝人臉上砸呢，它能養(yǎng)顏嗎？一點(diǎn)用都沒有。所以你要能夠用到正確的方法來使用我們的建議，這才是能夠使它實(shí)現(xiàn)的方式，我們?cè)趺磿?huì)提一個(gè)建議之后就亂來呢？這明顯是在曲解我們的觀點(diǎn)。

所以當(dāng)對(duì)方認(rèn)為你這個(gè)社會(huì)帶來災(zāi)難的時(shí)候，實(shí)際上他往往是在曲解你的觀點(diǎn)，這時(shí)候你要告訴他說，符合常理的團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，大家會(huì)按照理智去做事，大家不會(huì)亂改的。

第二十二個(gè)說，資金問題很大，就是你說的這個(gè)建議挺好的，但問題是我們沒有那么多錢，資金缺口太大了，做不到，這個(gè)很常見。那這時(shí)候我們的回應(yīng)方式是說，實(shí)際上重大的變革都是在沒有資金來源的情況下完成的，這個(gè)特別堅(jiān)定。南北戰(zhàn)爭(zhēng)、獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，美國(guó)人難道比英國(guó)人更有錢嗎？北方人難道比南方人更有錢嗎？如果拿錢來說事的話，什么事都辦不了。

第二十三種回應(yīng)的方式是說，這項(xiàng)計(jì)劃不可能獲得大家一致的同意，就是他認(rèn)為這項(xiàng)計(jì)劃不可能獲得大家一致同意?；貞?yīng)說，你說得沒錯(cuò)，那幾乎是不可能的，但是這也沒問題，我們并不需要獲得大家一致的同意，我們只需要大多數(shù)人能夠認(rèn)可、同意這件事就好了。所以當(dāng)他用這種方式來抨擊你的時(shí)候，已經(jīng)相當(dāng)?shù)臒o力了。

第二十四種方法叫作我們根本就沒有條件，我們真的不具備做這件事情的技能或者經(jīng)歷，我們這人手就不行，完全跟不上，條件不成熟。那么你要回應(yīng)他說，我們具備很多必須的條件，而且在其他方面的問題也會(huì)一一得到解決。他說了哪些不具備的，你要給他列舉出哪些是具備的，具備的這些條件已經(jīng)是一個(gè)很棒的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)賮砺亟鉀Q其他的問題。

所以一共有二十四種能夠抨擊你的方法，而我們有相應(yīng)的這種手段來回應(yīng)他。這本書聽起來可能有點(diǎn)絮絮叨叨的，因?yàn)樗_實(shí)雖然薄，但內(nèi)容很多，二十四種方法。那老外為什么要做這個(gè)呢？就是像約翰·科特這樣的大師為什么會(huì)這么費(fèi)勁地去做二十四種方法，然后一一地回應(yīng)，寫這么一本書？

我覺得他的發(fā)心是很好的。他希望你能夠把這本書當(dāng)作一本手冊(cè)來用，就是你在去準(zhǔn)備一個(gè)提議之前，你在去參加一個(gè)會(huì)議之前，或者你在準(zhǔn)備去說服某一個(gè)人之前，你把這二十四種方式翻一下。你站在那個(gè)反對(duì)你的人的角度想一想，說我如果用這樣的方法反對(duì)他， 我會(huì)怎么說，如果用這樣的方法反對(duì)，他會(huì)怎么說，都想一遍。

這時(shí)候你就能夠預(yù)測(cè)到他們對(duì)你的所有攻擊，然后你一一地在心中做好應(yīng)對(duì)的方案和準(zhǔn)備，甚至你把它們都可以寫下來。在談的時(shí)候，在開會(huì)的時(shí)候，就可以跟對(duì)方進(jìn)行交流，這時(shí)候你所提的那個(gè)想法被通過的可能性就會(huì)大很多。

只有經(jīng)過了充分的爭(zhēng)論，才能夠讓所有那些無所謂的人更加認(rèn)真地考慮這個(gè)問題，甚至讓你的老板更加認(rèn)真地考慮這個(gè)問題。因?yàn)榇蠹叶枷矚g看熱鬧，爭(zhēng)論起來了，大家的注意力就集中了，而只有集中注意力他才會(huì)認(rèn)真地對(duì)待這件事。否則的話，輕易混一個(gè)50%的投票是沒有意義的。

如果你希望你的想法在家庭、社區(qū)、工作單位里邊或者在讀書會(huì)里邊能夠被更多的人認(rèn)可，那么看一下BUY-IN這本書，把它做一本手冊(cè)保留下來吧。謝謝大家，我們下本書再見！