大家講到電子商務(wù)，往往會(huì)把它簡(jiǎn)化成網(wǎng)絡(luò)直銷，再簡(jiǎn)化成渠道成本的節(jié)約，其實(shí)這不是網(wǎng)絡(luò)銷售最大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)銷售的最大價(jià)值是跟客戶直接的互動(dòng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你第一次知道誰(shuí)是你的客戶，你有他們的姓名，有他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，有他們家的送貨地址，有他的歷次購(gòu)買(mǎi)記錄，每個(gè)用戶對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是活生生的客戶，大部分線下企業(yè)通過(guò)逐級(jí)分銷，從來(lái)沒(méi)有知道過(guò)誰(shuí)是我的客戶，這種價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)渠道成本的節(jié)約。

當(dāng)然大部分企業(yè)，當(dāng)你想著渠道成本節(jié)約的時(shí)候，根本不會(huì)去挖掘客戶互動(dòng)帶來(lái)的進(jìn)一步的價(jià)值。由于淘寶賣(mài)家越來(lái)越把訂單的信息實(shí)時(shí)分享給上游的廠家，包括設(shè)計(jì)的、生產(chǎn)的、采購(gòu)的，整個(gè)供應(yīng)鏈的周期在快速縮短，換句話說(shuō)，整個(gè)供應(yīng)鏈在快速的互聯(lián)網(wǎng)化。只有當(dāng)供應(yīng)鏈也被互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，才是電子商務(wù)真正完全在線上跑起來(lái)的時(shí)候。如果從這樣一個(gè)演進(jìn)的角度來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)也還是一個(gè)開(kāi)始，一萬(wàn)億也是一個(gè)開(kāi)始。

第二點(diǎn)，當(dāng)這樣一個(gè)逐步推進(jìn)的變革完成以后，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)格局是什么，我們可以想像的，在這個(gè)過(guò)程的摸索中間，我們能想象的產(chǎn)業(yè)格局是什么？

第一個(gè)是C2B的模式，如果說(shuō)工業(yè)時(shí)代的商業(yè)模式是B2C(Business-to-Customer)，B是指企業(yè)，C是指消費(fèi)者，是以商家為核心來(lái)推動(dòng)消費(fèi)的話，可以看到商家是整個(gè)商業(yè)模式的重點(diǎn)，商家去做用戶調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，猜測(cè)消費(fèi)者要什么，推出自己的商品，然后再做廣告，做營(yíng)銷，吸引消費(fèi)者的注意力，最后通過(guò)渠道把產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前，這是廠家為核心的運(yùn)作機(jī)制。但是未來(lái)的商業(yè)模式，必定是以消費(fèi)者為核心的“C驅(qū)動(dòng)B”的商業(yè)模式。

如此斷言是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)第一次把C(Customer)集合在一起的成本降到了最低，特別是當(dāng)SNS化逐步發(fā)生之后，物以類聚人以群分，有類似需求的人聚集到一起，再提供定制化的服務(wù)與產(chǎn)品，成本必然會(huì)降低。以往廠家沒(méi)有辦法找自己的目標(biāo)客戶，你要把目標(biāo)客戶都攏到一起成本非常高，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)由于通過(guò)媒體，通過(guò)社交，通過(guò)互動(dòng)，很多類似的人已經(jīng)天然的聚到了一起，而他們很愿意把自己的需求明確的表達(dá)出來(lái)，讓商家更好的服務(wù)他們。所以會(huì)看到未來(lái)的商業(yè)模式會(huì)逐步的演化成“C2B”(Customer-to-Business)，也就是從大規(guī)模生產(chǎn)走向大規(guī)模定制，最后走向個(gè)性化定制，這個(gè)速度會(huì)越來(lái)越快。

當(dāng)然我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，C2B是兩個(gè)層面，最極致的層面當(dāng)然是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都做到個(gè)性化定制，原來(lái)是傳統(tǒng)的，頂級(jí)的高端服務(wù)，這種高端服務(wù)在逐步的往下移動(dòng)。但是C2B更需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)整個(gè)運(yùn)作流程都以C為出發(fā)點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)作，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，要判斷的一個(gè)方向，就是盡可能都變成以C為驅(qū)動(dòng)，即使做不到定制，也要把流程從內(nèi)向變成外向，與消費(fèi)者的直接接觸變成你最重要的努力方向。

在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)逐步向大規(guī)模定制、個(gè)性化定制去轉(zhuǎn)移。定制最大的價(jià)值是在于消滅存貨，因?yàn)槎ㄖ祁櫭剂x是先銷后采，先有了訂單再去生產(chǎn)，所以原則上是沒(méi)有存貨的。但是工業(yè)經(jīng)濟(jì)是一定有存貨的，因?yàn)橄炔珊箐N。商業(yè)模式上，這是一個(gè)效率高得多的商業(yè)模式。

C2B的模式怎樣實(shí)現(xiàn)？最終另外一個(gè)同步演化的是整個(gè)商業(yè)會(huì)從供應(yīng)鏈變成“協(xié)同網(wǎng)”，這還僅僅是初期的演化階段。工業(yè)時(shí)代典型的特點(diǎn)：大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、流水線、供應(yīng)鏈?zhǔn)且幻}相承的，都是線性的、單向的、命令式的。供應(yīng)鏈的“鏈”指主要對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)，發(fā)出最早的驅(qū)動(dòng)命令，整個(gè)“鏈”就配合著轉(zhuǎn)起來(lái)?！版湣苯o到生產(chǎn)廠家就變成整個(gè)流水線運(yùn)作的指令，工業(yè)時(shí)代最典型給人的感覺(jué)就是線，是串聯(lián)、單向的過(guò)程。

但互聯(lián)網(wǎng)最核心的是網(wǎng)，是一個(gè)并發(fā)的、同步的、分步式的、點(diǎn)狀的、實(shí)時(shí)的配合，就會(huì)看到整個(gè)商業(yè)體系越來(lái)越扁平化、知識(shí)化、平臺(tái)化。供應(yīng)鏈也會(huì)逐步向協(xié)同網(wǎng)去轉(zhuǎn)變，一個(gè)訂單的產(chǎn)生，信息會(huì)被同步分享到可能跟這個(gè)訂單有關(guān)系的所有相關(guān)企業(yè)。以前這么做的成本幾乎是無(wú)法承受的，但是現(xiàn)在由于有了互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，這樣的信息同步傳輸在產(chǎn)品上是能夠?qū)崿F(xiàn)的。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)格局的描述，前端是C2B，后端是協(xié)同網(wǎng)。

第三點(diǎn)，大家一開(kāi)始講到網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，想到的是去渠道化、去中介化、直銷，我覺(jué)得這個(gè)提法可能略有偏頗。

互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)模式的一個(gè)解構(gòu)，然后重構(gòu)，未來(lái)很多角色，在商業(yè)意義上存在的角色，比如說(shuō)各種各樣的服務(wù)商，包括分銷、物流、批發(fā)，這些角色會(huì)重新出現(xiàn)，但是他們承擔(dān)的方式，配合的方式會(huì)跟原來(lái)有很大的不同，解構(gòu)、重構(gòu)、轉(zhuǎn)型的過(guò)程不是簡(jiǎn)單的去媒介化的過(guò)程。未來(lái)的協(xié)同網(wǎng)是一個(gè)非常豐富的生態(tài)，會(huì)有很多特色的物種提供專業(yè)化的服務(wù)，形成一種錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系。

在淘寶上可以看到，過(guò)去兩年涌進(jìn)來(lái)最大的一股力量是傳統(tǒng)品牌，砸大錢(qián)一定要搞互聯(lián)網(wǎng)，這些企業(yè)大部分的思路是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)優(yōu)化傳統(tǒng)的模式，這一點(diǎn)幾乎成為他們必然的選擇。一方面，這么做他們才比較容易看得懂，第二個(gè)，即使是把傳統(tǒng)模式互聯(lián)網(wǎng)化，價(jià)值已經(jīng)足夠大了。絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是從傳統(tǒng)商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)始起步的。但是真正的挑戰(zhàn)是到了3.0的階段，真正開(kāi)始未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)金融，或者說(shuō)未來(lái)新的商業(yè)模式，真正開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候，誰(shuí)能夠笑到最后。

現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)環(huán)境是非常有趣的，某種意義上是混亂的階段。第一代的人還在做，第二代的人玩得最熱火朝天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)算2.5代的人，這三代人都攪在一起，都覺(jué)得自己能贏到最后。需要提醒大家，真的是要想明白，你的基因當(dāng)中哪些是需要改變的，才能去適應(yīng)我們剛才講的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中去。

回過(guò)頭來(lái)講一下線上和線下的問(wèn)題。我聽(tīng)到很多傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)，比如說(shuō)覺(jué)得自己未來(lái)能贏，講的最多的一句話，未來(lái)線下一定是要的，但關(guān)鍵是未來(lái)的線下也不再是今天的線下，未來(lái)的線下十有八九是為了今天的線上服務(wù)的。如果互聯(lián)網(wǎng)的銷售真的達(dá)到20%的時(shí)候，其實(shí)線下的那個(gè)80%，因?yàn)檫@邊要高效的多，模式要先進(jìn)的多，其實(shí)線下變成了線上的輔助，會(huì)有一批新的人用新的方法去做線下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的線下其實(shí)越來(lái)越成為你的負(fù)擔(dān)，而不是你的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，你可以講我對(duì)線下的理解更透，我也許對(duì)未來(lái)的線下怎么玩，能夠比你更有優(yōu)勢(shì)，但是要吃透問(wèn)題的本質(zhì)，再能創(chuàng)新出新東西，這個(gè)真的是很難的一件事情。

電子跟商務(wù)，我自己也是經(jīng)常搖擺，其實(shí)到了最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們最后要的電子也不是今天的電子，商業(yè)也不是今天的商業(yè)，但是它又是今天的商業(yè)和今天的電子。我這個(gè)講得可能有點(diǎn)繞，很多人老是問(wèn)我，商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)變，這個(gè)話當(dāng)然是對(duì)的，當(dāng)表現(xiàn)形式完全不一樣的時(shí)候，本質(zhì)到底是變了還是沒(méi)變，這種問(wèn)題的討論有點(diǎn)在哲學(xué)層面，沒(méi)什么意思了。更重要的是你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的理解和你對(duì)商業(yè)本質(zhì)的理解，能不能讓你在一浪接一浪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中每一次都活下來(lái)，活到最后。

也是在這個(gè)意義上，即使是阿里巴巴、騰訊、百度這些目前跑在最前面的企業(yè)，也會(huì)面臨著巨大的壓力和危機(jī)，反過(guò)來(lái)，線下的領(lǐng)先企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也一樣，至少不比我們差。但是這些創(chuàng)新的企業(yè)，能不能夠跨過(guò)最早起步階段巨大的死亡地帶，能夠走下去，找到未來(lái)的商業(yè)模式，這個(gè)也是一個(gè)巨大的未知數(shù)。從我的角度來(lái)看，可以說(shuō)得很清楚，可能是每一波都有人能活到最后，但是哪一家能活到最后那是另外一回事，做出來(lái)是一件非常辛苦的事情。