這是孫偉每天一篇文章的第98天
賣貨到底難不難？
好營銷也好，成交也好，真的很簡單，我們一直成交的精髓到底在哪里都堅信一個理念，所有的事情都只有一個本質(zhì)。
絕大多數(shù)情況下，我們之所以找不到答案，根本問題就在于我們的思維只是固守在這件事情本身的結(jié)論上，而沒有去尋找原因。
只要這個思維一轉(zhuǎn)變，保證你在經(jīng)營上甚至在生活上遇到的任何困惑，都將豁然解開，更不用說如何成交，如何賣貨這件事了。
比如，所有老板都關(guān)心的問題——如何提升領(lǐng)導(dǎo)力獲得員工的追隨？
無數(shù)老板思考的是：我怎么才能管理他，我怎么才能領(lǐng)導(dǎo)他，這就是很明顯的結(jié)論式思維，于是就不斷地陷入了困惑，導(dǎo)致很多老板一輩子也成不了真正的領(lǐng)導(dǎo)人。
事實上，你能領(lǐng)導(dǎo)他只是結(jié)論，而真正的原因在于：員工為什么愿意跟著你走。很顯然，一位員工之所以愿意心甘情愿地跟著你走，無非是因為他覺得跟著你走有錢賺、有面子、有前途，這是領(lǐng)導(dǎo)力之所以能產(chǎn)生的最根本原因。
所以，要想獲得領(lǐng)導(dǎo)力，你只要弄明白，人們?yōu)槭裁丛敢飧阕撸泐I(lǐng)導(dǎo)他只是自然而然的結(jié)果。
因此，我們就明白：原因就是最本質(zhì)的答案！
希望大家把這個觀點牢牢植入到自己的大腦中，將來你遇到任何問題，要學(xué)會做一個智者，不要拼命地求結(jié)論，而要明智地找原因。
那么，為什么我們覺得賣貨這件事很難呢，是因為我們只是把心思聚焦到了“成交”這個結(jié)論上，而很少去思考，顧客為什么購買我們。
我們成交顧客只是結(jié)果，顧客為什么購買我們才是達成成交的原因。所以，我們只要尋找到顧客購買的原因就很容易找到成交的精髓。
實際上，商業(yè)世界看似錯綜復(fù)雜，但是，所有商業(yè)命題的終極落地點，就在于這句話——顧客為什么購買我。不管什么樣的產(chǎn)品樣式、也不管是什么樣的營銷手段、也不管是什么樣的宣傳手法，都必須是對這句話的醒目詮釋。
那么，顧客為什么會購買一款產(chǎn)品呢？
答案其實很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機，信念，行為。
如果從顧客購買的角度而言，我們可以說得更加通俗一點：任何顧客之所以會購買某樣?xùn)|西，其背后所有的決策邏輯，說透了，只有三步——我想要，我害怕，我決定。
具體來說，任何人（包括你我）在面對任何一款產(chǎn)品時，其內(nèi)心所有的潛在問話邏輯就三個問題：
第一個問題：這個產(chǎn)品能給我想要的嗎？
比如：我要好吃，好喝，好看，健康，高貴，自由，賺錢，我還要哪些好處…
第二個問題：有哪些事宜是我擔(dān)心害怕的？
比如：我怕品質(zhì)有問題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買貴，我怕上當(dāng)受騙…
第三個問題：我應(yīng)該作出什么樣的購買決定？
比如：是現(xiàn)在購買還是以后購買？買哪一款更合適？如何購買…
而且，從大體框架上來講，這三件事又是一個不可逾越的秩序，首當(dāng)其沖必須是先滿足“我想要”，緊跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我決定”。
為了證明秩序的重要性，我們舉個例子：假設(shè)你和我是鐵哥們關(guān)系，你相信我的人品，你不懷疑我說的話。有一天，我發(fā)現(xiàn)北京有家餐廳的菜做得特別好吃，也的確適合你的口味。我打電話請你去吃晚餐，遺憾的是，你已經(jīng)吃過一頓很豐盛的晚餐了，你還來不來吃？
你之所以不來吃，不是因為你懷疑我的品味，而是因為那時你已經(jīng)沒有食欲了，你不來吃，是因為你不想要。
所以，“我想要”，永遠是導(dǎo)致購買行為不可或缺的第一推動力。
只有當(dāng)顧客產(chǎn)生了“我想要”的渴望，之后觸碰到的才是“我害怕”的心結(jié)，最后是如何產(chǎn)生購買的決定。
由此可知，成交的核心線索，就是幫助消費者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個至關(guān)重要的心結(jié)。具體來說，你要做的事情就是——
第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的；
第二步：必須讓顧客清楚他所擔(dān)心害怕的是多余的；
第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的。
為了進一步找到成交的核心法門，我們從成交三步鐵律出發(fā)，再往前推進一步…
怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”？
通常我們都會說，顧客肯定是想要價值嘛。當(dāng)然，這沒錯，但僅僅說價值，這顯然是一個過于籠統(tǒng)的說法。事實上，要想讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生“我想要”的渴望，關(guān)鍵就在于：你是否利用某種顯見的方式回答了顧客心中的三個至關(guān)重要的問題。
顧客問題一：我為什么要買你的產(chǎn)品？
你的回答一：因為我的產(chǎn)品能為你帶來非凡的好處！
顧客之所以要買，是因為他想要獲得某種好處。成交是顧客要買好處，而不是你要賣產(chǎn)品，凡是有價值的產(chǎn)品之所以賣不好，第一道障礙就卡在這個關(guān)節(jié)點上，你到底是在賣產(chǎn)品，還是在賣好處？
顧客問題二：我怎么知道你能帶來我所想要的好處？
你的回答二：因為我能讓你感知到你所想要的好處！
僅僅讓顧客知道他想要的好處，還不足以引發(fā)他心中的“我想要”，只有讓顧客切身感知到他想要的好處，他才會從內(nèi)心深處真正萌發(fā)出“我想要”的渴望。
顧客問題三：我憑什么要支付這個價格買你？
你的回答三：因為買我比買別人更“值得”！
交易的本質(zhì)就是價格和價值的交換，凡是交易，必然要涉及到價格。而一旦涉及到價格，顧客心里就在盤算，花這個價格是不是物有所值。
如果你能讓顧客感覺到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定會買你。
歸根結(jié)底，顧客之所以想要購買你，一是因為買你能獲得非凡的好處，二是因為他能感知到這個好處，三是因為買你更值得。
而這個“非凡的好處”，站在我們商家的角度而言，就叫做產(chǎn)品的超級賣點。
于是，我們就能進一步領(lǐng)悟到成交的精髓——
我們就是用“賣點”，“感知”和“值得”來滿足顧客心中的“我想要”；用展示“信任”來解除顧客心中的“我害怕”；用激發(fā)“行動”來促成顧客心中的“我決定”！
因此，我們就能初步提煉出，顧客對單一產(chǎn)品的購買決策邏輯是這5個步驟——
發(fā)現(xiàn)賣點→感知好處→感到值得→因為信任→作出行動
為了讓絕大部分的顧客能更容易地作出消費響應(yīng)，我們需要先降低購買的門檻，然后一步一步、由淺入深地推動顧客購買我們的產(chǎn)品。因此，我們還需要在整個成交工序的最前面添加另外一道成交因子，叫做“流程”。因為有了流程，我們才能大幅度降低消費者的購買抵觸，從而讓消費者能更輕易地與我們發(fā)生關(guān)系。
現(xiàn)在，讓我們再回到之前所提到的核心命題——顧客為什么購買我，
答案就在于——
⒈因為我有讓顧客能輕易接觸我們的“流程”；
⒉因為我有能帶給顧客非凡好處的超級“賣點”；
⒊因為我能讓顧客具體地“感知”到他想要的好處；
⒋因為我能讓顧客買得更“值得”；
⒌因為我更值得顧客“信任”；
⒍因為我能讓顧客更清楚如何采取“行動”。
根據(jù)以上六條答案，便由此生成了決定成交發(fā)生的六道法門：
①流程→②賣點→③感知→④值得→⑤信任→⑥行動
