他在廣州工作，手頭的大客戶資源非常豐富，有好幾家大公司要挖，那幾天我路過廣州去拜訪了他，我把交流的總結寫在下面5點。

大客戶在公司眾多客戶中占據10%——20%的地位，卻貢獻了公司80%——90%的財富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征：

根據藍小雨的《我把一切告訴你》里的實戰(zhàn)，我做了下歸納和總結，將部分重要干貨寫在下面：

1、大客戶購買頻繁或單次數量多

大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品，與供應商簽署長期間歇性的供應合同，從這點我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。

2、大客戶采購的集中性很強

大客戶經常召開行業(yè)內的供應商會議，進行集中的采購，一來供應商集中利于行業(yè)內統一價格調整，二來可以就一些個性化定制的要求進行探討，三是為了控制上游供應商的出貨，以制約競爭對手產量。

3、大客戶銷售管理工作復雜

首先，新增新業(yè)務、合并、收購使客戶的需求和數量都隨時發(fā)生著變化；

其次，大客戶對于生產原料或運營必需品采用集中、直接購買的方式，大客戶同時會向多家銷售企業(yè)詢價，熟悉市場環(huán)境和行情后，大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機會；

產品越復雜，大客戶的購買程序里會有更多部門和人員參與采購決

4、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿

因為采購工作頻繁，采購管理制度化，生產供給保障嚴格，所以大客戶希望供應渠道相對穩(wěn)定，所以大客戶在進行采購時，往往表現出長遠考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的，但是實際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環(huán)。

5、大客戶服務要求很高

大客戶的服務要求很高，涉及面也很廣，由其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高，售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應商評估體系中，作為重要指標進行考查。

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