1、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：
答：性價(jià)比、客情、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。
學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯?，什么樣的服?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）
③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款
方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。
知道原因嗎？就是因?yàn)?a target="_blank" rel="nofollow">客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，
客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛人，我愛他，就愿意多付出。
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。補(bǔ)一下，
應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)
自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。
2、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種：
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>
潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，
順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
3、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻.
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，
女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。
但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇
跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品=產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷售，咱們機(jī)會(huì)來了……
如果通過講故事的形式，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷售氛圍，有希望創(chuàng)造賣出高價(jià)的環(huán)境，因?yàn)槿祟愂窍矚g聽故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛聽故事的需求。
4、選擇跟努力同等重要
如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶
需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷售額都能跟
隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。
因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工
借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷售所創(chuàng)
造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。
所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷售，不借天時(shí)助自己，
難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
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