銷售過(guò)程中影響交易成敗的3個(gè)報(bào)價(jià)誤區(qū)和5個(gè)開價(jià)技巧
tang?慧彩新生活?1周前
銷售人員在交易過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽客戶需求，并使用技巧進(jìn)行合理的報(bào)價(jià)。
相信很多銷售人員在初次報(bào)價(jià)后，經(jīng)常會(huì)聽到客戶的抱怨：“價(jià)格太貴了”“根本就不合理”“這個(gè)報(bào)價(jià)也太離譜了吧”……
于是，生怕客戶不滿要終止交易，你就急忙拋出接近底線的低價(jià)。而總覺(jué)得還能便宜的客戶，一直跟你壓價(jià)。最后，交易完成了，但你獲得的利潤(rùn)卻少得可憐。
很顯然，作為銷售者，這是十分失敗的報(bào)價(jià)經(jīng)歷。
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為何你的報(bào)價(jià)總是不如人意
為什么客戶開始聽到我們的報(bào)價(jià)后，會(huì)覺(jué)得價(jià)格太高，無(wú)法接受呢？
為什么客戶看到一個(gè)合理甚至較低的報(bào)價(jià)后，仍然會(huì)不依不饒地要求降價(jià)呢？
那可能是因?yàn)槟阆萑肓藞?bào)價(jià)的誤區(qū)。
1）報(bào)價(jià)不是越高越好
俗話說(shuō)：“漫天要價(jià)，坐地還錢”，但初次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能脫離實(shí)際情況，不能太高太離譜，否則會(huì)給人“趕客”的感覺(jué)。
報(bào)價(jià)越高，雖然留給雙方商量的余地越大，但也最容易引起客戶反感，如遇到急脾氣的客戶，也許對(duì)方會(huì)扭頭就走。
2）報(bào)價(jià)不是越低越好
報(bào)一個(gè)低于行業(yè)水平的價(jià)格，很有可能會(huì)讓客戶只看到你的“價(jià)廉”，而忽視你的“物美”。
要記住，守住價(jià)格就是守住價(jià)值，在客戶沒(méi)有清楚了解產(chǎn)品之前，千萬(wàn)別讓客戶看輕你的產(chǎn)品。
而且報(bào)價(jià)越低，雙方的談判空間就越少，客戶“砍價(jià)”的成就感也就越低，而且很容易就跌破價(jià)格底線，讓大家都無(wú)回旋的余地。
3）報(bào)價(jià)不是越快越好
雖然客戶可能會(huì)因?yàn)槟銏?bào)價(jià)早，對(duì)你產(chǎn)生一定的好感，但這并不代表你在交易中就獲得優(yōu)勢(shì)，反而還留下了嚴(yán)重隱患。
報(bào)價(jià)越快，就代表自己的價(jià)格底牌就亮得越早，而且你留給自己核算價(jià)格的時(shí)間會(huì)減少，甚至還有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而造成單方面反悔。
在這樣的情況下，與客戶達(dá)成交易的概率就幾乎為零。
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那該如何有技巧地報(bào)價(jià)
其實(shí)，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候，如果能夠運(yùn)用一些小技巧，就能讓客戶更容易接受。
1）讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值
其實(shí)客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中要把握好尺度，在客戶提出價(jià)格問(wèn)題之前，就要讓客戶對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值產(chǎn)生一定的認(rèn)同感。
當(dāng)客戶感覺(jué)買你的產(chǎn)品物超所值時(shí)，也許報(bào)價(jià)就不會(huì)成為難題了。
2）拆分式報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)方法是把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格拆成小單位來(lái)報(bào)價(jià)。
比如，奢侈品店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)告訴客戶：別看這款皮包上萬(wàn)元覺(jué)得很貴，但如果能使用5年，您每年就相當(dāng)于只花2000元，每月就是160元，每天就是5元。而且在1800多天里面，名牌皮包就是你作為成功女性身份的象征。
拆分式報(bào)價(jià)的厲害之處，就在于只是換個(gè)概念，就能把高價(jià)瞬間化為低價(jià)，讓客戶在感官上產(chǎn)生“好像很便宜”的感覺(jué)。
3）引導(dǎo)式報(bào)價(jià)
這種方法是利用一些先入為主的語(yǔ)言迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報(bào)價(jià)。
比如：“今天為了慶祝店鋪開張一周年，全場(chǎng)降價(jià)”“最近因?yàn)樵牧辖祪r(jià)了，所以現(xiàn)在購(gòu)買最優(yōu)惠”等。
而且，在引導(dǎo)客戶時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)定，話語(yǔ)要利落，讓對(duì)方相信這個(gè)價(jià)格的確是很低了。
4）抵消式報(bào)價(jià)
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。
比如，一臺(tái)汽車報(bào)價(jià)為8萬(wàn)元，但客戶認(rèn)為太貴。此時(shí)銷售員應(yīng)該告知：“其實(shí)車的生產(chǎn)成本就已經(jīng)6萬(wàn)了，還要交各種稅和租金，再加上送您的這些價(jià)值好幾千元的配件，我們只掙個(gè)辛苦費(fèi)，真的是實(shí)價(jià)了呢。”
采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
5）報(bào)價(jià)也要“會(huì)說(shuō)話”
比如，對(duì)在談到質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系時(shí)，一般有兩種表達(dá)方式：
“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”
“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)兒”
雖然這兩種方式用詞基本相同，但用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受：
第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望。
相反，第二種方式把重點(diǎn)放在“價(jià)格高”上面，然后“產(chǎn)品價(jià)格高”就給了客戶最深的印象，這樣就會(huì)大大削弱用戶的購(gòu)買欲望。
總之，我們不一定只能靠低價(jià)來(lái)吸引客戶達(dá)成交易。只要你能靈活利用各種報(bào)價(jià)技巧，平時(shí)多總結(jié)失敗原因，相信我們的銷售工作一定能順利開展。
另外，還要留意的是，無(wú)論生意是大是小，都需要作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，不能胡亂開價(jià)，也不能寸步不讓，這樣我們把產(chǎn)品賣出滿意價(jià)格的同時(shí)，還能和客戶保持良好的關(guān)系。
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