1985年埃塞俄比亞，貧困潦倒，災荒連連，成千上百萬因饑荒、饑餓而死。然而在這種情況下，埃塞俄比亞紅十字會依舊拿出5000美元救濟墨西哥的地震災民。究其原因，是在1935年意大利侵略埃塞俄比亞的時候，墨西哥向其提供了幫助。

正是因為互惠體系的存在，人類才成為人類

互惠原理定義了，人在受到別人的幫助之后，會自然地在內(nèi)心形成一種虧欠感。人們認為對于一個曾經(jīng)幫助過自己的人，他有義務在對方提出要求的時候給予幫助。互惠原則是我們從小到大的教育中一再強調(diào)的原則，以至于社會給我們的概念就是一旦你違反了互惠原則，你就會受到嘲笑，你會被看做一個揩油鬼，忘恩負義的人。

互惠原理適用于強加的優(yōu)惠

互惠原理的可怕之處在于，即便這個幫助并不是你主動提出的，但是對方切切實實給力你好處，那么你依舊會受到互惠原理的影響，讓你絕對對對方有虧錢感。一個經(jīng)典的案例如下：

一些人利用佛教募捐的名義，在大家上向大家募捐。他們會拿上一些廉價的禮品，比如一個劣質(zhì)的掛墜，然后向目標走過去，伸手把掛墜給他，并聲稱這是來自佛主的緣分，因為這種緣分，所以請施主一定要收下這份禮物。這個禮物是不需要錢的，一般人第一反應是伸手去接。一旦你接受了這個禮物之后，他就開始跟你講，出于緣分，希望您能進行一些捐款。這時候你反應過來了，表示自己不需要這個禮物，希望歸還給他。但是他依舊會說這是緣分，這是一個禮物，不需要錢，并拒絕收回。然后再次希望你進行捐款。

這種方式曾經(jīng)一度非常有效，大家在受到這種禮物之后，就會覺得自己有責任進行一些回饋，即便這不是自己想要的。（當然這一招在這個年代已經(jīng)過時了，大部分人都學會了如何避免進入這個圈套）

互惠式讓步

作者在大學做過一個實驗，去詢問大學生是否愿意接受持續(xù)兩年每周花兩個小時輔導少年犯。這個要求非常過分，所以大部分的人拒絕了，然后他們在這個基礎上，再問大學生是否愿意花一天時間陪少年犯逛動物園，這拒絕了之前要求的情況下，很多同學接受了。這比直接問大學生是否愿意花一天逛動物園的成功率高了三倍。

而真正可怕的不是成功率的提高，而是在使用互惠讓步策略成功之后，對方甚至更加能夠接受進一步的要求。

一組實驗者希望大學生獻1品脫的血。他們分兩種方式向受試者提要求。第一種是先要求受試者每6周獻血1品脫，為期三年，之后改為只要獻血一次。第二種是直接說明只需要一次。而后，在答應來獻血并真的到來的學生，他們詢問是否愿意再次來獻血。第一種的對象83%都表示愿意，而第二種只有43%

使用拒絕-后撤方式進行談判的對象，會讓對方具有一定的責任感，他們會覺得，是自己讓對方退步了，所以自己有必要履行這個責任。

同時其還會有滿意感，因為自己成功將對方的不合理要求變得看似合理，任務這是自己努力的成功，所以在自己沒有發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖之前，他都會覺得這是自己的成功。

總結(jié)

最讓我盛有感觸的是薪資談判，在面試完成之后人事會跟我們聊薪資。如果我們一開始就報上自己的理想價位，那么很可能會受到擠壓，最終結(jié)果低于我們的理想價位。而這時，如果我們報出一個較高的價位（不能太高，人家會覺得你沒誠意，直接拒絕合作），然后對方會說有點高，那么你可以故作妥協(xié)的把價格下降一點，這時候成功率會高很多，甚至還會比你的理想價位高一些。（感覺這個原理，跟對比原理進行合作，效果會更好）