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題記
今天晚上和朋友聊天，對(duì)方說前幾天在警察局就民事糾紛進(jìn)行協(xié)商，倒了一肚子的水。我就把自己收藏的一篇商務(wù)最難的法律談判文章發(fā)了過去，得到是回答是在現(xiàn)實(shí)中運(yùn)用太難了。我的回答是：是的，可我關(guān)注點(diǎn)是在沒有給具體案例中所展現(xiàn)出來的談判基本技巧和模型，這樣會(huì)加深我自己的談判知識(shí)運(yùn)用的技巧。
還記得，6月份參加的一場(chǎng)關(guān)于溝通力的培訓(xùn)，培訓(xùn)師播放了一期《一虎一席談》關(guān)于范跑跑的節(jié)目。初次聽的時(shí)候，覺得自己的腦容量不夠，被震撼到了。后來從溝通的角度，該視頻被一一用溝通當(dāng)中的技巧和模型進(jìn)行還原后，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中暗含的是那樣一致的邏輯結(jié)構(gòu)。
那么關(guān)于談判也是如此，掌握一些談判的基本的技巧以及應(yīng)對(duì)技巧可以很好的讓我們識(shí)別對(duì)方的談判目標(biāo)，從而調(diào)整策略，引導(dǎo)談判形勢(shì)朝著最大限度地讓彼此滿意的建設(shè)性的談判方向發(fā)展，獲得談判的收益最大化。
技巧一：談判最后通牒
生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇到，這個(gè)是我們的最低價(jià)了，如果你不能出這個(gè)價(jià)，那就算了。這個(gè)有點(diǎn)類似，愛買不買，不買拉到，沒有談判余地的意思。
針對(duì)這個(gè)技巧，我們可以首先進(jìn)行是否屬實(shí)的判斷，比如忽略對(duì)方說的“愛買不買”，而是繼續(xù)討價(jià)，如果得到的信息并非屬實(shí)，那么該談判還有空間。其次，當(dāng)價(jià)格沒有談判空間的時(shí)候，可以從單一的價(jià)格焦點(diǎn)變成多個(gè)焦點(diǎn)，比如交付周期、付款周期等等。
技巧二：談判紅白臉
談判中的紅白臉是最經(jīng)典的談判戰(zhàn)術(shù)之一，在現(xiàn)實(shí)中紅白臉的運(yùn)用有多重變形，對(duì)此我們需要甄別，比如說紅臉不在場(chǎng)，可用“領(lǐng)導(dǎo)、上司”等角色進(jìn)行談判。第二，紅臉是公司的規(guī)定和制度。第三：虛擬的情況有變動(dòng)。
對(duì)此，我們首先要堅(jiān)定的一個(gè)信念是：無論紅白臉，他們彼此都是一方的，不要進(jìn)行相對(duì)評(píng)價(jià)，而是決定評(píng)價(jià)，整體看項(xiàng)目方案。
其次，在發(fā)現(xiàn)紅白臉之后，可以采用的應(yīng)對(duì)技巧可以采用以下話術(shù)進(jìn)行回復(fù)：
1.您們應(yīng)該不至于吧？（視對(duì)方反饋，說出來）
2.針對(duì)對(duì)方的反饋，表達(dá)“就是嘛，一眼就能識(shí)破的事情您幾位怎么可能用呢？”進(jìn)行圓場(chǎng)。
技巧三：談判模糊要求
生活中，我們經(jīng)常會(huì)說“老板，這個(gè)能不能再便宜點(diǎn)?！钡玫降幕氐蕉鄶?shù)是“不能再便宜了”，這個(gè)時(shí)候，依據(jù)物件的整體價(jià)格說，說再便宜30元、20元等等，一步一步的具體化的方式探尋對(duì)方的價(jià)格是否屬實(shí)。
另外一種情景是在商務(wù)談判磋商中，我們作為投標(biāo)方，會(huì)被采購方問到你們能不能再努力努力，爭(zhēng)取把這個(gè)合同敲定了。這個(gè)時(shí)候，我們同樣可以采用把模糊需求具體化的技巧，直接問“我們需要在哪方面需要努力？”在獲取正確信息反饋后，接下來的一步是在對(duì)方不在乎的地方進(jìn)行磋商，比如價(jià)格之外的交付日期、交付方式。
技巧四：談判逆向拍賣
拍賣是針對(duì)拍賣產(chǎn)品，從最低價(jià)格一直往上喊，價(jià)高者得知。談判中的逆向拍賣是，買家作為外行利用多家投標(biāo)的方式，學(xué)習(xí)方案后重新梳理需求，并以這幾家投標(biāo)公司的價(jià)格對(duì)各個(gè)公司進(jìn)行施壓，期望價(jià)格往下走，從而達(dá)成交易。
這樣的談判方式的邊界條件是：談判采購的無論是有形產(chǎn)品還是無形產(chǎn)品，該產(chǎn)品都不是哪里都能買到的通用商品。
對(duì)于這樣的談判，我們需要讓買家相信自己的決策是合理的，同時(shí)要清楚買家對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的要求以及優(yōu)先順序，從而能針對(duì)性的提出解決方案。比如培訓(xùn)課程的采購，在對(duì)方就價(jià)格提出需求的時(shí)候，我們可以從專家的角度，進(jìn)行反饋，同時(shí)在對(duì)方要求的預(yù)算內(nèi)，對(duì)培訓(xùn)課程的內(nèi)容做優(yōu)先級(jí)別處理。
總結(jié)
相比談判的基礎(chǔ)，這些談判技巧即可以單獨(dú)使用帶來效果，也可以組合起來使用，或者采用一定程度的變形進(jìn)行使用。
同樣，在接觸學(xué)習(xí)談判案例的時(shí)候，可以從談判技巧和基礎(chǔ)模型進(jìn)行分析剝離，從而達(dá)到好的學(xué)習(xí)效果。
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