簡介：

? ? 西奧迪尼曾將他對社會影響的興趣歸因于其多元文化碰撞的成長背景，他在一個完全是意大利人的家庭中長大，生活在一個主要是波蘭人的社區(qū)，身處于大量德國移民著稱的密爾沃基，屬于原本是地道鄉(xiāng)村的威斯康星州，正因為如此，西奧迪尼對影響力科學的興趣與研究幾乎貫穿了他的整個職業(yè)生涯。

? ? ? 《影響力》是心理學和管理學專業(yè)學生的必讀書，是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一，是亞馬遜推薦的人生必讀100本書之一，也是巴菲特和芒格向他們的股東推薦的唯一一本書，暢銷書作家丹尼爾平克稱贊道，任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼肩膀上的。

本書先后總結(jié)出說服他人的六大原則即互惠、喜好，社會認同，權(quán)威稀缺，承諾與一致。又加了終極武器一聯(lián)盟原則。

到底是什么因素讓一個人向另一個人說“行”？

本書各章考慮到了哪些原則，特別適合達成說服者的三種動機：

如果培養(yǎng)關(guān)系是當務之急，互惠喜好和聯(lián)盟最為適用；

若減少不確定感最為重要，那么社會認同和權(quán)威原則最適用；

倘若激發(fā)行為是基本目標，那么用到的原則就是承諾與一致，原則與稀缺原則。

目錄：

1.影響力的武器

按一下就播放

把賭注壓在抄捷徑上

漁利的奸商

以柔克剛

小結(jié)

2.互惠

互惠原則怎樣起作用

互惠式讓步

如何防范

小結(jié)

3.喜好

通過喜好賺錢

我喜歡你的理由

如何防范

小結(jié)

4.社會認同

社會認同原則

最佳條件

負面事件效應

如何防范

小結(jié)

5.權(quán)威

權(quán)威高壓的力量

盲目服從的誘惑和危險

內(nèi)涵不是內(nèi)容

讓權(quán)威更加可信

如何防范

小結(jié)

6.稀缺

物以稀為貴

逆反心理

最佳條件

如何防范

小結(jié)

7.承諾與一致

言出必行

承諾是關(guān)鍵

發(fā)自內(nèi)心的認同

如何防范

小結(jié)

8.聯(lián)盟

“我們的”力量

聯(lián)盟1.身心合一

聯(lián)盟2.行動合一

跨群體大聯(lián)盟

如何防范

小結(jié)

9.即時的影響力

原始的自動反應

現(xiàn)代的自動反應

捷徑應當受到尊重

小結(jié)

一、影響力的武器

1：按一下就播放

固定行為模式：構(gòu)成模式的所有行為，每一次幾乎都是按相同的方式順序發(fā)生的。

其實這個固定模式不僅是動物類有，我們作為高級動物，也有這種模式，那就是孩子小的時候，孩子一哭，我們本能的就去給孩子換尿布喂奶，所有的心思都在孩子身上。其實我們那時的模式就是固定模式。當某一天，孩子長大了，我們卻變得不適應了。

我們在請別人幫忙的時候，要是能給出一個理由成功的概率會更大。

東西貴＝質(zhì)量好

這種心理時常存在，原因是東西貴等于質(zhì)量好的原則在作祟，這一模式在心中已經(jīng)是根深蒂固，要想改變它確實需要時間，確實需要改變認知方式。

2：可控式反應和啟發(fā)式判斷

“只有在人既有欲望，也有能力的時候，才會以深思熟慮的可控式方式做出反應?！笨墒钱斎说挠鄬碚f比較大時，我們不由自主的就會用啟發(fā)式判斷，因為啟發(fā)式判斷可以讓我們達到目的。為什么會走捷徑？其實走捷徑跟人的內(nèi)心欲望是一致的，為了達到心中的某一欲望，我們也是采取了很多方法，例如，依靠專家，按一下就播放；再例如燒香，拜佛，一切都是為了滿足自己的欲望，并且讓自己的欲望能夠?qū)崿F(xiàn)，所有的這一切都是為了心安，這個時候可控式反應和啟發(fā)式判斷哪個更能占據(jù)你的心？無論是理智還是不理智，最終還是看你的欲望和理智之間的關(guān)系。

3：漁利的奸商

順從的技巧：當自己很盲目時，無從下手時，又想得到這樣東西的時候，就會找一些捷徑來說服自己，于是就成了順從。

對比原理：對比原理是心理物理學領(lǐng)域確立的，它不僅適用于重量，還適用于其他各種感官直覺。

一個詞叫先入為主，先入的也是首先認可的，認可后就很難再改變。如果先入的是優(yōu)秀的事物，再加上順從技巧，固有的模式，所以就很難改變你的態(tài)度，而這也正好是商人想運用的這些內(nèi)容。

二、互惠

1.種什么樣的因，就會得什么樣的果。

埃塞俄比亞向墨西哥捐款和“避風港行動”這兩件事，除了是還人情債，還是善有善報的體現(xiàn)。人都有善念，知恩圖報是人本性。

2.互惠原則的實施

01.好感

02.小恩小惠

小恩小惠：必須附帶一定的條件，例如：去x行交暖氣費，先交者得一斤雞蛋！暖氣費必須的交，先交又能得雞蛋，就出現(xiàn)了老太太，老大爺排隊交費情況。

再例：有一些產(chǎn)品想打開市場，必須讓人們先試后買，如試吃某東西，這就出現(xiàn)了一些人，光吃不買，屢吃不買現(xiàn)象！

03.換位思考：

04.虧欠感

05.賄賂

不可受賄賂，因為賄賂能使明眼人眼瞎，能顛倒正義者的言語。“拿人家的手短，吃人家的嘴短”

06. 糾正失誤

糾正失誤是一種量身定制的行為，他才代表了個性化的禮物和服務，這一特點撬動了運用互惠原則的杠桿，使我們得以理解，為什么失誤反而帶來了更高的滿意度和忠誠度。

沒碰到問題的人，或許不如“碰到問題但又得到了解決”的人感覺那么好。

看到這句話想到了“及時雨”，當我們有了困難時，被別人及時的幫助或解決，心里的那份感激和感恩油然而生！并會想盡一切方法去加倍償還。如果這被有心人利用，確實是個難題，這要看我們的判斷力了。

07：推動不平等交換

“再沒有什么比免費的東西更昂貴了?！?/p>

要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會避免找人幫忙，心里負擔說不定比物質(zhì)損失更讓人難以忍受。就是我們所說的人情債，還人情債的時候，無論是自己愿意還是不愿意都得還。甚至加倍的還。

3.互惠：互惠也是一種感恩的表現(xiàn)，我付出了，你看到了，也愿意給我回饋，你幫了忙，我知曉了，也愿意給你相助。

4.互惠式讓步（拒絕一后撤策略）

01：面對接受的善意，我們感到有義務償還

02：倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步

5：如何防范

01.互惠原則要以“善意回報善意”，可沒說用善意回報詭計。

三、喜好

1、要想改變感覺，就要用其他的感覺來抵消它一一喜好是一種能夠抵消其他感覺的有用感覺。

“愛屋及烏”和“一白遮白丑”，喜歡你的人喜歡你的一切，包括優(yōu)點和缺點，包括美與丑，包括你和你的家人…

“一白遮白丑”這種光環(huán)效應，更能讓人失去判斷力，以偏概全。

2.“特百惠家庭聚會”

就是從朋友手里買東西。

友誼的吸引力、溫情感、安全感、義務感全都帶到了銷售環(huán)境當中。

我也參加過這樣的活動，買回來的東西質(zhì)量也不錯，但有時用時卻心里非常的不舒服，也不想用這些東西，以致出現(xiàn)想跟這位朋友絕交的念頭。

根源：我們有多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。

3.我喜歡你的理由

01.外表魅力

美即為善，這一錯覺是如此根深蒂固，真叫人難以置信，有充足的研究成果表明，外表魅力在各種社會，職業(yè)，政治領(lǐng)域都有著廣泛及時和先入為主的效應。

反思：看到這一點，想起了十幾年前的自己。當時在縣五中，學校為了升學率，就把學生分成快慢班，老師們都愿意教快班，生源好，成績好，好管理。慢班的學生老師都不受歡迎，當時我擔任的是慢班班主任，我對學生的要求是成績可以慢慢向上提，但衣著、個人衛(wèi)生必須的干凈，大方。所以班級雖然成績不太好，但其它各方面的表現(xiàn)相當好，后來想插進我們班的學生，我對他們的要求是外表長相必須的先過我這一關(guān)，外貌不好的就不能進班。這會兒想想當時的想法多么幼稚可笑，可就這種“光環(huán)效應”，就能讓人做出不同的判斷和結(jié)果！

02：相似性

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點，個性，背景還是在生活方式上，我們從小都有這樣的傾向。

這就是我們所說的共頻吧！可是這小小的一個特點，既有它的利，也有它的弊。真正共頻的人，可以使我們得到一個知己或朋友；有心利用你這個特點的人，可能使你中了他們的圈套。

03：贊美

“我們特別喜歡被人贊美奉承”

這是人性中的一個重要事實。

怎么做才是適當?shù)馁澝滥兀?/p>

一：在值得稱贊的人背后稱贊他。

二：找到并就你希望對方奉行不渝的地方，做出真誠的贊美。

04：接觸與合作

“謊言重復千遍就成了真理”，這就是“流暢”效應。即重復使得一個設想更容易檢，想象和處理，讓人在心理上“感覺”像是真理。

合作和競爭

“合作是解決人類問題的完美方式”

我們的任務不是要消除學業(yè)競爭，而是要打破他在課堂上的壟斷地位，定期采用合作方法，讓各族群的學生都參與進來，并取得成功的結(jié)果。

四：社會認同

人們在可以自由行事時，往往互相模仿。

1.社會認同原則指出，人們用來判斷自己在某個環(huán)境下該相信什么，該怎么做的一條重要途徑就是看其他人在這個環(huán)境下相信什么？怎么做？不管是成年人還是兒童，身上都存在強大的從眾效應，而且這一效應適用于，購物決定慈善捐款緩解恐懼等多種活動，社會認同原則可以用來使一個人順從要求，只要告訴他其他很多人人越多越好，都這么做了就行，因此，光是指出一樣的東西受歡迎程度，就能提升它的受歡迎程度。

2.社會認同在三種情況下影響力最強，第一種是不確定感，如果人們不確定掌握的情況模糊，他們就更有可能關(guān)注他人行為，并認為這些行為是正確的。第二種是與人多有關(guān)，人們更傾向于依據(jù)群體人數(shù)的多少選擇，追隨目標，如果人們看到有很多人在做某事，就往往愿意追隨，因為該行為是顯得更正確或有效，更具可行性，社會接受程度更高。第三種是相似性，我們更傾向于順從與自己相似者的信念和行為，這種現(xiàn)象叫做同儕說服。

3.要想避免太過依賴不完善的社會認同，我的建議是警惕，明顯是偽造的社會證據(jù)，比如與自己類似的其他人在做什么？并意識到我們的決定不應該僅僅建立在其他人怎么做的基礎(chǔ)之上。

反思：1.“來份甜點怎么樣？麥旋風是最受歡迎的”。

這一句句的刻意提醒，不斷重復，使它的影響力度越來越大。就像我們在班級里刻意表揚某個孩子的優(yōu)點，可以讓這個孩子越來越好一樣。

表揚這個孩子的同時，其他孩子也在看，他能那么優(yōu)秀，我也能，不知不覺的刻意重復就起到了同儕說服的作用。

2.社會認同原則的三大因素：有效性、可行性、社會接受度。

相似性：同儕說服

我們在觀察與自己類似的人的行為時，社會認同原則能發(fā)揮出最大的影響。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確。我們更傾向于效仿與自己相似的人，這種現(xiàn)象叫“同儕說服”。

從異類的部落到早起部落；

從二貨讀書群成立到體重管理群到美麗健康群，再到寫字群，一群同頻相吸的二貨陶醉于其中，玩的不亦樂乎！

這是當下最好的狀態(tài)，N年后也是最值得回憶的一段美好時光！感恩有你們！

3.“多元無知”受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。

原因：旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

方法：責任到人

4.自殺模仿：

根本原因：維特效應

弊端：社會認同原則

關(guān)鍵：模仿

原因：對自己不確信

影響：傳染性極強

反思：每個事物都有它的兩面性，我們一定要正確利用，合理利用！

5.模仿之島

根本原因：與世隔絕，不接觸外界

直接原因：對牧師瓊斯的崇拜，信任，對領(lǐng)導的不容置疑的效忠；人們沒受過教育。權(quán)威原則。

社會認同原則

結(jié)果：全島人自殺。

6.負面事件效應

＂偷石頭＂

根本原因：社會認同原則，當很多人在做的時候，那就是“正確”的。

直接原因：好奇，順從。

結(jié)果：不該出現(xiàn)的行為競?cè)怀霈F(xiàn)了，并且沒有一點愧疚感。

影響：社會認同原則的利弊；人的模仿性；人的貪婪欲；好奇心！

五：權(quán)威

1.互惠原則和權(quán)威原則兩者結(jié)合效果最好。

比如：來教務處

老師們都不愿意進教務處，領(lǐng)導們就介紹進教務處他的優(yōu)勢，然后給一點優(yōu)惠，最后請出大校長，這個時候既有甜頭，又有權(quán)威。讓人不得不接受。

2.在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。

反思：是不是成年人已經(jīng)被現(xiàn)有的認知禁箍住了？還是經(jīng)歷了太多沒有反抗的勇氣了？

3.順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對的。這就是我們從小受到的教育，而這所有的教化，無不將服從和忠于正當規(guī)則擺到了極高的位置。

所以到中年時候，我們已經(jīng)被困在教條之中，已無反抗的能力。想反抗，必須不斷學習，拓展自己的認知。

4.自動響應權(quán)威的時候，人們?nèi)菀讓?quán)威的表面象征做出反應，頭銜、衣著和汽車，這三種象征都能有效的起作用。

不知道是因為社會浮躁了而導致人浮躁了，還是因為人浮躁而導致社會浮躁了?，F(xiàn)在的社會中，頭銜，衣著和汽車正好符合了當今社會的要求。

當今社會：

顏值是外顯的，精神是內(nèi)隱的；

外顯的，一眼就能看到；

內(nèi)隱的，需要長時間接觸才能看到；

在這個以“快”為榮的時代，他們往往看到外顯的顏值美；而體會不到內(nèi)心的精神美。

3.真正的權(quán)威

兩點：①、權(quán)威的資格以及這些資格是否跟眼前的主題有關(guān)，通過這種簡單的辦法，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)，我們就能避免自動順從帶來的大部分問題。

②、這個權(quán)威是真正的專家嗎？他讓我們把注意力放在該放的地方上，讓我們從毫無意義的權(quán)威符號上挪開視線，轉(zhuǎn)移到真正的權(quán)威資格上。

4、防范措施：

要保護自己，免受權(quán)威影響力的負面影響，不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？第一個問題，把我們的注意力從權(quán)威的象征轉(zhuǎn)移到證明他資歷的真正證據(jù)上；第二個問題，建議我們不要光著眼于權(quán)威的知識，還要從當時的環(huán)境出發(fā)考慮他的可信度。想過后一點的話，我們應該會對以下用于提高他們自身可信度的手段，提高警覺，有些別有所圖的人會透露一點有關(guān)自己的負面消息，這樣一來，他們就能給人留下一種誠實的印象，好讓隨后的信息顯得更可信。

第六章：稀缺

不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然也就會愛上它了。

損失厭惡是稀缺原則，一個核心特征。

物以稀為貴：對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

反思：想起了兩句話，“得不到的東西永遠是最好的”和“失去的東西永遠是最好的”。

這兩句話在現(xiàn)實生活中我們經(jīng)常用到并且經(jīng)常跌入他的誤區(qū)。

數(shù)量有限：即告訴人們某種商品供不應求，不見得隨時都有。

當我們在買東西的時候，本來猶豫想買或不想買的時候，只要出現(xiàn)這幾個字，我們就會毫不猶豫的買。因為我們不想讓“失去的東西永遠是最好的”，這句話重演。

逆反心理

就稀缺原則而言，他的力量主要來自兩個方面：

1.我們基本可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確的判斷它的質(zhì)量高低，因為我們往往不愿意失去質(zhì)量高的東西。

2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之減少，而我們又痛恨失去本來擁有的自由，保住既得利益的愿望是心理逆反理論的核心。

逆反心理的出現(xiàn)：

1.可怕的兩歲：挑釁父母的底線

2.青春期：典型案例“羅密歐與朱麗葉效應”，是父母的干涉及其帶來的逆反心理所致

3.成人逆反：每當有東西獲取起來比從前難時，說明我們擁有它的自由受到了限制，那么我們就會越發(fā)的想要得到它。

4.審查造就的逆反：想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺他，只要把它變得稀缺就行了。

5.新的稀缺：昂貴的餅干和民權(quán)沖突

自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

反思：聽到這句話，想到了我們的學生，D當我想給學生們一些自由（不寫作業(yè)），就必須得讓他們自己掙（考100分得到表揚信，考試好是榮譽的象征，并且還可以免作業(yè)），這個時候他們也會盡力去做，爭取他們的一些自由。并且還非常的高興。

6.競爭稀缺資源：狂熱愚行

參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性。

渴望擁有一件眾人競爭的東西，幾乎是本能的身體反應。

想讓信息變得更珍貴，不一定非要封殺他，只要把他變得稀缺就行了。

反思：1.我想起了新冠時期瘋搶食物的場景，那個消息不一定準確，但是人們得到那個消息之后一定會瘋狂的去搶購食物，這種做法正好符合了上面的三個條件。

? ? ? ? ? ? 2.抖音上買東西：當商家說出這件東西如何如何好的時候，這個時候我們可能還能控制住自己，當這件東西的銷售數(shù)字不停的出現(xiàn)，不停的上升的時候，你還能不能控制住自己？這個時候我們是不是就成了金槍魚了？

我這個衣服狂，應該時刻記住一句話“為什么會想要它”？他能變得更好吃，更好聽，更好開，更好用、你真的非常需要他嗎？

總結(jié)：稀缺的東西并不因為難以弄到手就會變得更好吃，更好聽，更好開，更好用。

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對他的占有。

這一點也深有認同，特別是在買衣服的時候，也許穿不著，但是就是擋不住對他的占有欲。這個確實需要我自己深刻反思了。

7.承諾與一致

（今日之我，確立自昨日或更久之前）

“付費離職”：這個詞不止一次的聽到過，也思考了好長時間。雖然對現(xiàn)有的工作，工資不太滿意，有的時候也挺煩，當?shù)谝淮蚊鎸Ω顿M離職這個詞的時候，我開始思考現(xiàn)狀，我發(fā)現(xiàn)如果真的讓自己選擇的時候，我還是會選擇留下來，所以在教學這件事上，我堅信我一定能做到更好。也想讓自己做的更好。并且越來越珍惜自己現(xiàn)有的這份工作，正應了那句話，一旦做出了艱難的選擇，人總會很樂意的相信自己，選對了。

如果把這個詞用到離開教務處上，我會毫不猶豫的選擇離開，并且不用報酬，沒有一點遺憾，我也想過，為什么會這樣？當時來教務處的時候就是有條件的，在當不當班主任和來教務處之間選一個？就不想當班主任，只能選后一個，就因為這個不公平的條件，所以才有后面不想尊重自己選擇的結(jié)果，加上成人逆反的心理，有的時候特別討厭這里，討厭的不是這里的人，而是這里所做的這些無用的事?；蛘邞撜f最根本的原因就是討厭這個不平等的選擇。

言出必行：可分為有利和有弊兩方面。有利的方面，言出必行是誠信的表現(xiàn)，如果我們做事時始終如一，堅持不懈，肯定對我們的人生有利。當我們，養(yǎng)成保持一致的習慣后，有時就算是盲目的保持一致，也不乏迷人之處，走捷徑就是一個實例，當我們打著言行一致的旗號，決定一件事情的時候，無論是對還是錯，我們都會堅持我們的選擇，因為要與前面養(yǎng)成的言行一致，保持一致。其實這也是一種盲目的自信，也是一種偷懶的方式。正應了一句話，要是有什么辦法能省掉動腦筋這檔子真正的體力活，那人們斷然不會放過他。而后面的愚昧的城堡也是前后一致的一個體現(xiàn)。捉迷藏更是誠信的一個表現(xiàn)，也正好掉進了誠信這個坑里邊，才會一次一次的上當。

承諾是關(guān)鍵：要是我能讓你做出承諾，既選擇立場公開表明觀點，就相當于幫你搭建好了舞臺，促使你不假思索的自動照著先前的承諾去行事，只要立場站穩(wěn)了，人們就自然的想要倔強的按照與該立場保持一致的方式去行事。

有時候確實需要這樣的承諾，如果他的出發(fā)點是正確的，可以讓人們做出一定的承諾。

（順從、誘惑、自設牢籠、發(fā)自內(nèi)心的認同）承諾一選擇立場一按照與該立場保持一致的方式去行事（忠于自己的選擇）－影響01：主動承諾，似乎能給予我們用來塑造自我形象的合適信息，而我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。

02：一方面，人們內(nèi)心有壓力，要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

03：公開承諾往往具有持久的效力（公開承諾，把他們變成了最頑固不化的人）

04：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更珍視。

05.發(fā)自內(nèi)心的負責最有效。（自己長出腿來）個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

6.“拋低球”給你一些甜頭，又拿走。拋低球原則，既可以有利又可以有弊。

如何防范：

1.腸胃信號：每當我的腸胃告訴我，僅僅因為想要跟最初所做保持一致，就順從別人的要求，是很愚蠢的事，我便會把這一點原原本本的告訴提要求的人。頑固不明的保持一致，其實是荒謬透頂?shù)摹?/p>

2.心靈信號：面對一樣東西，我們總是先體驗到，感覺過上短暫的一瞬間之后，才能將之理性化，我們在做出反應那一瞬間所感受到的靈光，這么靈光可能就是內(nèi)心深處發(fā)來的信號。

3.最容易受攻擊的弱點：

年齡

個人主義

第八章聯(lián)盟

如果說我們無法實現(xiàn)和平，那是因為我們忘記了自己屬于彼此。

“我們的力量”

如果人們對某個群體有著強烈的身份認同感，就會更樂于遵循該群體的規(guī)范，哪怕他們知道這些規(guī)范與現(xiàn)實脫節(jié)。

就像我們是老師這個身份，面對班級中的孩子們，我們的身份是老師，其實還有一個身份就是我們是這些孩子的家長。不管自己承認不承認，其實在內(nèi)心上我們已經(jīng)承認了這兩個身份。在班級中，我們可以嚴格要求孩子，就像對待自己的子女一樣。對外，如果自己班的學生跟其他班的學生有了沖突，我們的身份不光是老師還是家長，這是我們的孩子的這種心理。

對家長時；我們的心理又在發(fā)生變化，雖然我們知道家長對我們有一些偏見和有一些不理解，但是維護孩子的心是不變的。

根本原因：：“我們的邏輯”

聯(lián)盟1：身心合一

從基因重疊的角度看，親屬關(guān)系越近自我，他人重疊的感覺就越強烈。

不管在家里還是家外，人們都會用相似性來判斷基因重合，并偏愛與自己重合度更高的人：

這或許就是人際吸引吧，就算是一個小朋友圈里，它也有你最喜歡的人和不喜歡的人。喜歡的人身上一定有你喜歡的東西，默契的地方。還有一種想接近想靠近的意愿。

聯(lián)盟2：行動合一

人們統(tǒng)一行動時，就真的統(tǒng)一了。

提升喜好之情：當人們行動合一時，不光會認為彼此更相似，此后的互相評價也更積極，彼此之間更相似，變成了彼此之間更喜歡。

增加支持行為：最初的協(xié)同反應帶來了一種聯(lián)盟感，從而讓人更樂于犧牲個人利益換回集體利益。

這種行為他是自發(fā)的，直覺性的，以跟搭檔一起投入音樂，做自然產(chǎn)生的情感聯(lián)系為基礎(chǔ)。

音樂共鳴：節(jié)奏，韻律，強度，節(jié)拍和時間，因此，擁有極為稀有的協(xié)同力量，這種一致狀態(tài)帶來了我們熟悉的聯(lián)盟標志，自我與他人的融合，社會凝聚力支持行為。

系統(tǒng)工程：

說服溝通選用的思維模式，應該跟受眾的思維模式相搭配，這才是最重要的教訓。

一起吃苦：共浴血者，即吾手足。一起吃苦產(chǎn)生聯(lián)盟和自我犧牲的強大力量，還可以從他在不同種族群體之間建立紐帶的能力中看出來。

共同創(chuàng)作：人都對自己親手創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感，這是人類的共性。

征求建議是個好建議：我們尋求他人的建議，往往也是在尋求伙伴。

如何讓聯(lián)盟更有效

對家庭影響的認識：在家里有兩種一定能成功的做法，可以讓孩子把任何人都當成家人來對待，第一種做法是長期的共同居住，如果一個沒有血緣關(guān)系的成年人和全家人一起住了很長時間，那么這個人常常會被稱為某某叔叔或阿姨，第二種做法是讓孩子觀察到雙親照料無血緣關(guān)系的個體，此舉會帶來孩子類似血緣關(guān)系的行為。

行動啟示：孩子能學習并效仿成年人對社會群體成員的非語言信號。

成年人要以身作則。

我們對多元化鄰里及友誼關(guān)系的認識：要知道自己群體內(nèi)的人有跨群體，朋友就會減少我們對另一個群體的負面影響。

小結(jié)：

1.如果人們將某人視為自己團體中的一員，就更容易答應此人提出的請求和他人產(chǎn)生我們感，關(guān)鍵在雙方有著共同的身份及人們用來定義自己和所屬群體的部落式類別，如種族，民族，國際家庭以及政治和宗教聯(lián)盟。

2.我們是群體所做的研究，有三條一般性結(jié)論，第一，這些群體的成員更關(guān)注內(nèi)部成員的成果和幸福，第二，我們是群體成員，還會利用其他成員的偏好和行動來指導自己，以確保群體聯(lián)盟，第三，這種聯(lián)盟傾向是在進化過程中出現(xiàn)的，它有利于我們的群體，最終也有利于我們自己。

3.和他人產(chǎn)生的身心合一感是帶來我們感的第一個因素，這種感知有是血源共性和地域共性產(chǎn)生的。

4.行動合一的體驗是帶來聯(lián)盟感，第二個基本因素共同的音樂體驗能讓人們行動合一，并感受到隨之而來的聯(lián)盟其他途徑還包括多次互惠交換，一起吃苦和共同創(chuàng)造.

5.身心合一和行動合一的聯(lián)盟效應提高人類合二為一的概率，是有可能做到的，這需要人們主動和群體外成員在自己家里分享家庭體驗，在社群里分享鄰里體驗，在社交互動中分享有益體驗。

6.包括國家認同共同敵人，共同情感經(jīng)歷和共同觀點等其他類型的聯(lián)系，也能帶來以群體外成員的聯(lián)盟感，不過，通過此種方式帶來的聯(lián)盟感大多為是甚短，然而，把注意力多次集中在這些聯(lián)系上，能提升其感知重要性，或許能延長其效力。

第九章：即時的影響力

每時每刻，我都變得更好了；

每時每刻，我都變得更忙了。

原始的自動反應：靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節(jié)奏復雜世界，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動物的原始反應方式來應對它。

現(xiàn)代的自動反應：當今時代，通常被叫做信息時代，從來沒有人稱它為知識時代，信息并不直接轉(zhuǎn)化為知識，他首先必須經(jīng)過處理，如獲取，吸收，理解，整合和保留。

在本書中，我們討論了最可靠的，也最為人所接受的此類單一順從處罰因素，互惠喜好社會認同權(quán)威稀缺承諾與一致聯(lián)盟。

這些里邊你能夠運用好幾個呢？

小結(jié)：由于我們當今社會的認知過載傾向日趨嚴重，超捷徑下決定的做法也隨之普遍化，為了維護快捷反應的有益特質(zhì)，必須采用各種恰當?shù)姆绞絹矸纯惯@種弄虛作假。