這兩天我重新反思團隊工作，才突然想明白為什么小米營銷轉(zhuǎn)變的原因和背后的無奈。我們本次不討論小米手機質(zhì)量如何，也不考慮中國手機市場如何，單講小米營銷的轉(zhuǎn)變。

“營銷推廣”對應的是“獲客成本”，通過合理方式降低獲客成本應該是任何公司都非常期望的事情，這會增加盈利能力，使商業(yè)模型更具競爭力。小米之所以能夠異軍突起，質(zhì)量好確實是根本，但出色的營銷能力、極低的獲客成本、初期極好的品牌形象都是能夠迅速成長的關鍵因素。

看過雷軍和馬云爭論視頻的人，應該對雷老板對小米產(chǎn)品質(zhì)量的推崇。其實互聯(lián)網(wǎng)、科技行業(yè)初期都有點恥于談營銷推廣，而一味把自己塑造成“產(chǎn)品至上”形象。這固然和互聯(lián)網(wǎng)人信奉的“用戶體驗至上”有關，在我看來最關鍵的還在于產(chǎn)品主導時期的“流量紅利”：只有流量紅利時期才是產(chǎn)品主導，競爭低，互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播迅速，只要完善解決切實痛點，根本不用過多考慮營銷推廣。

但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、科技行業(yè)除去細分領域還有流量紅利外，競爭早已是一片紅海，流量成本如此之高，“具備卓越的營銷推廣”能力已經(jīng)是每個科技公司夢寐以求的技能點。前些年“增長黑客”在行業(yè)內(nèi)風靡，就源于此背景。

產(chǎn)品主導時期已過。

小米營銷之所以在初期取得巨大成就源于微博渠道紅利和幾次營銷方式紅利：

1、微博剛興起時，內(nèi)容極度稀缺，內(nèi)容稀缺意味著很容易獲得微博內(nèi)用戶的注意力。隨著微博用戶量不斷增大，初期在微博內(nèi)卡位成功的企業(yè)微博早已積累起龐大的粉絲量。反觀現(xiàn)在微博營銷環(huán)境就異常惡劣，沒有千萬預算企業(yè)在微博上很難崛起。近幾年人們通過微博了解一個企業(yè)品牌，從而影響到社會的案例已經(jīng)不存在；

2、延續(xù)微博運營成熟經(jīng)驗入駐微信；

3、小米還吃到“有獎轉(zhuǎn)發(fā)”營銷方式的紅利，這種在初期可以極低成本獲取關注度；

4、小米獨創(chuàng)的“米粉”、“社區(qū)”等方式紅利。

刨除一些營銷較小的渠道流量紅利、營銷方式紅利，小米能取得現(xiàn)在成就，微博這個具備時代背景、塑造社交媒體傳播方式的產(chǎn)品功不可沒。

很可惜，現(xiàn)在流量紅利已過，華為等手機廠商也學會了“花粉”，OV現(xiàn)在玩微博比小米還溜。這也符合流量紅利特性：營銷方式、營銷渠道如果能夠降低獲客成本，那么用戶肯定短時間內(nèi)顯著增加，秘密保不?。黄渌髽I(yè)入場，競爭加劇，填平流量紅利和其他渠道、方式等同的流量成本。

現(xiàn)在被人所知的小米營銷方式是：冠名綜藝節(jié)目、請明星做代言、大規(guī)模鋪廣告。其實現(xiàn)在小米所做的營銷推廣和其他互聯(lián)網(wǎng)公司、快消品、汽車廠商等等行業(yè)沒什么區(qū)別，這也意味著“極低獲客成本”不再是小米公司商業(yè)競爭力之一。我盲目猜下小米營銷轉(zhuǎn)變的原因：

1、找不到新的流量紅利，依照小米現(xiàn)在的體量而言，小的流量紅利對于小米整體幾無影響：早期微博有獎轉(zhuǎn)發(fā)可能為小米帶來幾十萬銷量，現(xiàn)在對整體已然無甚影響；

2、現(xiàn)在手機行業(yè)競爭非常激烈，其實就算小米真的找到流量紅利，對于市場預算極其闊綽的OV、華為來講也沒什影響。

我不知道小米現(xiàn)在的獲客成本多少，也不知道整個手機行業(yè)的獲客成本多少，但如果小米手機定價是延續(xù)以前“零市場投入”時期的邏輯所受制于以前的影響無法提價的話，這對整個手機產(chǎn)業(yè)其實不利。由此再推測小米現(xiàn)在新建的線下店，其實未來的競爭也是可見。

我現(xiàn)在有點明白歷史上各種沒有大的社會背景、技術革新的創(chuàng)新公司為什么會和“傳統(tǒng)公司”越來越像，只要不是排他性的競爭優(yōu)勢，市場會用競爭調(diào)節(jié)填平紅利。紅利期填平，自然要把范圍擴展到所有路徑，所有路徑自然包括傳統(tǒng)公司所采用的的方式。

PS：雷軍是非常值得令人尊敬的企業(yè)家，我在前些年一直用的小米，很希望小米能夠一直革新，但我發(fā)現(xiàn)歷史規(guī)律很有意思：在小市場內(nèi)允許有活的很滋潤的小企業(yè)存在，但是大眾必需品且不壟斷的情況下不可能一直特立獨行，反而會被約束的和競爭對手越來越像。