最近在成交課堂上認(rèn)識(shí)了一位上海女老板小麥，是做如新的。我們?cè)谧?4個(gè)回應(yīng)術(shù)的練習(xí)的時(shí)候，她的案例是：她的員工對(duì)她說：“如新的制度太難了，我擔(dān)心自己做不好?！?/p>
小麥表示自己在做銷售的過程中都沒有什么太大的問題，但是面對(duì)過員工的管理，卻是一頭霧水，所以把這個(gè)糾結(jié)的問題拿了出來。雖然我用14個(gè)回應(yīng)術(shù)幫他破解了這個(gè)問題，但是我感受到一些深層的東西還是沒有解決。
之后，她跟我講到感覺員工很難去推動(dòng)，之所以使用這個(gè)案例，就是因?yàn)橐恍﹩T工的業(yè)績不好，在推動(dòng)他們拿到業(yè)績的過程中。員工的反饋就是剛才的那一句話：“如新的制度太難了，我擔(dān)心自己做不好！”
然后我又問她：“那后面你是如何回答的？”她告訴我，她就給了員工很多的建議。你是我要問她：那她們又是怎樣回應(yīng)的？這個(gè)時(shí)候，小麥模仿他們的說話和狀態(tài)：“我就是不會(huì)呀！”，“我沒有時(shí)間呀！”
在她模仿員工的說話的語氣狀態(tài)的時(shí)候，我明顯感受到了一種煩躁和推脫的情緒。
于是這個(gè)時(shí)候我就跟小麥說：我已經(jīng)感受到你的員工的狀態(tài)不對(duì)勁，這個(gè)時(shí)候你說再多她都聽不進(jìn)去。就好像我在上課教孩子的時(shí)候，如果孩子即便沒有在玩手機(jī)，吃零食，只是坐姿不端正，都已經(jīng)表示他們不耐煩了。
在溝通的過程中，對(duì)方的狀態(tài)決定了溝通的效果。
我對(duì)小麥說，如果想要改變這種溝通的狀態(tài)，可以從兩個(gè)方面下手：第一個(gè)是把談話從講事實(shí)轉(zhuǎn)變到談感受；第二個(gè)是以一個(gè)關(guān)心對(duì)方成長的狀態(tài)和對(duì)方談話。
因?yàn)槲腋惺艿叫←湹恼f話非常平，仿佛沒有任何的波瀾，再加上談?wù)摰氖侨绾谓鉀Q對(duì)方的問題，也就是說她被困在了問題的框架里，是在講事實(shí)。這也就決定了小麥的說話只能停留在對(duì)方的大腦皮層，卻無法調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒。
要改變這個(gè)狀態(tài)，就必須從講事實(shí)的關(guān)系進(jìn)入到談感受的關(guān)系。人和人之間的信任層級(jí)是：打招呼-講事實(shí)-談感受-敞開。如果談話只是停留在講事實(shí)，我們和對(duì)方的心靈之間會(huì)有一層防備，好像有一道墻豎在兩顆心之間。
但是一旦開始談感受，就表示你開始以真誠的狀態(tài)對(duì)待對(duì)方的感受，雙方就開始了卸下防御的模式，關(guān)系慢慢就會(huì)進(jìn)入到敞開狀態(tài)。
談感受很簡單，比如：“我感覺到你現(xiàn)在不開心?！薄奥牭竭@個(gè)消息我也很沮喪?！?/p>
第二個(gè)是以一個(gè)關(guān)心對(duì)方成長的狀態(tài)和對(duì)方交流，當(dāng)我們開始認(rèn)真專注在幫助對(duì)方成長的時(shí)候，我們的身份成為了一個(gè)付出者而不是一個(gè)索取者，身份一旦轉(zhuǎn)變，我們的語言，語音語調(diào)，肢體動(dòng)作，都會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。
而且，當(dāng)我們從一個(gè)“小我”狀態(tài)，進(jìn)入“超我”狀態(tài)，我們更有能量，更加積極，更有活力，頭腦會(huì)更加靈活。當(dāng)對(duì)方感受到你既有能量，又有方法的時(shí)候，自然會(huì)影響他的行為向一個(gè)雙贏的方向前進(jìn)。
聽完這些，小麥感覺很開心，說自己收獲到了很多。又跟我分享了兩個(gè)他的困惑：第一個(gè)：她想改變自己的不自信，就比如說在臺(tái)上分享的時(shí)候，面對(duì)很多人會(huì)感覺怯場；第二個(gè)：公司里有一些員工她很不喜歡，問我應(yīng)該怎么辦？
針對(duì)第一個(gè)問題，我的回答是：這個(gè)世界上不是所有人都會(huì)支持和肯定你，但也不是所有人都會(huì)否定你和打擊你。你有什么樣的狀態(tài)？取決于你的眼睛看到的是接納你的人，還是看到的否定你的人。
就好像我在臺(tái)上講課，孩子們的坐姿怎么樣？上課的時(shí)候是不是在玩手機(jī)或者吃東西？我給他們做催眠的時(shí)候，他們有沒有小動(dòng)作？這些我都看得見，如果我老是糾結(jié)著在他們做的不好的事情上，作為一個(gè)講師，我的能量會(huì)越來越低。
但是如果我關(guān)注到他們做的好的一方面，比如說其中某個(gè)孩子冥想的時(shí)候很認(rèn)真，坐姿很端正。我就會(huì)著重表揚(yáng)這個(gè)孩子，其他孩子的行為也會(huì)慢慢的做出改變。你關(guān)注什么就得到什么。
所以我們?cè)谥v臺(tái)上的時(shí)候，只需要找到那一兩個(gè)能夠回應(yīng)你的人，和他們互動(dòng)。其他的人自然就跟上了。
同時(shí)不自信的原因是：我們?cè)谂_(tái)上的時(shí)候，把太多的注意力放在自己的身上，總是害怕自己做得不好，所以非常的焦慮，壓力很大。但是我們把所有的焦點(diǎn)集中在那一兩個(gè)愿意跟隨你的人身上，用盡全力，讓她們感覺到開心和愉快，緊張焦慮會(huì)減少很多。
因?yàn)檎驹谥v臺(tái)上演講，是需要非常大的能量的。當(dāng)我們演講的時(shí)候，就好像我們將自己身上的能量散發(fā)到所有的人身上，如果這個(gè)時(shí)候沒有人回應(yīng)，那就表示我們不可以從臺(tái)下其他人的反饋中獲得能量。
進(jìn)入這個(gè)狀況，就是進(jìn)入一個(gè)死循環(huán)，我們的能量會(huì)越來越低，到最后根本就沒有辦法講下去。但是我們盯住一兩個(gè)人，做好互動(dòng)，就有能量返回到我們的身上，我們的表現(xiàn)就會(huì)越來越好。
針對(duì)小麥的第二個(gè)問題：如何處理和不喜歡的員工的關(guān)系？
于是我就問了小麥，這些你不喜歡的員工是不是在生活中就是一個(gè)非常糟糕的人，沒有任何的優(yōu)點(diǎn)？小麥說：不是。
所以任何一個(gè)人都有他自己的優(yōu)點(diǎn)，如果你從來不認(rèn)識(shí)這個(gè)員工，突然有一天在某個(gè)場合，別人向你介紹他。并對(duì)你說這個(gè)員工是一個(gè)非常有愛心，非常孝順父母的人，那么你一定會(huì)對(duì)他有好感。
那么是什么事情令到你覺得這個(gè)員工不好相處？一定是我們和這個(gè)員工相處的過程中發(fā)生了一些事情。換句話說，我們只是不喜歡他做的事情，而不是不喜歡他這個(gè)人。
那么我們和對(duì)方交流的時(shí)候，好事情我們就要把它歸功在這個(gè)員工的品質(zhì)上，壞事情就歸咎在他做的事情上。那么我們就不會(huì)討厭他這個(gè)人，而是專注于解決他的事。
