291976-陳國艷《2017-04-17》

【連續(xù)第65天總結(jié)】

A、目標(biāo)完成情況

1、抄寫概念兩遍完成100%

2、聽錄音一小時完成200%

3、背誦10A200字完成100%，復(fù)習(xí)9A完成0

B、具體總結(jié)

1、昨日聽了老大的兩大成交術(shù)，利益驅(qū)動和人情做透，人情做透決定能否開單，利益驅(qū)動決定開單大小。

人情做透=強占客戶心智階梯，誰在客戶心智階梯排名第一，誰就享有優(yōu)先開單權(quán)，把客戶變成哥哥姐姐妹妹，就算產(chǎn)品沒有競爭力，也能開單，因為這是信任做基礎(chǔ)了。

就像昨天有個考證的要報名中醫(yī)專長證，費用15800，價格不菲，如果是陌生人向我推薦，我是絕對不會同意的，因為畢竟太貴，考出來也沒有立馬的用處，但是這是親嫂子的熟人推薦的，要給閑在家里的侄子報名，我是學(xué)醫(yī)的，所以問問我，只是讓我參考一下。因為是熟人，所以打五折?，F(xiàn)在這個證件是剛出臺的新政策，有了它可以在山東省內(nèi)開診所，以后還可以考全國中醫(yī)醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格，這就能撬開考執(zhí)業(yè)醫(yī)師的門檻（護理專業(yè)是不能考醫(yī)師的）。現(xiàn)在剛開始實行，較簡單，如果錯過這次機會，以后難度會逐漸加大。

這里面分別有，信任=人情做透，利益驅(qū)動，損失厭惡，模糊銷售主張。

其實分析一下，這個產(chǎn)品是沒有競爭力的，而且價格偏貴，唯一的優(yōu)點，就是對于以后的好處，而且還不知道能不能用的上，所以用了損失厭惡這一招。

背誦了9A之后，突然悟出了一個可能大家都比較熟悉的拜訪的套路。

首先，找到一個非常好的拜訪理由。增值服務(wù)就是個非常好的理由，既模糊了自己的銷售主張，又增加了客戶對自己的信任感，如果你的增值服務(wù)用處比較大，客戶還會對我們刮目相看。同時，要是想與客戶有共同語言，就要熟悉客戶的行業(yè)，拜訪前，做好充分的市調(diào)，談的比較順利了，就可以往自己的話題上引導(dǎo)。

再次，就是麥凱客戶了。知道客戶獨特的喜好，挖掘客戶的需求，找到他的痛點，然后再制定進攻對策。這樣有針對性的進行攻克，哪個精準(zhǔn)客戶不投降？錄音筆，筆記本全上，制作客戶檔案。

最后，就是深入的接觸，成為客戶的哥哥、姐姐、妹妹，不開單都難啊。

這個就是個套路吧。

2、這兩天學(xué)習(xí)有些飄，感覺只是為了寫總結(jié)而學(xué)習(xí)，這個思想是不對的，但是確實是推動我學(xué)習(xí)的一個原因，在總結(jié)里或多或少的能獲得一些成就感，可能是現(xiàn)階段必須的精神營養(yǎng)品。

繼續(xù)按老大的步驟進行學(xué)習(xí)吧，下一步橫向?qū)Ρ让詫m、博物館和波擊炮的研究思路。

C、明日目標(biāo)

1、背誦10A200字

2、抄寫概念一遍

3、聽迷宮、博物館和波擊炮的市調(diào)部分。