今天，分享下，最近學(xué)習(xí)的談判中的心態(tài)跟心理戰(zhàn)這門課程的一些感受。
我是一位IT銷售人員，經(jīng)常會(huì)與客戶，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行“談判”，談價(jià)格，談服務(wù)，談合同條款等等，有談妥當(dāng)然也有談崩，每次談崩了生意，往往懊悔不已，但是課程開頭，首先讓我請(qǐng)記住一句話：沒有非成交不可的談判。
有了這樣的心態(tài)，才能更為從容的去談判。
我們往往能夠聽到，“談判的目的是達(dá)到雙贏”，但這個(gè)詞很容易讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺。
比如，覺得只要是談判過(guò)程很愉快、一團(tuán)和氣、相談甚歡，就是雙贏；或者有時(shí)候會(huì)自我安慰說(shuō)，為了建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這次我讓一點(diǎn)步，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看我們是雙贏的。
提醒：過(guò)于融洽的談判，往往會(huì)失去價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)；而如果你想用短期的利益來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的關(guān)系，往往換來(lái)的不是好關(guān)系，而是不平等的關(guān)系。
所以請(qǐng)記住，談判是為了實(shí)現(xiàn)“我要”的目的。
所以，雙贏是結(jié)果，不是目的。
沒有非成交不可的談判，如果一場(chǎng)談判你覺得必須出結(jié)果，那一開始就輸了。如果你覺得談判中又要爭(zhēng)取利益，又要跟對(duì)方合作，似乎很矛盾，所以這時(shí)候記住一條“對(duì)事不對(duì)人”。
當(dāng)談判出現(xiàn)分歧的時(shí)候，那都是暫時(shí)無(wú)法滿足對(duì)方的“要”而已，既不是對(duì)方太奸詐，也不是自己太摳門，這樣想就不會(huì)在談判中心態(tài)失衡。
所以平和的心態(tài)是談判中的第一要?jiǎng)?wù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)方也不會(huì)那么容易的“束手就擒”，總會(huì)實(shí)施一些心理戰(zhàn)術(shù)。
這里分享5種最常見的心理戰(zhàn)以及應(yīng)對(duì)的簡(jiǎn)要方法。
1、虛張聲勢(shì)
比如：
談判之前，故意把你晾在會(huì)議室外面等一個(gè)小時(shí)；
談判的時(shí)候，對(duì)方西裝革履，一排坐開，手上厚厚的一沓資料；個(gè)個(gè)來(lái)頭聽著都嚇?biāo)廊耍@個(gè)總，那個(gè)總等等。總之，氣勢(shì)很足。
應(yīng)對(duì)：
永遠(yuǎn)不要被對(duì)方名頭嚇到，你要把注意力放在談判本身中去。同時(shí)，你也可以通過(guò)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难b束，增強(qiáng)自己的信心。
2、制造負(fù)罪感，? 故意找出你的產(chǎn)品或者方案上的一個(gè)小缺點(diǎn)，然后不斷地強(qiáng)調(diào)，讓你覺得內(nèi)疚，理虧。
應(yīng)對(duì)：
咱們對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)要非常熟悉，你要做到自己能夠辨別什么是真問(wèn)題，什么是偽問(wèn)題。
例如客戶提出：你們的存儲(chǔ)雙活方案中，為什么使用的是硬件網(wǎng)關(guān)的形式，在使用中鏈路增加了，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)的性能產(chǎn)生影響，這時(shí)候我們就要正視問(wèn)題，告訴客戶，使用獨(dú)立網(wǎng)關(guān)做雙活，能夠?qū)崿F(xiàn)解耦，可靠性更高，當(dāng)存儲(chǔ)設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，能夠第一時(shí)間切換，不會(huì)影響業(yè)務(wù)。
Tips:當(dāng)客戶提出實(shí)際使用場(chǎng)景的問(wèn)題時(shí)，往往心里是希望成交的，只是找一個(gè)理由讓我們讓步而已。
3、“用面子換里子”。
我就遇到過(guò)，“小周，這個(gè)價(jià)格再讓個(gè)5%吧，我跟你老板也很熟了，他要批評(píng)你，我?guī)湍闳フf(shuō)好了，沒關(guān)系的”，你看，這就是拿5%的利潤(rùn)（里子），讓我覺得降價(jià)也沒啥，挺開心（面子）。
應(yīng)對(duì)：
堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，明確哪些是不可以交易的原則。當(dāng)然，面子上，你可以感謝對(duì)方替你考慮。并且無(wú)論結(jié)果如何，結(jié)束的時(shí)候都要贊揚(yáng)下對(duì)方，照顧到對(duì)方的面子。
4、“底線時(shí)間”。
例如，“小周，這個(gè)項(xiàng)目這個(gè)星期五就要匯報(bào)到分管局長(zhǎng)那邊了，就按照這個(gè)價(jià)格定了吧，過(guò)了“這個(gè)村兒就沒這個(gè)店了””。
應(yīng)對(duì)：
你可以反過(guò)來(lái)問(wèn)對(duì)方：“領(lǐng)導(dǎo)，為什么是這周五？時(shí)間這么緊張就敲定下來(lái)，對(duì)咱們有什么好處嗎？”本質(zhì)上，還是要讓對(duì)方意識(shí)到，要坐下來(lái)一起想辦法，盡量往雙方都能接受的范圍內(nèi)靠，或者投入時(shí)間和資源，去尋找創(chuàng)造價(jià)值的新方案。
5、“紅白臉”。
這個(gè)生活中太常見了，我就不舉例子了。就記住一點(diǎn)，嗓門大氣勢(shì)洶的不一定是不想談了，什么都為你著想的也未必真心對(duì)你好。對(duì)面的都是“演員”，互相配合而已。
應(yīng)對(duì)：
可以試試微笑地指出來(lái)：“哥們兒，你們兩個(gè)就不要扮演紅白臉啦，我到底是和誰(shuí)在談?！弊寣?duì)方指定一個(gè)全權(quán)代表出來(lái)，不要讓自己一對(duì)二。
最后總結(jié)一下，心態(tài)平和，做足準(zhǔn)備，保持自信，敢于離桌，多加練習(xí)，早日成為談判高手~~
最后祝大家情人節(jié)快樂(lè)~~~
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 周敬晶 2019/2/14 HANGZHOU
