無(wú)論是個(gè)人還是公司，銷(xiāo)售管理都是至關(guān)重要的管理活動(dòng)之一。
個(gè)人品牌的塑造及呈現(xiàn)，公司品牌的塑造及呈現(xiàn)，都與一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理密切關(guān)系，良好的銷(xiāo)售管理將取得物質(zhì)與價(jià)值的直接收益，得到市場(chǎng)的認(rèn)可和熱愛(ài)。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下:"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程"。
萬(wàn)事開(kāi)頭難。
在開(kāi)始之前，我們要思考幾個(gè)問(wèn)題，我是誰(shuí)？我要做什么？我要去向何處？
這是什么？
——這是定位。
首先找定位，然后，綜合分析，第三，確定目標(biāo)，第四，編制計(jì)劃，第五，展開(kāi)行動(dòng)，第六，及時(shí)復(fù)盤(pán)。
在這二十一天中，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理，改變你的思想，改變你的行為！打造你的個(gè)人品牌，或者打造你的公司品牌，就從這里開(kāi)始！
一、怎樣制定銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售目標(biāo)？
我們從三個(gè)部分來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。分析現(xiàn)狀，明確目標(biāo)，制訂價(jià)值理念。
第一，分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？
首先要弄清楚，我們要怎么樣才能夠前往我們想要到達(dá)的地方。
個(gè)人品牌：你是誰(shuí)，你要做什么？你有什么？你能做什么？你想做什么？你想成為什么？
公司品牌：接下來(lái)介紹的幾種方法可以拓展你的業(yè)務(wù)，這幾種方法能夠使你現(xiàn)在擁有的業(yè)務(wù)得到維持，能夠使你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)得到進(jìn)一步的拓展，而且還能夠幫助你發(fā)現(xiàn)并且找到新的業(yè)務(wù)。首先我們必須問(wèn)問(wèn)自己，我們分配給這幾種業(yè)務(wù)行為的時(shí)間比例是多少，比如，如果我們擁有強(qiáng)大的客戶(hù)基礎(chǔ)，并且在我們的計(jì)劃期內(nèi)，我們的客戶(hù)群將有可能大幅度增長(zhǎng)，在這種情況下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們將很難走出去拓展我們的新業(yè)務(wù)，有時(shí)候一些新業(yè)務(wù)的獲取，將花費(fèi)我們一年左右的時(shí)間才能夠爭(zhēng)取到，如果我們忙于服務(wù)和發(fā)展現(xiàn)有客戶(hù)的話(huà)，我們將不能夠通過(guò)發(fā)展新業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以我們首先必須了解我們將去向何處，以及怎樣到達(dá)那里。在分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀的過(guò)程中間，我們可以采用swot工具。從優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)等幾個(gè)方面來(lái)準(zhǔn)確的弄清楚我們現(xiàn)在的現(xiàn)狀，包括：
我們是誰(shuí)？
我們?cè)谧鍪裁矗?/p>
我們的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)是什么？
以及我們的劣勢(shì)是什么？
傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)分析方法之一就是運(yùn)用包含優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)在內(nèi)的所謂的swot分析法，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，我們用一個(gè)SWOT分析是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，我們至少要采用三類(lèi)SWOT分析，這三類(lèi)分析分別針對(duì)公司，銷(xiāo)售人員自己，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一、我們?nèi)温毠镜膕wot分析。
二、業(yè)務(wù)人員個(gè)人的swot分析。
三、3個(gè)以上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的swot分析。
那么，究竟怎么做呢？
我們先拿一張白紙，在一張紙的左上方寫(xiě)上優(yōu)勢(shì)，在右上方寫(xiě)上劣勢(shì)，在左下方寫(xiě)上機(jī)遇，在右下方寫(xiě)上挑戰(zhàn)。
優(yōu)勢(shì)：
1、產(chǎn)品服務(wù)
2、供應(yīng)鏈
3、保障
4、保險(xiǎn)
5、交付
6、付款條件
7、所能提供的特殊服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。
盡可能地全面、詳實(shí)。能想到的所有的品牌相關(guān)的業(yè)務(wù)特色與亮點(diǎn)，與其他產(chǎn)品或者品牌的差異化，你所在的公司是從事什么業(yè)務(wù)的？或者公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是什么？或者優(yōu)勢(shì)在哪些方面？為什么人們要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)呢？
注意點(diǎn)一：千萬(wàn)不要在這一欄故作謙遜，要有多少就寫(xiě)多少。
寫(xiě)完優(yōu)勢(shì)接下來(lái)思考機(jī)遇。
在2019年新形勢(shì)下，公司有哪些機(jī)遇呢？
1、和2018年現(xiàn)狀相關(guān)的。
2、現(xiàn)有客戶(hù)的。
3、增加銷(xiāo)售量的。
4、目標(biāo)客戶(hù)的。
5、新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的。
就個(gè)人品牌而言，或公司所面臨的機(jī)遇而言，你需要任憑你的想象力自由的馳騁。
總而言之，越詳細(xì)越好。
在這一張白紙上，我們把它當(dāng)成我們的大腦來(lái)繪制，左半腦負(fù)責(zé)精力，右半腦面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
最后，是在紙的右下方列出個(gè)人或者公司所面臨的挑戰(zhàn)，它可以是環(huán)境所帶來(lái)的挑戰(zhàn)或者宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)，總而言之就是盡可能地真實(shí)。
這里強(qiáng)調(diào)的是一定要真實(shí)，不要去猜想。
其他幾個(gè)SWOT也是一樣。
接下來(lái)我們要來(lái)做一個(gè)180度的，大轉(zhuǎn)彎，為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)swot分析，在這個(gè)分析中，基本原則還是二個(gè)字：真實(shí)。
當(dāng)然，如果有精力的話(huà)，建議你主動(dòng)為3個(gè)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)繪制SWOT分析表。
在繪制的過(guò)程中，你將發(fā)現(xiàn)自己的思路越來(lái)越清晰。同時(shí)也能更好地理解我們的市場(chǎng)、我們的機(jī)會(huì)、我們的競(jìng)爭(zhēng)、我們的優(yōu)勢(shì)，我們的劣勢(shì)。思考越多，收獲越多。
在思考的過(guò)程中，我們同時(shí)也慢慢找尋到自己的價(jià)值觀(guān)。
第二、尋找價(jià)值服務(wù)理念。
”一個(gè)沒(méi)有價(jià)值服務(wù)理念的人，任何事情上都可以把他打垮“。一想到公司的價(jià)值服務(wù)理念應(yīng)該在腦海中首先浮現(xiàn)出來(lái)的就是上面這句名言。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這么問(wèn)：
1、我們的服務(wù)理念是什么？
2、我們認(rèn)為公司在市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的最根本的原因是什么？
打個(gè)簡(jiǎn)單比方，就拿王老師所從事的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作為案例。
王老師，主要從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作。他是一名銷(xiāo)售培訓(xùn)師。他的服務(wù)理念，就是為客戶(hù)提供客觀(guān)，專(zhuān)業(yè)，實(shí)用且易于理解的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售技巧。
因此，當(dāng)有人詢(xún)問(wèn)他是否能夠提供《客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目》時(shí)，他知道他可以提供；
當(dāng)有人詢(xún)問(wèn)他是否能夠總結(jié)出《２5個(gè)最有效的銷(xiāo)售秘訣》，并傳授給他們的銷(xiāo)售人員的時(shí)候，他知道他能夠總結(jié)出來(lái)；
當(dāng)人們?cè)儐?wèn)他是否能夠總結(jié)出一些新奇且獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售方法來(lái)教授他們的銷(xiāo)售人員，使他們能夠快速打動(dòng)客戶(hù)時(shí)，他知道他能夠總結(jié)出來(lái)。
你的價(jià)值服務(wù)理念是什么？
價(jià)值服務(wù)理念決定了你將在什么領(lǐng)域取得成功。
針對(duì)部分成功企業(yè)的研究，前人發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)今市場(chǎng)中，大多數(shù)企業(yè)通常都崇尚著幾種不同的價(jià)值服務(wù)理念：
第一個(gè)價(jià)值服務(wù)理念是高效運(yùn)營(yíng)；
第二個(gè)價(jià)值服務(wù)理念就是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)；
第三個(gè)價(jià)值服務(wù)理念是技術(shù)優(yōu)勢(shì)；
第四個(gè)價(jià)值服務(wù)理念是快速應(yīng)對(duì)。
我們的價(jià)值服務(wù)理念是什么？可以幫助我們更好的了解我們今天在業(yè)務(wù)中處于什么位置，這對(duì)于我們了解現(xiàn)在的情況來(lái)說(shuō)是非常重要的，有一些企業(yè)他們并不真正知道自己和客戶(hù)的位置在哪里，以及在未來(lái)幾年的情況又將怎樣，或者不知道他們是否可以得到與去年同樣多的業(yè)務(wù)量，或者只是其中的一部分，或者他們必須從頭來(lái)過(guò)，你想把你的業(yè)務(wù)引到何處的任何分析，都始于對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的討論。
在執(zhí)行這個(gè)任務(wù)的分析時(shí)，最好的方法就是瀏覽一下你的客戶(hù)清單，并把它們從最好到最差的，從最高的業(yè)務(wù)額到最低的業(yè)務(wù)額，或者從最大的利潤(rùn)額到最小的利潤(rùn)額來(lái)分成幾個(gè)不同的等級(jí)。
二八法則適用于對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的分析。
它意味著公司80%的銷(xiāo)售額是從20%的主要客戶(hù)那里產(chǎn)生得到的。同樣，也意味著你80%的問(wèn)題擔(dān)憂(yōu)或者價(jià)格戰(zhàn)也來(lái)自于那20%的客戶(hù)。
所以，這決定了你在制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，你要慎重地考慮你的20%的主要客戶(hù)。
20%的主要客戶(hù)，產(chǎn)生了80%的銷(xiāo)售額，那么，在2019年的銷(xiāo)售計(jì)劃中，你要特別慎重地考慮，在同樣的市場(chǎng)條件下，你是否將從他們那里獲取同樣多的銷(xiāo)售訂單，或者是否在什么地方存在著業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和現(xiàn)有客戶(hù)的分析、業(yè)務(wù)缺口的分析、業(yè)務(wù)差距的分析，是我們制定戰(zhàn)略性銷(xiāo)售計(jì)劃的一個(gè)工具，它決定我們將要制訂一個(gè)怎樣的銷(xiāo)售目標(biāo)。
在這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)下，我們能夠采取何種具體行動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)最大化。
舉個(gè)例子：比如說(shuō)XX電子公司的銷(xiāo)售人員小王，公司主要產(chǎn)品是螺絲。主要采購(gòu)客戶(hù)是企業(yè)性質(zhì)的大客戶(hù)，A公司是小王的主要客戶(hù)。
現(xiàn)在小王要思考如何制訂2019年的銷(xiāo)售計(jì)劃，怎么做？
首先，我們來(lái)看一下他2016年、2017年、2018年的業(yè)務(wù)情況是怎樣的？
2016年：50萬(wàn)。
2017年：60萬(wàn)。
2018年：截止到11月份，實(shí)際銷(xiāo)售額完成了100萬(wàn)元人民幣。
小王平均三年以來(lái)，平均每年失去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是大概在10%左右。丟失的原因是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)或者小客戶(hù)倒閉。
假設(shè)2019年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和2018年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)發(fā)生大的改變。那么，在沒(méi)有改變的情況下，小王的2019年的銷(xiāo)售計(jì)劃將暫定在90萬(wàn)元人民幣。這是銷(xiāo)售總監(jiān)今天早上找他談話(huà)的期望。
2019年的銷(xiāo)售計(jì)劃是：90萬(wàn)元人民幣。
2018年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，期望增長(zhǎng)率是15%，從數(shù)據(jù)表面來(lái)分析，基本上是達(dá)成的。
業(yè)務(wù)缺口分析：？待補(bǔ)充
過(guò)去三年來(lái)，平均每年客戶(hù)的增長(zhǎng)率“：超過(guò)10%。
包括現(xiàn)有客戶(hù)業(yè)務(wù)因素在內(nèi)的所有的業(yè)務(wù)缺口：15萬(wàn)元人民幣
預(yù)估平均每個(gè)新客戶(hù)的銷(xiāo)售額：5-10萬(wàn)人民幣
填補(bǔ)缺口所需的客戶(hù)數(shù)量：預(yù)計(jì)3個(gè)新客戶(hù)
經(jīng)過(guò)以上數(shù)據(jù)的逐一分析，現(xiàn)在小王比較清楚地知道了，為了完成2019年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標(biāo)，他要從哪些方面去努力，接下來(lái)，他應(yīng)該要做些什么事情？
比如說(shuō)，2019年，他必須要開(kāi)發(fā)至少3個(gè)新客戶(hù)，與此同時(shí)，現(xiàn)有客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)量需要增加10%。
這里有一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)分析就是：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的缺口分析。一旦我們分析清楚了我們完成預(yù)定銷(xiāo)售計(jì)劃的缺口重點(diǎn)在哪里，我們就能夠清楚的知道我們需要多少新客戶(hù)。
發(fā)展新客戶(hù)，以及從新客戶(hù)手中產(chǎn)生持續(xù)訂單，這被很多銷(xiāo)售人員所漠視。然而大部分的銷(xiāo)售人員因?yàn)榈凸懒诵驴蛻?hù)，所以減少為公司帶來(lái)新的業(yè)務(wù)所需要的努力，發(fā)展新客戶(hù)的技巧，在任何一個(gè)企業(yè)里面都是必須的，實(shí)際上只有很少的銷(xiāo)售人員才具備發(fā)展新客戶(hù)的技巧和能力，大部分發(fā)展新客戶(hù)的業(yè)務(wù)行動(dòng)往往都是以拒絕收?qǐng)觥?/p>
陌生拜訪(fǎng)也因此成為一門(mén)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售課程。
這是一個(gè)網(wǎng)上的案例：
一般高手會(huì)在短短幾句對(duì)話(huà)就摸清對(duì)方的底細(xì)。從而很輕松的切入主題。在拜訪(fǎng)的過(guò)程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對(duì)方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎？ 建議你在拜訪(fǎng)之前能夠和老手們?nèi)?，或者他們有拜訪(fǎng)的時(shí)候和他們?nèi)W(xué)習(xí)。這個(gè)東西可不是簡(jiǎn)單理論知識(shí)，必須通過(guò)大量拜訪(fǎng)才能總結(jié)出自己的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員至少要達(dá)到千次以上的拜訪(fǎng)記錄。 拜訪(fǎng)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真是需求和內(nèi)心所想，知道這些可以進(jìn)行下一步的洽談。有的時(shí)候拜訪(fǎng)要進(jìn)行多次。 我最近的一個(gè)業(yè)務(wù)是電話(huà)17次，拜訪(fǎng)8次，其中洽談7次。歷時(shí)5個(gè)月。?
這主要是因?yàn)槲覀儽仨毰Π菰L(fǎng)那些對(duì)我們公司以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)都不太熟悉的全新客戶(hù)，前去拜訪(fǎng)那些已經(jīng)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶(hù)。所以除非是出了什么問(wèn)題，如我們聯(lián)系的潛在客戶(hù)與他們的供應(yīng)商或者賣(mài)方之間存在著矛盾，否則我們將面臨一場(chǎng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里面贏得業(yè)務(wù)的艱苦戰(zhàn)斗。
按照不成文的慣例，如果我們與一些沒(méi)有經(jīng)過(guò)熟人介紹的企業(yè)聯(lián)絡(luò)，或者我們準(zhǔn)備把業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)陌生的單位時(shí)，我們至少必須要有100家與我們沒(méi)有關(guān)系的陌生企業(yè)進(jìn)行相關(guān)性聯(lián)系，而實(shí)際上，我們只有最大的可能性把其中的10家發(fā)展成有意向和我們進(jìn)一步接觸的企業(yè)，所以，根據(jù)10-3-1法則，，也就是說(shuō)在10個(gè)有興趣和我們做生意的企業(yè)中，大概會(huì)有3個(gè)企業(yè)會(huì)同意和我們談他們的需求，以及我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否能達(dá)到他們的要求，在這3個(gè)企業(yè)中，最終可能只有1個(gè)企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)與我們做生意。
因此我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，我們要根據(jù)業(yè)務(wù)缺口以及必須的新業(yè)務(wù)量，有可能達(dá)成的目標(biāo)來(lái)制定我們的銷(xiāo)售計(jì)劃。
因此，我們就很有必要把銷(xiāo)售計(jì)劃精準(zhǔn)到日、周、月，并且及時(shí)進(jìn)行定期回顧，完成團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)，如果我們還像以前一樣的模式，以為通過(guò)日常的重復(fù)訂單，就能夠從現(xiàn)有的客戶(hù)手中帶來(lái)足夠多的生意，以及每10%、12%或者15%的速度提高業(yè)務(wù)量，也就不需要銷(xiāo)售計(jì)劃了，我們只需要在清晨醒來(lái)的時(shí)候，查看星期一的電話(huà)，星期二的電話(huà)，在星期三會(huì)見(jiàn)那些每隔一個(gè)禮拜都需要拜見(jiàn)的客戶(hù)，最終在年中，最后一個(gè)月的最后一天，正好簽下一筆單，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。
但實(shí)際上這是不可能的，眾所周知，任何只要做過(guò)半個(gè)小時(shí)以上銷(xiāo)售工作的人都知道，這種辦法在現(xiàn)實(shí)中是完全行不通的，因此每個(gè)人都想想，如果以人民幣統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額，我們要努力達(dá)到多少數(shù)字，接下來(lái)針對(duì)即將采取的行動(dòng)，服務(wù)的客戶(hù)，創(chuàng)造的價(jià)值，以及在市場(chǎng)上拿什么來(lái)交換付出的勞動(dòng)，我們都要有精確的定位，然后就是把計(jì)劃寫(xiě)在紙上。
然后，每一天，每一周，每一個(gè)月，每個(gè)季度或者每一年都能夠參考的計(jì)劃，就顯得特別重要，擬訂一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略或者是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是相當(dāng)關(guān)鍵的。
第三，尋找目標(biāo)
銷(xiāo)售計(jì)劃的初步制訂中，仍然還有許多的問(wèn)題亟待解決。
哪些是我最具銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)，為什么？
哪些公司是最適合我的業(yè)務(wù)對(duì)象嗎？
銷(xiāo)售對(duì)象的公司規(guī)模是多少？
他們有多少員工？
他們的銷(xiāo)售額是多少？
他們的銷(xiāo)售總值有百分之多少的比例可能是來(lái)自于我們的產(chǎn)品和服務(wù)？
他們的地理位置是怎樣的？
我們要尋找什么樣水平的決策者，是總經(jīng)理老板？采購(gòu)？還是幕后的操作者？
面對(duì)機(jī)遇，我們將如何定位自己？
同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
市場(chǎng)上存在哪些威脅會(huì)影響到我們的業(yè)務(wù)行為以及2019年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施？
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣？我們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？他們搶占我們市場(chǎng)占有率的幾率是多大？我們?nèi)绾尾拍苷_應(yīng)對(duì)他們？
而這些思考也將應(yīng)用在陌生拜訪(fǎng)的過(guò)程中，總而言之，即使我們?cè)谛睦锉P(pán)算著我要去會(huì)見(jiàn)一個(gè)陌生的目標(biāo)客戶(hù)，也要準(zhǔn)備著成功而不是失敗，前提條件是你已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌，如數(shù)家珍，對(duì)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也已經(jīng)盡在盤(pán)算，甚至你已經(jīng)思考過(guò)了新的目標(biāo)客戶(hù)他為什么非你不可的原因。
掌握了我們獨(dú)特的定位，占據(jù)我強(qiáng)敵弱的地方，就增加了成功的籌碼。
因此，一個(gè)明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，一份行之有效的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員的成敗起著決定性的作用。
為我們實(shí)現(xiàn)所預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，我們能夠決定自己在銷(xiāo)售電話(huà)中說(shuō)什么，給誰(shuí)打電話(huà)，我們的產(chǎn)品與潛在客戶(hù)進(jìn)行合作的最佳切入點(diǎn)在哪里？以及其他我們所能控制的因素，只要事先做好了計(jì)劃，一旦我們開(kāi)始按計(jì)劃做事情計(jì)劃，將會(huì)導(dǎo)引我們走向成功，避免失敗。當(dāng)然在銷(xiāo)售的過(guò)程中間，把我們的焦點(diǎn)集中在我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力上面，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的，因此挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作起來(lái)卻十分復(fù)雜，銷(xiāo)售人員是從一個(gè)巨大范圍內(nèi)的一年期目標(biāo)開(kāi)始的，所以與其說(shuō)它是目標(biāo)，倒不如說(shuō)它是一份愿望表，成為一個(gè)成功的目標(biāo)制定者的關(guān)鍵之一，就是學(xué)會(huì)改進(jìn)和專(zhuān)注于上述系列任務(wù)目標(biāo)的列表。
一定要有目標(biāo)。對(duì)于大部分的人來(lái)說(shuō)，專(zhuān)注于一個(gè)目標(biāo)或者幾個(gè)目標(biāo)會(huì)做得很好，我們必須自問(wèn)，我們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在所做的事情？為什么我們要試圖完成一件事情？我們的目標(biāo)是什么？我們必須專(zhuān)注的目標(biāo)背后的真正意義是什么？制定好目標(biāo)之后，我們要學(xué)會(huì)把目標(biāo)細(xì)分。想象一下，如果你決定在一天內(nèi)寫(xiě)完一本書(shū)的話(huà)，你坐在書(shū)桌前思考所有的觀(guān)點(diǎn)，到第二天書(shū)就寫(xiě)好了，這是駭人聽(tīng)聞，同時(shí)也是不可能的，所以你必須有一個(gè)怎樣寫(xiě)這本書(shū)的明確計(jì)劃，并且要規(guī)劃好每天用多少時(shí)間來(lái)寫(xiě)，這本書(shū)，概念的形成提綱的構(gòu)建和每天在電腦旁的寫(xiě)作都是行動(dòng)計(jì)劃，在大部分的情況下，一份銷(xiāo)售計(jì)劃的失敗，都是因?yàn)槲覀儧](méi)有很好的分配我們的時(shí)間，下一步就是要采取實(shí)際的行動(dòng)，一旦我們做好了銷(xiāo)售計(jì)劃，或者在心中有了銷(xiāo)售目標(biāo)戶(hù)，我們就要把它和實(shí)際行動(dòng)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最重要的任務(wù)就是采取實(shí)際行動(dòng)。
