談判的本質(zhì)，就是用話語(yǔ)的力量影響他人心智，幫助自己達(dá)成核心目的，爭(zhēng)取更多（并非雙贏）。

【精髓一】 談判的境界

第一層：迫使對(duì)方聽你的（無(wú)意識(shí)者停留于此層）

該層屬于沖動(dòng)層，通過本能進(jìn)行對(duì)抗。包括使用威脅、暴力、蠻橫無(wú)理、威脅，還包括動(dòng)用權(quán)力。使用戰(zhàn)爭(zhēng)、武力有時(shí)候能獲得勝利，但是勝利是暫時(shí)的，耗費(fèi)財(cái)力權(quán)力的同時(shí)，也埋下了仇恨的種子，培養(yǎng)了自己的敵人。這樣的對(duì)抗會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，談判者到最后往往要為自己的沖動(dòng)付出沉重的代價(jià)。

例子：種族戰(zhàn)爭(zhēng)、暴力威脅，往往以仇恨告終，對(duì)關(guān)系和利益進(jìn)行毀滅性損害

第二層：讓對(duì)方按照你的思路思考

與對(duì)抗不同，談判者進(jìn)入邏輯層。讓對(duì)方從你的想法中看到合理的利益，這種談判被稱為“基于利益的談判”。然而現(xiàn)實(shí)中，人不可能100%理性，情緒因素往往有決定性作用。對(duì)對(duì)方而言，談判的情感因素越重要，基于利益的談判就越不起作用。

例子：男人和女人吵架、父母和小孩講道理，往往以一方妥協(xié)告終，損害了關(guān)系或利益

第三層：讓對(duì)方理解你想讓他理解的觀念

與單純的邏輯層不同，這里是談判成功的起點(diǎn)。了解對(duì)方的視角的同時(shí)，想辦法讓對(duì)方了解自己的視角，接收思想觀念上的差異，這是成功的起點(diǎn)。

例子：交換視角，彼此了解想法，往往加深了雙方關(guān)系，達(dá)成了初步合作

第四層：讓對(duì)方感受你想讓他們感受的

與沖動(dòng)區(qū)、邏輯區(qū)不同，這一層進(jìn)入情感區(qū)。深入了解對(duì)方的情感世界以及“非理性狀態(tài)”，給予充分的尊重與理解。讓對(duì)方感受到你在意他的感受的同時(shí)，愿意傾聽你所講述的視角與利益。

例子：馬丁路德金、奧巴馬演講等

【精髓二】 談判的步驟

第一步：目標(biāo)至上

此次談判的目的是什么，是所有談判開展的前提。所有的行為都是為了達(dá)成目標(biāo)，無(wú)論是雙贏、漸進(jìn)、單贏、妥協(xié)等，所有的行為與談判都是為了達(dá)成目標(biāo)。

第二步：重視對(duì)手

1、確定決策者、輔助決策者（定位）

資源要投入在關(guān)鍵人物身上（資源包括:時(shí)間、精力、財(cái)力、情感）

2、了解并尊重對(duì)方

談判的對(duì)方是人，與機(jī)器不同，人是情緒驅(qū)動(dòng)群體。了解對(duì)方的視角，了解雙方思想觀念上的差異，深入了解對(duì)方的情感世界以及非理性狀態(tài)，給予充分的尊重與理解。這是談判的基礎(chǔ)，擁有傾聽與溝通的土壤。重視對(duì)手是從談判之前開始的，做大量的深入調(diào)研與了解，對(duì)方的需求、目標(biāo)、行為模式和情緒。

第三步：情感投資，氛圍腦

情緒化的人無(wú)法傾聽。情感投資的目的是為了讓氛圍足夠舒適以促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，情感腦觀察氛圍將伴隨談判的始終，在情緒化、僵局時(shí)將氛圍拉回。

情緒化狀態(tài)可進(jìn)行如下處理：

1、提醒對(duì)方行為與目標(biāo)相悖

2、尋找情緒、需求、目標(biāo)形成的原因

3、說(shuō)出對(duì)方的感受（手里劍，挽救氣憤與情緒的良藥）

4、情感補(bǔ)償：讓步、道歉、同情、認(rèn)同、包容

5、利用第三方以及對(duì)方委托人助你一臂之力

6、利用對(duì)方的準(zhǔn)則

7、糾正錯(cuò)誤的事實(shí)

第四步：邏輯策略，邏輯腦

樹立道德高地

1、共同尋找新解決方案、擴(kuò)大整體利益

2、尋找共同外部敵人/共同利益/共同需求

3、循序漸進(jìn)，登門檻策略

4、不等價(jià)物的交換，雙方資源互換（重中之重）

5、利用對(duì)方準(zhǔn)則（面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手）

6、找準(zhǔn)對(duì)方的缺點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)（面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手）

7、永遠(yuǎn)不要成為焦點(diǎn)（面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手）

【精髓三】 談判的雷區(qū)

禁忌一 ：將對(duì)方看成敵人

談判雙方并不是永遠(yuǎn)站在對(duì)立面，往往雙方都是為了獲取更多才做到一起的。談判也永遠(yuǎn)不是一場(chǎng)零和戰(zhàn)爭(zhēng)，有你無(wú)我有我無(wú)你。雙方可以講談判當(dāng)成一次問題解決會(huì)議，如果將雙方看成伙伴，共同尋找出解決方案，問題迎刃而解。

禁忌二 ：使用對(duì)抗、威脅、暴力、權(quán)利等

很多人處于沖動(dòng)型談判，對(duì)于控制情緒本身無(wú)意識(shí)。還有人在談判過程中被激怒，失去情緒控制的能力。情緒失控后最容易采取的便是與對(duì)手對(duì)抗：威脅、暴力、動(dòng)用權(quán)利。這樣做往往會(huì)激化矛盾，引發(fā)仇恨和戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該最大限度避免，用氛圍腦隨時(shí)對(duì)自己和對(duì)方的情緒進(jìn)行感知與控制。

幾本關(guān)于談判的書籍收集：

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》?

《優(yōu)勢(shì)談判》

《金字塔原理》?

《關(guān)鍵對(duì)話》?

《沖突解決》?