之前提到說完整的銷售過程就是想辦法或者創(chuàng)意來吸引客戶的好奇心，促成會(huì)談或者預(yù)約成功，發(fā)掘客戶的潛在需求，建立關(guān)系和信任度，提供解決方案，最后促成銷售。

上一章講到如何引起客戶的好奇心，那么下一步則是和客戶建立信任度和關(guān)系，那么該如何和客戶建立信任度呢？面對一個(gè)新客戶，銷售員和客戶之間的信任度是零。有兩種方法可以提升銷售員和客戶之間的信任度。一是如果提前知道該客戶內(nèi)部有和自己資源內(nèi)熟悉的朋友或者熟人，那么可以通過這個(gè)朋友來鏈接客戶。第二種是面對新客戶，通過問問題來讓客戶產(chǎn)生信任度。之前的很多培訓(xùn)或者教程告知我們說，多問一些開放式的問題來了解客戶需求，但是客戶一般對于信任度為零的銷售并不會(huì)敞開內(nèi)心的想法，客戶會(huì)根據(jù)銷售員最開始的陳述來樹立信任度或者給銷售員打分。

然而，通過縮小提問范圍可獲得較高的關(guān)注度和信任度，提問銷售法提倡通過一系列封閉式非常詳細(xì)的診斷室問題來幫助銷售員在客戶面前建立信任度，展示競爭力和專業(yè)度。

診斷性問題特征如下：

? 雖是封閉式診斷性詳細(xì)問題，但還是以大問題開頭

? 留給客戶選擇的余地，以便切入后面的問題

? 盡可能把問題修飾得有趣一些，讓客戶覺得有趣

把一個(gè)相當(dāng)大且敏感的問題分成好幾部分，引導(dǎo)客戶通過一系列小的決定，漸進(jìn)式自動(dòng)做出一個(gè)令你滿意的重大決策

以一個(gè)專家的身份提問，建立信任度不僅取決于你知道多少，還取決于你怎么問以及提問的方式

以上這些雖然看似簡單，但是要做到專業(yè)，并非短時(shí)間內(nèi)可以完成，還需要在實(shí)際工作中不斷積累，才能提高自己的專業(yè)性進(jìn)而讓客戶產(chǎn)生信任感。