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? ? ? ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要找準(zhǔn)客戶興趣點(diǎn)，語(yǔ)言要有針對(duì)性。銷(xiāo)售很艱難，因?yàn)轭櫩徒o我們的時(shí)間就那么短，在有限的時(shí)間里說(shuō)有效的話，說(shuō)正確的話，這是銷(xiāo)售溝通永恒不變的黃金定律，通俗一點(diǎn)說(shuō)，就是要把話說(shuō)到點(diǎn)子上。

? ? ? ? 第一，要把話說(shuō)到對(duì)方的興趣點(diǎn)上。即使是客戶從正面拒絕，他也會(huì)跟我們對(duì)話溝通，只要存在溝通，我們就有很多機(jī)會(huì)完成從拒絕到接受的銷(xiāo)售過(guò)程。冷場(chǎng)的時(shí)候，說(shuō)一些對(duì)方感興趣的客套話。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員，只是因?yàn)槭艿搅死渎涠蛲颂霉牡脑?，那么他一定不?huì)成為一個(gè)成功者。所以首先要讓對(duì)方接受自己，然后在彼此之間建立一種良好的關(guān)系，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。例如，我們應(yīng)該使用簡(jiǎn)潔明了的開(kāi)場(chǎng)白，除去一些空泛的言詞和多余的寒暄，從而以開(kāi)場(chǎng)白吸引對(duì)方。同時(shí)我們也可以通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需要，利用適當(dāng)懸念，勾起客戶的好奇心，用旁證來(lái)引起對(duì)方的興趣。

? ? ? 第二，我們應(yīng)該把話說(shuō)到對(duì)方的思考點(diǎn)上。應(yīng)該為對(duì)方考慮，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)一些他們愛(ài)聽(tīng)的話?？梢韵茸雠笥眩笞錾?。以誠(chéng)相待，以心換心，只有一心為著他著想，才會(huì)真正的贏得對(duì)方的認(rèn)可才能真正贏得市場(chǎng)獲得成功。

? ? ? ? 第三，把話說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。不同的顧客在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)性格，習(xí)慣，收入水平，年齡，性別等方面都是有所不同的。我們作為銷(xiāo)售員應(yīng)該靈活的隨機(jī)應(yīng)變。比如說(shuō)對(duì)待傲慢的客戶就可以采取欲擒故縱的技語(yǔ)言技巧加以應(yīng)對(duì)，讓他琢磨不透你的心思。作為銷(xiāo)售員，我們既要注重方式方法，又要有鍥而不舍的精神，只有這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

? ? ? ? 第四，要把話說(shuō)到顧客的笑點(diǎn)上?？梢赃m當(dāng)?shù)挠米猿皝?lái)緩解氣氛，或者巧用反語(yǔ)，以及逆向思維，這些都是可以和客戶從心靈上靠近的好辦法。尤其是逆向思維，對(duì)于我來(lái)說(shuō)很有借鑒意義，逆向思維告訴我要培養(yǎng)自己的幽默氣質(zhì)。和氣，文雅，謙遜，幽默是銷(xiāo)售成功的金鑰匙。

? ? ? ? 第五，要把話說(shuō)到客戶心頭的柔軟點(diǎn)上。真誠(chéng)的話語(yǔ)往往更能打動(dòng)客戶的心，并贏得他們的信任。不要輕易承諾任何事，在很多情況下真誠(chéng)的話語(yǔ)，意味著是一種承諾，一種責(zé)任。而獲得客戶信任的最有力武器便是信守自己當(dāng)初的諾言，時(shí)刻告訴自己要做到前后一致，言行一致，表里如一，要言出必行，必須真正兌現(xiàn)承諾。

? ? ? ? 第六，敏感的話要說(shuō)到外圍點(diǎn)上。銷(xiāo)售語(yǔ)言的含蓄性特征要求銷(xiāo)售人員在運(yùn)用語(yǔ)言時(shí)要根據(jù)特定的環(huán)境條件委婉向客戶傳遞信息。首先在語(yǔ)言口頭語(yǔ)言表達(dá)中，要做到有取有舍，有屈有彎。其次，含蓄還應(yīng)該表現(xiàn)在我們的行為語(yǔ)言上，許多新的語(yǔ)言均暗含著某種信息和情緒，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)使用行為語(yǔ)言來(lái)表達(dá)我們的情感。

? ? ? ? 其實(shí)好好對(duì)待客戶做起來(lái)很簡(jiǎn)單，只要你真誠(chéng)的尊重他、懂得分享他的喜悅就算處理好了，維護(hù)對(duì)方的面子和自尊是一個(gè)敏感而重要的問(wèn)題。