編者注：本文摘譯自Mattermark公司網(wǎng)站博客，譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請?jiān)贙uick微信公眾號后臺留言，獲取更多優(yōu)質(zhì)SaaS內(nèi)容請關(guān)注Kuick微信公眾號。微信內(nèi)搜索“Kuick”并點(diǎn)擊關(guān)注即可查看更多，謝謝支持！
銷售團(tuán)隊(duì)要想更上一層樓，有一個強(qiáng)大的銷售漏斗是很關(guān)鍵的。如果有人對此結(jié)論有所懷疑的話，看看過去十年間銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)的重要性是如何逐漸提高的，就會明白了。
作為一個銷售經(jīng)理，還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達(dá)不到銷售目標(biāo)更痛苦的事嗎？既然這些牛人都是你招來的，那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。
那么認(rèn)真講，拖慢銷售團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展的常見問題都有哪些呢？這些問題又該如何解決？
在這篇文章中，我想和讀者探討一下這些問題的解決之道，并希望能幫助銷售人員利用這些辦法建立起強(qiáng)大的銷售漏斗。
在銷售開發(fā)漏斗上經(jīng)常面臨的五個主要問題
1.花太多時間在研究潛在客戶上
2.浪費(fèi)時間和不理想的客戶開展聯(lián)絡(luò)交流
3.郵件回復(fù)率低
4.無約電話的轉(zhuǎn)化率低
5.在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠
問題一：銷售代表多達(dá)20%的時間都在研究潛在客戶
在考慮如何建立銷售漏斗時要注意很多方面，了解銷售代表如何支配他們的工作時間是需要了解的第一檔內(nèi)容。
如果你的銷售團(tuán)隊(duì)和一般的銷售團(tuán)隊(duì)差不多，那估計(jì)他們每周都會花一個整天的時間去研究手頭的潛在客戶。而這一整天他們本可以用來打電話或者構(gòu)建銷售渠道啊什么的。
解決辦法：為銷售代表提供更具針對性的潛在客戶列表，省去研究客戶的時間
銷售代表應(yīng)該多把時間花在將線索以最直接的方式轉(zhuǎn)化為營收上。
高針對性的潛在客戶信息列表，應(yīng)該不止于客戶公司地理位置、雇員數(shù)量、融資階段、行業(yè)或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此，他們才能和客戶建立更多聯(lián)系并談成交易，做好公司要求他們做好的事情。
問題二：銷售代表浪費(fèi)時間和不理想的客戶開展聯(lián)絡(luò)交流
低下的銷售生產(chǎn)率和低效的營銷手段對公司造成的損失是不可估量的。沒有比逼著銷售在明知無法達(dá)成交易的潛在客戶身上投入時間更浪費(fèi)的事了。請一定確保銷售和潛在客戶的對話是有可能走向交易的，否則就要及時撤出聯(lián)絡(luò)。
解決辦法：多找成長型公司，因?yàn)樗麄冾A(yù)算充足
想想你們每周在正式工作之前先和銷售團(tuán)隊(duì)研究一下銷售漏斗的情形吧，如果有銷售說他有90%的把握搞定這個剛經(jīng)歷了一輪裁員的公司，你們對他會有信心嗎？可如果這個公司同時剛?cè)谫Y一億美金呢？你會覺得他們有足夠的資金嗎？
銷售代表和處在成長期的公司開展聯(lián)絡(luò)對交易率肯定是有好處的，同時還可以減少時間的浪費(fèi)，這比和容易被價格堵住去路的公司打交道要好得多。
問題三：發(fā)出去大量陌生推送郵件卻只得到5%的回復(fù)率
陌生郵件推送絕對可以作為銷售團(tuán)隊(duì)尋求新機(jī)會的好辦法，但前提當(dāng)然是要做的好才行。不幸的是，基本毫無個性化可言的大量郵件推送只會造就慘不忍睹的郵件回復(fù)率。營銷團(tuán)隊(duì)在這種回復(fù)率下是永遠(yuǎn)沒有機(jī)會幫助銷售團(tuán)隊(duì)完成足夠交易的。那該怎么辦呢？
解決辦法：郵件分批發(fā)送且郵件內(nèi)容能引發(fā)對象共鳴，回復(fù)率自然變高
提高回復(fù)概率的最好辦法必然是要設(shè)法讓內(nèi)容和收件人產(chǎn)生共鳴，而不是用“能不能請您幫忙把我引薦給負(fù)責(zé)某事的某某某？”這樣的話來嚇退對方。同時為了能發(fā)送足夠數(shù)量，銷售應(yīng)該對手頭的公司做一個細(xì)分，找找這些公司有什么共同點(diǎn)，然后就可以“批量定制個性化內(nèi)容”了。
能參考潛在客戶公司的融資階段和辦公地點(diǎn)，還能談到對方也在用的iTunes應(yīng)用，這樣的郵件將能徹底改變郵件交流的一般概念，讓回復(fù)概率顯著提升。
問題四：無約電話的轉(zhuǎn)化率低
撥出去一百次無約電話（cold call）卻只能拿下兩次約見，這種無約電話就屬于徹底的失敗了。守著一個幾乎沒有轉(zhuǎn)化的渠道無疑等于在浪費(fèi)時間，做銷售的對這種事也是避之唯恐不及，但這確實(shí)也可以作為一個強(qiáng)化銷售漏斗的手段。
解決辦法：想提高轉(zhuǎn)化率，那就認(rèn)真了解一下對方的業(yè)務(wù)情形再打電話
其實(shí)要把2%的轉(zhuǎn)化率提高到10%并不算太難，Mattermark公司可以做到這點(diǎn)。公司要為銷售團(tuán)隊(duì)盡力提供充分的信息，讓他們在打電話時不會覺得信息掌握不夠。另外在打電話的同時也可登陸對方網(wǎng)站，快速補(bǔ)充所需信息，更好的了解客戶業(yè)務(wù)。
（其實(shí)除了這些之外，如果銷售人員平時使用智能手機(jī)撥打無約電話，那么只要對方接受你的提議，你還可以在打電話的同時通過短信形式向客戶發(fā)送自己事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料鏈接，引導(dǎo)客戶查看短信并點(diǎn)開鏈接查看資料，從而實(shí)現(xiàn)一邊和客戶通話一邊資料展示產(chǎn)品，由此來做到視覺與聽覺的同步，這個環(huán)節(jié)中只要輔以合理的話術(shù)，則可大大提高無約電話轉(zhuǎn)化率。從國內(nèi)來看，使用Kuick公司的產(chǎn)品KuickDeal可以做到這點(diǎn)。編者注）
問題五：銷售代表在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠
80%的銷售交易差不多都是至少五次跟進(jìn)互動的結(jié)果，而44%的銷售代表在第一次聯(lián)絡(luò)之后就放棄了跟進(jìn)，你甚至能從中聽到漏斗破裂的聲音。每次放掉一個本可以好好跟進(jìn)的線索，就等于對桌子上錢視而不見，公司的銷售漏斗也會受到對應(yīng)傷害。
對此，懶惰并不是阻止銷售給潛在客戶發(fā)送郵件的唯一理由，這也可能是因?yàn)殇N售找不到可以和潛在客戶接觸的點(diǎn)，即便他們想聯(lián)絡(luò)，也是一時不知如何下手。
解決辦法：及時幫助銷售代表掌握相關(guān)信息，降低跟進(jìn)難度
銷售代表在和客戶聯(lián)絡(luò)之前能先從公司得到許多有用的客戶信息，這肯定是他們樂于看到的，這樣一來公司的銷售頂層漏斗會更加健康，交易率會升高，同時在合格線索上也能看到更加穩(wěn)健的聯(lián)絡(luò)歷史。
?現(xiàn)在就行動，打造出更好的銷售漏斗！
如果銷售負(fù)責(zé)人能充分認(rèn)識到公司在銷售上正面臨的種種問題，那公司和規(guī)?；晒χg可能就只差一些小數(shù)量的成功交易了。所以，總的來講，就是要讓銷售代表從手握高針對性的潛在客戶列表出發(fā)，提高無約電話的轉(zhuǎn)化率和郵件回復(fù)率，最后再為他們提供足量的信息以便讓他們完成足量的跟進(jìn)工作，這樣一來一個強(qiáng)健的銷售漏斗就會很快成型，銷售人員自然也能經(jīng)常更快更好地完成各自的工作任務(wù)。
參考原文：https://mattermark.com/sales-development-strategies/
來源：Kuick微信公眾號，轉(zhuǎn)載請注明出處。
