01 銷售漏斗是什么(what)

銷售漏斗是科學(xué)反映銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型，也可以說是銷售管理報(bào)表（通過這個(gè)報(bào)表用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布）。

02 為什么要用銷售(why)

銷售漏斗是一個(gè)科學(xué)有效的管理手段和方法，對(duì)我們的銷售管理能夠帶來極大的幫助。那么能夠幫助解決客戶哪些問題呢？

1、看不見銷售過程。

以前只能關(guān)注結(jié)果，成單了多少，現(xiàn)在能夠關(guān)注銷售過程。可以實(shí)時(shí)查看各個(gè)階段銷售機(jī)會(huì)的分布，從而針對(duì)某個(gè)階段的異常數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售資源的有效調(diào)配。

2、沒有策略的跟進(jìn)。

以前銷售經(jīng)理各憑經(jīng)驗(yàn)跟進(jìn)，現(xiàn)在可以標(biāo)準(zhǔn)化/固化跟進(jìn)流程轉(zhuǎn)變。幫助建立銷售過程跟進(jìn)體系（定義跟進(jìn)階段及關(guān)鍵任務(wù)）、以及對(duì)應(yīng)的跟進(jìn)策略。

3、預(yù)測不準(zhǔn)。

以前企業(yè)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測，現(xiàn)在可以根據(jù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行預(yù)測。比如客戶成單1個(gè)，需要100個(gè)線索。那么成單10個(gè)，就要1000個(gè)線索（當(dāng)然也可以提高各個(gè)階段的轉(zhuǎn)換率）。同時(shí)也可以更科學(xué)的指導(dǎo)采購與生產(chǎn)。

03 如何利用銷售漏斗進(jìn)行分析(how)

1、設(shè)立管控指標(biāo)

如容量性指標(biāo)（總數(shù)、金額）、流動(dòng)性指標(biāo)（轉(zhuǎn)換率）。

2、建立漏斗體系

——優(yōu)化/固化銷售過程

——定義跟進(jìn)階段、關(guān)鍵任務(wù)

Dynamics?365 CRM業(yè)務(wù)流程

——執(zhí)行過程管理（可制定跟進(jìn)策略、記錄各階段跟進(jìn)計(jì)劃/記錄、預(yù)警機(jī)制）

跟進(jìn)策略：不同的客戶階段/客戶等級(jí)采取不同的措施。

跟進(jìn)記錄/跟進(jìn)計(jì)劃：跟進(jìn)主題、內(nèi)容、方式、時(shí)間（計(jì)劃時(shí)間、完成時(shí)間）。

異常預(yù)警：xx天未跟進(jìn)提醒等。

Dynamics?365 CRM銷售漏斗設(shè)計(jì)

3、確立組織支持

建立銷售全過程的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作（如市場部門、銷售部門、服務(wù)部門等）

比如：400接到電話后將創(chuàng)建線索后，相關(guān)人員分派后由銷售部門進(jìn)行跟進(jìn)。

4、數(shù)據(jù)分析

容量性分析：銷售過程分析（銷售機(jī)會(huì)總數(shù)、金額、客戶總數(shù)）、銷售預(yù)測分析（預(yù)計(jì)xxx）等。

流動(dòng)性分析：轉(zhuǎn)換率分析（新增率、成單率、流失率...）