作為銷售員被客戶拒絕是家常便飯，經(jīng)常熱情滿滿地去見客戶，卻聽到一堆不買的理由，比：如我再考慮考慮 、你的產(chǎn)品太貴了，別人家的比你的便宜多了、我現(xiàn)在用這個挺好的，不想換、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，沒錢啊、我自己也做不了主，或者更直接的說不買就是不買，哪有那么多問題！最后，不得不垂頭喪氣的跟客戶說再見了。

95%以上的客戶面對銷售員都會說“我沒有需求”，但客戶真的沒有需求嗎？一般來說， 銷售都是從客戶說不買開始的，是一個主動說服客戶從不愿意購買到?jīng)Q定購買的過程。所以，一流的銷售員強(qiáng)項(xiàng)就在于創(chuàng)造需求，面對客戶說“不”時，不能沮喪，要冷靜下來分析客戶說“不”的原因?？蛻粽f“我沒有需求”的原因來自兩方面。

一、來自客戶方面的原因

1、客戶習(xí)慣性的拒絕。

有的客戶一見到銷售員就習(xí)慣性的拒絕，就像你在大街上看到有人向你發(fā)傳單本能的拒接是一樣的。這種拒絕是一種自然反應(yīng)，這只是客戶習(xí)慣性的反射動作，聽了介紹就購買這樣的客戶真的很少。一般情況下，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法。并且，處理拒絕這個過程也是跟客戶接觸的機(jī)會，有時候也是促成成交的好時機(jī)。

2、客戶真的沒有需求。

如果客戶真的沒有這方面的需求，那說“不”是很自然的事。但一般銷售員不會找一個跟自己產(chǎn)品完全不搭關(guān)系的客戶去跟進(jìn)的，既然能把他列為你的潛在客戶并且實(shí)施跟進(jìn)，那他就不是一點(diǎn)需求都沒有的。所以，這時候客戶說“不”一定是沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求，他不認(rèn)為自己的現(xiàn)在需要改變，也不知道能改變，而且銷售員所說的點(diǎn)也沒有對客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的誘惑力和緊迫感，沒有挖掘出客戶的需求。

亨利·福特曾說過:“如果我最初問消費(fèi)者他們想要什么，他們會告訴我‘要一匹更快的馬!”所以，在客戶沒有見到你的產(chǎn)品之前，他是不會意識到自己需要更好的。

3、客戶情緒不好。

客戶心情不佳、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說“不”的一個原因。當(dāng)客戶情緒低落時，即使他原本想購買產(chǎn)品，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對?；蛘咚诿τ谄渌ぷ鳎d奮點(diǎn)根本沒有在銷售員說的事情上。

因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來，就因?yàn)樗菰L的客戶剛剛挨了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過身子忘掉它，改日再來。

4、客戶沒有購買能力。

很多銷售員認(rèn)為客戶的購買能力是一定的，有就是有，沒有就是沒有，好像與自己的努力是沒有直接關(guān)系的。所以，當(dāng)客戶說“我現(xiàn)在真的沒有錢買”時，就真的相信客戶所說的了。這個慣性思維是錯誤的。

舉個例子，我們一直說“想送你回家的人，多遠(yuǎn)都順路”，當(dāng)客戶說沒錢就跟他說“太遠(yuǎn)了，我是正好相反的方向”一樣，都是托詞，只要他認(rèn)可你，愿意買你的產(chǎn)品，錢的問題肯定能解決的。

5、客戶沒有決策權(quán)。

最終決定購買的是公司的大老板，項(xiàng)目經(jīng)理只能做你的經(jīng)辦人。所以，即便項(xiàng)目經(jīng)理再認(rèn)可你的產(chǎn)品，他也沒有最終拍板購買的權(quán)力，因此，你要做的就是由經(jīng)辦人向你介紹老板并讓他幫助你說服老板購買。

6、客戶正在使用競爭對手的產(chǎn)品，并感到很滿意。

如果客戶已經(jīng)開始使用了競爭對手的產(chǎn)品，那讓客戶停止使用競品改用你的產(chǎn)品這種情況基本不可能了。面對這種情況要做就是與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系，一旦有了新的需求趕緊跟進(jìn)。或者在有可能的情況下讓客戶介紹一些他的朋友來了解你的產(chǎn)品。客戶介紹客戶的情況只能發(fā)生在客情關(guān)系好的客戶中，所以，客情永遠(yuǎn)是銷售必修的課題。

二、銷售人員方面的原因

客戶方面的原因我們不能左右，但是銷售人員自身的原因卻是可以規(guī)避的。

1、沒有找到合適的關(guān)鍵人。

關(guān)鍵人是訂單的敲門磚。做銷售都要會找決策人、關(guān)鍵人。決策人都是公司的大老板，這些人一般很難見到的，所以就要找準(zhǔn)關(guān)鍵人。如果決策人見不到，又沒有找準(zhǔn)關(guān)鍵人的話，單子是簽不下來的。

至于關(guān)鍵人可以從老板的愛人、親戚朋友入手，同時還要密切關(guān)注這些關(guān)鍵人身邊的次要關(guān)鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無窮。

2、沒有建立信任。

建立信任是銷售成功的前提。只有贏得客戶的信賴，才能進(jìn)行下一步的銷售動作，發(fā)現(xiàn)客戶需求。大多數(shù)人對不速之客都懷有戒備之心，就連我們自己也不例外。所以，當(dāng)客戶對你說“不”，很可能是你沒有贏得客戶對你的信賴，你們之間沒有建立信任。

不能贏得客戶信賴的原因很多，比如你表達(dá)的不夠?qū)I(yè)、外表著裝不夠?qū)I(yè)、不夠自信、言行舉止不合乎禮儀規(guī)范等，所以，面見客戶時任何細(xì)節(jié)都不能忽視。

3、沒有把握住客戶的需求。

客戶的需求就那么一兩點(diǎn)，而且往往是需要你挖掘才能發(fā)現(xiàn)的。如果在與客戶溝通過程中沒有敏感的捕捉到客戶透漏出來的需求信息，那對于客戶的需求可能就把握不好了。抓不住客戶的需求怎么能打動客戶買單呢？

4、說了很多夸大虛假之詞。

客戶在沒有與銷售員成交之前，對銷售員的信任都是有限的，他們對銷售員所說的每一句話都會抱著審視的態(tài)度，如果再加上不實(shí)之詞，其結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠(yuǎn)。

5、沒有進(jìn)行有效溝通。

溝通的目的在于消除戒心，達(dá)成共識。一個好的銷售員與客戶溝通時應(yīng)該做到避免使用過多的專業(yè)術(shù)語、刻板的引用準(zhǔn)備好的資料，要學(xué)會用簡單明了的語言與客戶交流。溝通不好，簽單更可能了。

6、姿態(tài)架勢壓人。

大多數(shù)客戶因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是展示你的專業(yè)性、贏得客戶信賴額機(jī)會。但是很多銷售員往往在這時候卻擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高、架勢壓人，生生嚇倒客戶，最終導(dǎo)致客戶說“不”。

總而言之，客戶說“不”是正常的，有拒絕才有銷售，拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)。銷售員要善于發(fā)現(xiàn)和把握，化拒絕為接納、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，從客戶拒絕的原因里，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度，并迅速調(diào)整銷售策略。

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