閱讀及筆記時(shí)間：2018年9月24日，約4小時(shí)；
閱讀書(shū)本：《給成交一個(gè)理由—葉云燕的銷(xiāo)售圣經(jīng)》；作者：葉云燕、賀大卓；2018年1月第1版；中信出版集團(tuán)股份有限公司；P1-265頁(yè);
閱讀目標(biāo)：了解葉云燕是如何能把最難賣(mài)的金融產(chǎn)品—壽險(xiǎn)銷(xiāo)售給客戶(hù)的？保險(xiǎn)之外的一些收獲？
閱讀方法：影像閱讀，快速閱讀
整書(shū)筆記及感想：
閱讀2小時(shí)，筆記2小時(shí)。
行動(dòng)派創(chuàng)始人琦琦在她的朋友圈推薦了這本書(shū)。
葉云燕，一位資深保險(xiǎn)代理人，一位壽險(xiǎn)銷(xiāo)售界的傳奇。曾為金融銷(xiāo)售的一員，看完這本書(shū)，我深知這里所講的一切都是她本人的經(jīng)歷，是凝聚20年心血的經(jīng)驗(yàn)，稱(chēng)之為“銷(xiāo)售圣經(jīng)”是不夸張的，我對(duì)她的成就表示無(wú)比佩服！單筆年繳保費(fèi)百萬(wàn)是常事，因此被業(yè)界稱(chēng)為葉百萬(wàn)，還做過(guò)保額2億元的壽險(xiǎn)保單，所有銷(xiāo)售過(guò)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的從業(yè)人員都能懂它的難度指數(shù)。
這本書(shū)里，葉云燕毫不藏私地將她成功經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，其實(shí)這些步驟并不難，難的是如何聽(tīng)話(huà)照做？如何面對(duì)挫折堅(jiān)持下去？如何將一件事做到極致專(zhuān)業(yè)？如何一如既往地、堅(jiān)定不移地堅(jiān)持下去？要做到這些需要始終如初的熱情！始終發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)！我閱讀這本書(shū)的目的本是出于對(duì)最難賣(mài)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的好奇，但除了了解到為什么她能做到、如何實(shí)現(xiàn)之外，還在保險(xiǎn)銷(xiāo)售之外有一些收獲。
關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)
葉云燕說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理手段，但保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)存在已久而未能改善的急功近利行為，以及對(duì)代理人職業(yè)道德與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)的忽視，導(dǎo)致了大量的投訴。壽險(xiǎn)確實(shí)是最難賣(mài)的商品，因?yàn)榇砣艘c健康的人談疾病，與富有的人談失敗，與年輕的人談衰老。葉云燕認(rèn)為既然保險(xiǎn)是最難賣(mài)的商品，那就要堅(jiān)信，讓客戶(hù)接受需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，包括對(duì)產(chǎn)品的接受過(guò)程，也包括對(duì)代理人的接受過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是不能壓縮的，否則將產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)的惡果(極其認(rèn)同這一觀點(diǎn))。銷(xiāo)售誤導(dǎo)是消費(fèi)者主動(dòng)把保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)、基金等金融產(chǎn)品進(jìn)行比較，獲取收益的欲望大于獲得保障的欲望（我覺(jué)得這里是互為因果的，消費(fèi)者有這樣的想法很正常，因?yàn)樗欢?。但從業(yè)者有義務(wù)、勇敢地將保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)說(shuō)出來(lái)，而不是迎合消費(fèi)者誤導(dǎo)它是投資產(chǎn)品，這不僅僅應(yīng)由從業(yè)者來(lái)完成，還更應(yīng)在保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上體現(xiàn)其真正的保障功能！保險(xiǎn)的本質(zhì)是保障，不是投資，實(shí)際上它是在不需要時(shí)購(gòu)買(mǎi)，需要時(shí)使用）
葉云燕實(shí)現(xiàn)大額保單的秘訣是無(wú)處不在、長(zhǎng)久持續(xù)的依托同理心的極致服務(wù)。同理心的最高境界不在于你說(shuō)了什么，或者做了什么而在于對(duì)方的需求得到了滿(mǎn)足，這是一種默契。同理心能夠讓代理人站在客戶(hù)的角度看待保險(xiǎn)，它不僅是金融產(chǎn)品，還肩負(fù)著兩大責(zé)任，一是客戶(hù)的生老病死（關(guān)系著客戶(hù)基本的生活保障），二是客戶(hù)財(cái)富的保值和增長(zhǎng)（關(guān)系著客戶(hù)及其家庭的幸福）。完成同理心服務(wù)，要的不僅是高情商、高熱忱，還要有堅(jiān)實(shí)的專(zhuān)業(yè)勝任基礎(chǔ)：一定要了解客戶(hù)情況，根據(jù)對(duì)方的的情況推薦合適的產(chǎn)品與保單金額，而不是推薦對(duì)己有利的高利潤(rùn)產(chǎn)品；要清楚告知客戶(hù)的利益；要講明“免除責(zé)任條款”與退保時(shí)的“現(xiàn)金價(jià)值”；要了解相關(guān)的法律法規(guī)、稅務(wù)、財(cái)務(wù)、投資知識(shí)；還要對(duì)市場(chǎng)上主要類(lèi)似產(chǎn)品的異同有清晰的認(rèn)識(shí)。
葉云燕的同理心服務(wù)
她認(rèn)為世界是缺少愛(ài)的，即便是非常富有的人，也同樣希望得到別人的關(guān)愛(ài)。不管對(duì)方是否買(mǎi)她的保險(xiǎn)，她都能真誠(chéng)以待，這種真誠(chéng)并不是基于“我有求于你”的目的，而是“我能做些什么，讓你面臨的境況有所改進(jìn)”。她擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，并且快速付諸行動(dòng)。
她會(huì)準(zhǔn)時(shí)在每個(gè)具有特殊意義的節(jié)日里，給她十幾年的老客戶(hù)位送上并不名貴但足夠真誠(chéng)的禮物。
與潛在客戶(hù)相處之道：當(dāng)沒(méi)有能力整合資源的時(shí)候，就親力親為幫助別人，別怕是做一些端茶送水的小事情，急對(duì)方所需，為對(duì)方解決問(wèn)題；遇到成功人士，可以請(qǐng)他講講自己的成功之路，進(jìn)而拉近與他的距離，下次碰到另一個(gè)成功人士，就可以把之前聽(tīng)到的故事講給他聽(tīng)，久而久之，便可以與政客談經(jīng)商，與商人談教育，與教育家談房地產(chǎn)；當(dāng)她選擇加入某個(gè)圈子時(shí)，從來(lái)不以圈子里的人是否能成為她的客戶(hù)作為判斷依據(jù)，而是希望發(fā)揮自身特長(zhǎng)，在這個(gè)圈子里長(zhǎng)久立足。
葉云燕的目標(biāo)設(shè)定及激勵(lì)
她定目標(biāo)的時(shí)候是把自己曾有的最好成績(jī)?yōu)榛鶖?shù)，使它增值100倍，并且不擔(dān)心目標(biāo)定得太高，每天都逼著自己進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
葉云燕會(huì)將自己的夢(mèng)想刻成CD，隨時(shí)隨地可以播放來(lái)聽(tīng)。她說(shuō)她是只做一件事的人，將自己的一輩子設(shè)定為保險(xiǎn)銷(xiāo)售一件事，不怕哪一天找不到人服務(wù)，現(xiàn)在雖也會(huì)從事一些天使投資的工作，但這項(xiàng)工作仍是圍繞著保險(xiǎn)銷(xiāo)售的。
面對(duì)挫折，她會(huì)積極尋找正能量，別人的一個(gè)短信、一個(gè)問(wèn)候，甚至一個(gè)認(rèn)同的眼神，她都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地感恩，這可能只是他們出于善意的本能，但她會(huì)把它看作一種鼓勵(lì)和支持。樂(lè)于從知識(shí)和書(shū)本中汲取力量，通過(guò)微信和微博，讓自己成為一名正能量的傳播者。
葉云燕的銷(xiāo)售技巧
功在平時(shí)：她的服務(wù)做在銷(xiāo)售的前面，甚至用幾年時(shí)間來(lái)培養(yǎng)互相之間的信任，所以整個(gè)銷(xiāo)售流程看起來(lái)簡(jiǎn)單輕松又順理成章。堅(jiān)持短信（您好，我是經(jīng)常給您發(fā)短信、打擾您的葉云燕），遞進(jìn)式銷(xiāo)售。她的最大強(qiáng)項(xiàng)是主顧開(kāi)拓—主動(dòng)積極、尊重他人、持之以恒、不計(jì)報(bào)酬。
控制過(guò)程：她認(rèn)為時(shí)間是一個(gè)概念，不要過(guò)分關(guān)注它的長(zhǎng)短，重要的是事件的完成度，因?yàn)闊o(wú)法控制結(jié)果，但可以控制過(guò)程，只要過(guò)程被合理有效地控制了，結(jié)果就將變成必然。
營(yíng)造儀式：儀式感是培養(yǎng)客戶(hù)的認(rèn)同感，打造個(gè)人品牌的好時(shí)機(jī)，與此同時(shí)，儀式感也能夠增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己消費(fèi)決定的自信心理，從而更加認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值。（比如感恩會(huì)、家宴、精美的建議書(shū)、精心設(shè)計(jì)的問(wèn)候語(yǔ)言、重要節(jié)日的關(guān)心等，其實(shí)就是在給客戶(hù)一種心理滿(mǎn)足）
擴(kuò)大社交圈、與更高層次人建立聯(lián)系：放棄急功近利的想法，對(duì)任何人都以誠(chéng)相待；與更高層次的人建立聯(lián)系，通過(guò)對(duì)方接觸到他身邊的資源。
行銷(xiāo)策略：以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)借題切入話(huà)題，引起客戶(hù)的共鳴，形成認(rèn)同感；找到高端客戶(hù)不熟悉的領(lǐng)域，以此切入，為自己建立起一定的行銷(xiāo)心理優(yōu)勢(shì)。不能小氣，但要節(jié)儉；別讓他們?yōu)槟愀跺X(qián)；最重要的是建立交情；對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)只不過(guò)是把他的錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已。
談話(huà)話(huà)題：您是社會(huì)知名人士，您覺(jué)得您的性格與您的成功有沒(méi)有直接的關(guān)系？在拜訪前，要對(duì)他的專(zhuān)長(zhǎng)有所了解，并通過(guò)認(rèn)可、請(qǐng)教、探討、贊賞等行為，滿(mǎn)足客戶(hù)的自豪感和成就感。通常情況下，富有的高端客戶(hù)對(duì)消費(fèi)和理財(cái)都有一定的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷較高的客戶(hù)更傾向于讀書(shū)看報(bào)，普通公司職員對(duì)“職場(chǎng)功略”可能更感興趣，家庭主婦對(duì)烹飪會(huì)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。
長(zhǎng)期持續(xù)跟蹤：與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，并隨時(shí)根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行保單調(diào)整。（我認(rèn)為葉云燕今時(shí)今日所做的早已不是單純的保險(xiǎn)銷(xiāo)售了，而人生所需的資金規(guī)劃，結(jié)合她打包推薦的理財(cái)投資、法律、稅務(wù)等顧問(wèn)服務(wù)，所以，她是一位真正的理財(cái)規(guī)劃師）
保險(xiǎn)之外的收獲
同理心對(duì)于個(gè)人的發(fā)展極為重要，人一旦具備了同理心，就更容易獲得他人的信任，而所有良性的人際關(guān)系都是建立在信任的基礎(chǔ)上。
給別人做培訓(xùn)的技巧：培養(yǎng)聽(tīng)眾的同理心，她說(shuō)她去做培訓(xùn)的時(shí)候，不是去教育和說(shuō)服員工的，而是首先要獲得他們的認(rèn)可。
善于辯論只能證明你善于操控，卻不能證明你會(huì)良性溝通，“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要。
葉云燕認(rèn)為，這個(gè)世界并不是錢(qián)和權(quán)的世界，而是有心人的世界！這是社交價(jià)值中最核心的一心。
無(wú)論在什么行業(yè)，“第一”就意味著能力和說(shuō)服力。
個(gè)人品牌建立的步驟：用實(shí)力說(shuō)話(huà)，在行業(yè)內(nèi)成名；樂(lè)于分享，引領(lǐng)行業(yè)的形象；以誠(chéng)相待，獲得媒體加持；收獲信任，放大圈子的力量。
