為了獲得更多的新客戶，很多企業(yè)會投入很多的費(fèi)用進(jìn)行引流，有了新用戶，卻沒有留存運(yùn)營，慢慢的被新用戶刪除，這樣只會陷入邊引流邊在流失顧客的循環(huán)中，因此，企業(yè)很有必要搭建一個(gè)“留量運(yùn)營”體系
一、運(yùn)營重心從“流量”到“留量”
隨著獲客成本的提高，用戶來源不夠精準(zhǔn)，使得轉(zhuǎn)化率不高，很難提升ROI，企業(yè)花錢用來引流，卻缺乏用戶的留存環(huán)節(jié)，只會有源源不斷的新客進(jìn)來，卻沒有轉(zhuǎn)化的用戶，ROI居高不下，所以不僅要做客戶引流，更重要的是做好客戶留存問題，要從“流量”向“留量”轉(zhuǎn)變，以現(xiàn)有流量為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造價(jià)值，用之前的流量帶來新用戶的增長裂變
二、“留量”的主要特征
1、可控性
“流量”是在流動的客戶源，“留量”則是抓在手中可以變現(xiàn)的客戶源， 通過客戶關(guān)系管理，建立與客戶之間的信任關(guān)系，通過一系列的營銷活動，讓用戶與企業(yè)之間緊密聯(lián)系起來，讓用戶成為企業(yè)資源的一部分
細(xì)致的客戶運(yùn)營，會提高用戶的品牌忠誠度和信任感，這時(shí)對公司的營銷活動都會產(chǎn)生興趣和關(guān)注，更愿意參與活動并進(jìn)行有效傳播
2、成本低
一般新用戶的來源渠道：渠道引流—用戶添加—營銷活動—轉(zhuǎn)化—裂變邀請新用戶
在以上任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都有可能存在客戶流失的問題， 而且存在轉(zhuǎn)化率低的問題，企業(yè)往往會通過價(jià)格折扣、贈品等讓利的方式促進(jìn)用戶下單，提高成交量，一般小型公司承擔(dān)不了高昂的引流、轉(zhuǎn)化費(fèi)用
而是要將現(xiàn)有的顧客進(jìn)行客戶運(yùn)營，建立他們對公司的信任感，集中精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶搭建高質(zhì)量的社群，社群內(nèi)的營銷活動會對這部分用戶產(chǎn)生作用，完成轉(zhuǎn)化后，可激勵(lì)他們再去邀請還有進(jìn)群，獲客成本有所降低，從而整體ROI會提高
3、可復(fù)用性
可復(fù)用性主要體現(xiàn)在留量復(fù)制以及重新運(yùn)用留量
重新運(yùn)用留量就是通過產(chǎn)品服務(wù)的不斷升級，優(yōu)化服務(wù)，激發(fā)潛在客戶，推動其愿意為產(chǎn)品支付，完成轉(zhuǎn)化
企業(yè)通過引流方式將用戶引入自己的流量池內(nèi)，通過運(yùn)營人員的精細(xì)化運(yùn)營，高頻次的信息觸達(dá)，加深用戶對公司的粘性和活躍度，在自己使用感良好的情況下，可引導(dǎo)用戶邀請新的用戶參加，完成留量的復(fù)制
例如支付寶瓜分現(xiàn)金活動，邀請好友組隊(duì)，并且成員需要每天到店支付一筆大于2元的消費(fèi)，通過到店支付的天數(shù)計(jì)算最后瓜分金額的倍數(shù)，整個(gè)活動持續(xù)一個(gè)月，在一個(gè)月內(nèi)增加了用戶使用支付寶的頻率，提高了客戶的黏性
三、用戶“留量”模型
1、AARRR是5個(gè)單詞的縮寫，分別對應(yīng)運(yùn)營一款應(yīng)用的5個(gè)重要環(huán)節(jié)，第一個(gè)就是用戶獲取，如果沒有用戶就更加沒有運(yùn)營；第二個(gè)是用戶活躍，如何把獲得的用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶；第三個(gè)是提高留存率，通過數(shù)據(jù)分析客戶流失情況并作出分析，第四個(gè)是獲取收入，這是最核心的部分，最后一個(gè)推薦傳播，通過老用戶的傳播再次獲得新用戶
“留量”運(yùn)營更注重的是RARRA模型，先留住現(xiàn)有的客戶，經(jīng)過適當(dāng)?shù)臓I銷活動提高他們的活躍度和品牌忠誠度，完成成交，再通過激勵(lì)的方式促進(jìn)他們自發(fā)的推薦，企業(yè)再次獲得新用戶，高質(zhì)量的留存客戶會為企業(yè)持續(xù)帶來新客戶和成交交易
用戶留存的核心是產(chǎn)品，只有滿足客戶的使用需求，可替代產(chǎn)品少，才可以引起消費(fèi)者興趣，吸引了消費(fèi)者之后，就要讓消費(fèi)者感知到產(chǎn)品價(jià)值，提高產(chǎn)品的核心功能，增加產(chǎn)品的使用時(shí)長，了解用戶的核心需求，對產(chǎn)品功能進(jìn)行優(yōu)化，讓用戶高頻使用產(chǎn)品，產(chǎn)生依賴感，用戶使用產(chǎn)品時(shí)長和用戶留存成正比，使用時(shí)間越長，增加了用戶對產(chǎn)品的熟悉感
2、Hook 模型，主要是讓用戶對產(chǎn)品“上癮”，讓用戶習(xí)慣去使用產(chǎn)品，養(yǎng)成習(xí)慣的邏輯，包括：觸發(fā)、行動、獎(jiǎng)勵(lì)、投入
觸發(fā)是引導(dǎo)用戶采取行動，分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，通過不同方式信息的傳遞，微信公眾號、小程序、海報(bào)廣告等來引起用戶的共鳴
行動是驅(qū)動用戶行為，要滿足用戶的心理預(yù)期
獎(jiǎng)勵(lì)就提供物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，使用戶對產(chǎn)品保持足夠的興趣，達(dá)到留存的目的
投入指用戶對產(chǎn)品投入越多的時(shí)間和精力，就更容易建立信任成本，降低了客戶流失風(fēng)險(xiǎn)
四、總結(jié)
“留量運(yùn)營“是從用戶留存角度出發(fā)，從客戶引流迭代到了已有用戶資源運(yùn)營，無目的、沒有目標(biāo)客戶的大批量引流已近不適合現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有轉(zhuǎn)變思維，把握住現(xiàn)有的客戶資源，才能建立企業(yè)與客戶之間深厚的客戶關(guān)系
