引例：

????????你是一個(gè)家具商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槲锪鞒杀镜纳仙?，所以商?chǎng)決定以后呢，不再給客戶做免費(fèi)的配送了，每件家具收20元的配送費(fèi)，可是沒(méi)想到消費(fèi)者是非常的不滿，如果在這20元必須收的前提之下，你有什么樣的方法才能讓消費(fèi)者，能夠理解并且接受你的做法呢？

????????那么站在消費(fèi)者的角度去思考，他真的覺(jué)得這20塊錢(qián)是收的不合理嗎？他之所以這么抗拒，其實(shí)僅僅是因?yàn)閷?duì)這種突如其來(lái)的損失的本能的規(guī)避。

????????什么叫做損失規(guī)避，今天你在上班的路上撿到100塊錢(qián)，可是剛要高興，這100塊錢(qián)立刻被風(fēng)卷走了，那你先撿了100塊，后來(lái)又丟了100塊，快樂(lè)和懊惱正好相互抵消，你似乎應(yīng)該回到?jīng)]有撿到錢(qián)之前的那個(gè)平靜的狀態(tài)，可是大部分人在這個(gè)時(shí)候一天的心情都不會(huì)太好。這種源自于遠(yuǎn)古時(shí)代的人類的自我保護(hù)的一種心理，在今天的商業(yè)社會(huì)里面，產(chǎn)生了非常多有趣的現(xiàn)象。

概念：損失規(guī)避

得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來(lái)，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效用是同樣收益所帶來(lái)的正效用的2.5倍。

案例：

老人家想趕走來(lái)公共草地上玩耍的小孩子們，于是先后給出10塊錢(qián)、5塊錢(qián)、1塊錢(qián)。最后小孩子們雖然能得到1塊錢(qián)，但被拿走9塊錢(qián)的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10塊錢(qián)的快樂(lè)，于是小孩子們?cè)僖膊粊?lái)草地上玩耍了。

運(yùn)用：場(chǎng)景

場(chǎng)景1：加價(jià)到原價(jià)

家具商場(chǎng)要收取20元的配送費(fèi)，直接收取會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費(fèi)增加到產(chǎn)品的價(jià)格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。

場(chǎng)景2：無(wú)理由退貨

消費(fèi)者買(mǎi)家具時(shí)，會(huì)擔(dān)心壞了怎么辦?？梢該Q種做法，提供7天無(wú)理由退換，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)回家后，如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量有問(wèn)題，來(lái)退貨的人是寥寥無(wú)幾的。

場(chǎng)景3：以舊換新

消費(fèi)者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買(mǎi)，但是家里已經(jīng)有了一個(gè)，丟掉太浪費(fèi)了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，舊沙發(fā)抵值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢(qián)的折扣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有誘惑。