上周參與2家數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品演示匯報，在匯報過程中和結(jié)束后的表現(xiàn)，這2家公司各自都存在優(yōu)缺點。本文是自己關(guān)于“如何更好的進(jìn)行產(chǎn)品演示匯報”的思考。
一、給誰匯報？
1. 確定匯報對象
什么時候確定匯報對象？
完成匯報PPT制作前確定匯報對象，便于PPT內(nèi)容呈現(xiàn)更具有針對性。
需要確認(rèn)匯報對象什么？
一個是確認(rèn)匯報對象所在部門，主要部門還是本次項目發(fā)起的產(chǎn)品部，以及其他運營、設(shè)計、開發(fā)等輔助部門。另外一個是需要確認(rèn)匯報對象的關(guān)注點，不同的部門對于數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品關(guān)注點是不同的。比如產(chǎn)品和運營比較關(guān)心產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化/留存、事件點擊等情況，設(shè)計比較關(guān)心頁面的熱力圖，而開發(fā)則比較關(guān)心如何處理埋點事件以及埋點成本等情況。
2. 確定參會人
什么時候確定參會人？
匯報當(dāng)天需要確認(rèn)參會人，在原計劃的匯報對象中，有沒有相關(guān)人員的增減情況，便于進(jìn)行PPT和匯報方式的調(diào)整。
需要確定參會人什么？
主要是確認(rèn)參會人的層級關(guān)系，便于在會上能更好的找到主要角色，進(jìn)行更好的互動和功能演示。因為同一部門不同層級的人，關(guān)注點和主導(dǎo)項目的能力會有不同，一般原則上是盡量優(yōu)先滿足高層級的需求。
3. 確定用戶和客戶
用戶和客戶有什么區(qū)別？
用戶：使用產(chǎn)品或服務(wù)的人，更關(guān)注產(chǎn)品好用、簡單、提高效率帶來的便利等等；
客戶：產(chǎn)品或者服務(wù)買單的人，一般關(guān)注的是價格和效果。
用戶和客戶哪個更重要？
針對于數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來說，由于用戶和客戶不是同一類人，用戶往往是產(chǎn)品、運營，客戶則是商務(wù)、采購。所以在不同階段用戶和客戶有著不同的重要性，比如在前期項目選型和立項階段，用戶更重要，他覺得項目選型和推動立項；而在項目商務(wù)階段，客戶更重要，他決定合同是否能簽訂、合同金額、條款等內(nèi)容。
二、匯報什么？
1. 企業(yè)情況介紹
首先介紹公司基本情況，包括企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)實力（是否上市、融資幾輪等等）、企業(yè)合作客戶量（特別是同行業(yè)的合作的中大型客戶）以及企業(yè)所含的產(chǎn)品鏈和服務(wù)。
目的：企業(yè)情況的介紹主要是為了證明三點，一是彼此合作是可以長久有保障的；二是合作能實現(xiàn)雙方共贏的；三是能為甲方企業(yè)提供所需及相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。
2. 產(chǎn)品解決方案
針對匯報前收集到的各個參會部門的需求，整理成一份能解決甲方各個部門需求以及符合甲方行業(yè)特點的產(chǎn)品解決方案PPT，而不是使用通用匯報的PPT，一招鮮能難有效的吸引甲方。另外在匯報產(chǎn)品解決方案中，應(yīng)重點關(guān)注此項目發(fā)起部門的需求。產(chǎn)品解決方案也不僅僅局限于產(chǎn)品工具如何使用，更應(yīng)關(guān)注能提供哪些服務(wù)，讓甲方更好的通過工具來將需求進(jìn)行落地。
目的：產(chǎn)品解決方案環(huán)節(jié)為重要環(huán)節(jié)之一，主要是為了闡述甲方需求，乙方是有一套完整有效的解決方案可以滿足甲方需求。
3. 產(chǎn)品操作演示
產(chǎn)品解決方案環(huán)節(jié)結(jié)束之后，就到了產(chǎn)品操作演示部分，基本的是如何通過系統(tǒng)工具將產(chǎn)品解決方案進(jìn)行落地，產(chǎn)品操作演示中以下三個方面尤為重要：
演示數(shù)據(jù)的重要性，提前準(zhǔn)備好演示數(shù)據(jù)一方面可以讓甲方看出乙方的敬業(yè)度，另外一方面也節(jié)約演示時間。
演示過程的互動，由于是產(chǎn)品操作，所以在演示過程中不要一味地進(jìn)行操作，更應(yīng)該多和參會人進(jìn)行互動，包括操作主要事項，能解決什么場景的什么需求等等。調(diào)動參會人積極性，避免產(chǎn)品演示枯燥無味。
特色功能演示，特色功能主要指能解決主要需求的功能，以及此功能僅我們公司所有，其他競爭對手是沒有的，這樣能讓整個產(chǎn)品操作演示主次分明，且令參會人記憶深刻。
目的：將之前空泛的產(chǎn)品解決方案通過系統(tǒng)工具的形式進(jìn)行落地，證明乙方是有能力將完整有效的解決方案成功實施落地的。
4. 標(biāo)桿案例分享
通過前期的產(chǎn)品解決方案和產(chǎn)品操作演示之后，需要介紹的標(biāo)桿案例的分享，主要是中大型客戶，最好和甲方是同一行業(yè)，同行業(yè)的標(biāo)桿客戶一方面會和甲方存在同樣的痛點，另一方面通過和標(biāo)桿客戶的成功合作案例也能為甲方提供成熟有效的解決方案。
目的：已成功合作過甲方行業(yè)的其他中大型客戶，主要證明乙方是有成熟、成功的產(chǎn)品和服務(wù)能很好的解決甲方需求。
5. 競爭對手優(yōu)劣勢
最后環(huán)節(jié)，其實可以介紹一下乙方競爭對手的優(yōu)劣性，包括產(chǎn)品和服務(wù)上的優(yōu)劣勢。因為乙方存在的競爭對手可能較多，所以在匯報前能了解參與本次選型的競爭對手信息是最好的，這樣就能明確和參與選型的競爭對手進(jìn)行對比，這樣更能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，和放大對手的劣勢。
目的：通過與競爭對手對比，來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，進(jìn)一步提高甲方對乙方產(chǎn)品的信任度。
三、匯報后要注意什么？
1. 體驗使用反饋
本次匯報主要是乙方主動進(jìn)行PPT講解和產(chǎn)品操作演示，匯報結(jié)束之后可以給到甲方demo產(chǎn)品進(jìn)行試用，這樣甲方能真實的感知到產(chǎn)品，并且能獲知使用產(chǎn)品的便利性，進(jìn)一步增強選型的意愿。在甲方試用demo過程中，乙方應(yīng)積極與甲方互動，了解試用過程中存在的問題，并且借此機(jī)會了解整體項目的進(jìn)展情況。
2. 及時跟進(jìn)
發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)內(nèi)線，在匯報前和匯報中去發(fā)現(xiàn)能推動此項目的重要人員，匯報結(jié)束后積極的和他進(jìn)行互動，在互動過程中了解項目的進(jìn)展，項目遇到的阻力，競爭對手的進(jìn)展等等，做到知己知彼，方能拿下項目。
協(xié)助整理甲方匯報方案，乙方匯報結(jié)束之后，甲方需要整理內(nèi)部匯報方案給到高層領(lǐng)導(dǎo)，這時候的匯報方案會是多個乙方產(chǎn)品對比的方案，如果乙方能積極協(xié)助整理，并提供競爭對手優(yōu)劣勢對比情況的話，至少在方案上是有優(yōu)勢的。
四、總結(jié)
從整個匯報來看，無非是3個主要因素會影響此項目是否成功，主要是時間、人、事。
時間：整個匯報過程涉及到4個關(guān)鍵時間節(jié)點，分別是制作匯報PPT前、匯報會議前、匯報會議中、匯報會議后。
人：對應(yīng)到4個時間節(jié)點，需要參與或者重點關(guān)注的人也有有所不同。制作匯報PPT前和匯報會議前主要是項目對接人，匯報會議中是所有參會人，而匯報會議后則是關(guān)注項目內(nèi)線。
事：制作匯報PPT前，需要了解甲方各個部門需求和痛點；匯報會議前，需要了解參會人有哪些，針對性介紹參會人的需求；匯報會議中關(guān)心是否完美的闡述產(chǎn)品解決方案，并且參會人是否理解；匯報會議后，需要關(guān)心甲方內(nèi)部匯報情況，項目推進(jìn)進(jìn)展，遇到的相關(guān)阻力等情況。
以上是基于自家在選型數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品匯報中的一些想法和思考，可能存在一定的局限性，僅供參考，歡迎大家多交流學(xué)習(xí)！
