《賣輪子》是一本幽默的故事書，同時又是一本打破舊思維的書，它沒有去生硬的講解營銷是什么，而是通過一個賣輪子的故事，循序漸進(jìn)地向你展示在市場發(fā)展的不同階段，產(chǎn)品、服務(wù)的更新以及需要各個階段需要的銷售策略。
全書重點(diǎn)講述麥克斯雇用的四種銷售人才如何采用四種銷售模式成功地“賣輪子”。這四種人才就是:締結(jié)者、向?qū)д?、建設(shè)者以及銷售領(lǐng)袖。今天先講第一種人才---締結(jié)者。
01 偉大的發(fā)明
一個叫麥克斯的人在旅途中看到工人們辛苦的搬運(yùn)笨重的石頭來修建金字塔，費(fèi)勁又辛苦，憑借天才的頭腦和不斷的思考，麥克斯有了一個絕妙的發(fā)明—輪子。
他為自己發(fā)明的成果興奮不已，幻想著被每個需要的人都使用他的輪子拖運(yùn)重物，而他將會賺到很多很多的錢。
而現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆冷水。當(dāng)他去推銷他的新奇發(fā)明時，沒有人對此感興趣，有人嘲笑說，花錢買這破玩意兒，肯定是腦子進(jìn)水了。
強(qiáng)烈的心里落差讓他萬分沮喪，妻子提議去找先知幫他們解決困惑。
02 銷售的六大基礎(chǔ)性問題
先知者奧茲是一個神秘且偉大的人，他洞察萬物，知曉世間一切。
麥克斯向先知說出了自己的困境。
先知者說道，“麥克斯，你要記住，幾百萬年以來，沒有輪子，人們也照樣過得很好?！?/p>
“現(xiàn)在整個世界都不知道自己需要輪子。你發(fā)明出來，并不代表著世界就一定需要它?！?/p>
麥克斯問道:“那么，你認(rèn)為我應(yīng)該放棄嗎?我應(yīng)該把輪子扔進(jìn)歷史的故紙堆里嗎?”
先知者解釋道:“不，不是這樣的。事實(shí)上，我也認(rèn)為輪子有無比美好的未來。但是，要想找到合適的方式進(jìn)行銷售，你就首先必須回答一些最基本、最基礎(chǔ)的問題?！?/p>
先知者奧茲的提出了銷售的六大基礎(chǔ)性問題，并讓他們自己去找答案。
1、誰是我們的客戶？
2、誰是我們的競爭對手？
3、為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品？
4、什么會促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購買？
5、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ质种匈徺I？
6、我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以達(dá)成交易？
03 締結(jié)者卡修斯
先知告訴麥克斯，他現(xiàn)在需要一位締結(jié)者。
締結(jié)者是一類相當(dāng)特殊且極為罕見的銷售人員。大多數(shù)銷售人員是在銷售某一問題的解決方案。然而，締結(jié)者，他們依賴自身的力量，銷售夢想，銷售機(jī)遇，銷售一個更美好的明天。
首先
締結(jié)者善于識別哪些為數(shù)較少但最有潛力的客戶。在這一過程中，銷售人員會剔除那些不會購買的人，從而把注意力側(cè)重于那些構(gòu)成市場真正主體的買家身上。締結(jié)者不會像采購代理那樣試圖將產(chǎn)品銷售給下屬人員。相反，締結(jié)者會直接找到最高決策者進(jìn)行銷售。
真正的買家
都非常富裕，有能力購買他的產(chǎn)品；
都有權(quán)做出帶有風(fēng)險性的決定；
都擁有很強(qiáng)的自我意識，希望自己與眾不同；
都能對未來有足夠的思考，而不是將所有的精力花費(fèi)在當(dāng)前的問題上面；
都擁有足夠的資源，并且在交易前后并不需要卡修斯進(jìn)行大量 “手把手”的支持；
能夠認(rèn)識產(chǎn)品所存在的巨大商機(jī)
其次
造就締結(jié)者卡修斯成為銷售大師的第二大銷售技巧，便是銷售演示，并且他在這方面是首屈一指的。
當(dāng)締結(jié)者卡修斯進(jìn)行演示時，從來都不是干巴巴、冷冰冰的產(chǎn)品介紹，而是富有感染力，充滿激情。他總是極力向客戶表明，他所銷售的產(chǎn)品，將會給他們帶來巨額回報。
第三
具有消除異議的能力。比如時間問題。
今天，這被稱為是所謂的“回應(yīng)異議”，或者更準(zhǔn)確地說，叫消除異議。
卡修斯解釋說“異議的存在，恰恰說明客戶需要一些更多的東西。也許他們需要更多的信息；也許他們需要一種保證；也許他們需要該產(chǎn)品能增強(qiáng)他們的興奮感；也許他們只需要一種自己占了很大便宜的感覺。
卡修斯處理異議三大基本原則是：
首先，他從不爭論。因?yàn)?，一旦開始爭論，失敗的一方最終會是他。
其次，他總是能夠敏銳察覺客戶言語背后所隱藏的情感。只有保持敏感，他才可以解開客戶心中阻礙購買的各種各樣的“結(jié)” 。
第三，他從不為潛在客戶的異議提供答案，而是在言談之中引導(dǎo)客戶自己去尋找答案首先，他從不爭論。因?yàn)?，一旦開始爭論，失敗的一方最終會是他。
04 世界一流締結(jié)者的重要特征
具有創(chuàng)業(yè)前景，始終關(guān)注可能會成為“下一潮流”的事物。
擁有豐富的向人們銷售傳播新概念的經(jīng)驗(yàn)。
專注于銷售各類突破性、能夠帶來興奮感但并不需要締結(jié)者在售后給予密切關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)。
擁有與生俱來的銷售才能，在尋找客戶、產(chǎn)品演示、解決異議并締結(jié)銷售方面尤其擁有超強(qiáng)能力。
精力充沛，優(yōu)雅文明，精明老練，具備成功人士的特征。
借助個人助理（和技術(shù)）來管理細(xì)節(jié)，并保持很高的個人銷售效率。
依賴導(dǎo)師的指導(dǎo)逐步提高其銷售技能的，導(dǎo)師能夠向他們傳授成功的技能和心態(tài)。
