營銷新手和老手的差距，借用拆書快刀何的8個營銷模型。

1、縱覽營銷全局，使用“營銷量化管理ADP模型”

S（銷量）=A（品牌值）*D（渠道值）*P（性價值）*Sn（銷售基數(shù)）

ADP模型告訴我們：營銷是一個系統(tǒng)工作，品牌負(fù)責(zé)讓顧客愿意買，渠道負(fù)責(zé)讓顧客買得到，性價負(fù)責(zé)讓顧客買得值。

2、營銷的起點是顧客需求分析，分析消費者需求使用“重要-滿足矩陣”。

四類需求，分別是：

重要已滿足：這是入門的門檻；

重要未滿足：這是當(dāng)前主要創(chuàng)新的來源；

不重要未滿足：這可能成為品類分化的動力；

不重要已滿足：這是做減法的地方；

3、消費者的第一需求是品類，首先分析“品類三界”

品類三界，指的是有三種不同性質(zhì)的品類類型。

第一，產(chǎn)品和服務(wù)品類。產(chǎn)品品類三要素是品牌、渠道、性價。

第二，渠道品類。渠道品類三要素是便宜、便捷、特色。

第三，導(dǎo)購品類。導(dǎo)購品類三要素是權(quán)威、全面、專業(yè)。

三種不同品類，向顧客提供的核心價值不同：

產(chǎn)品/服務(wù)：為顧客提供差異化的價值；

渠道：降低顧客的購買成本，包括金錢成本和時間成本；

導(dǎo)購：降低顧客獲取和篩選信息的成本；

4、品牌四件事：品類、品質(zhì)、利益、價值。

品類：你是誰；（顧客用品類思考，品牌表達(dá)，品牌應(yīng)成為品類代表）

品質(zhì)：你是奢侈、高檔、中檔、大眾、廉價，還是劣質(zhì)；

利益：給顧客帶來的物質(zhì)滿足；

價值：給顧客帶來的精神滿足；

5、品牌傳播四步方法：

第一步，搞清楚說什么；可用“品牌三問”，即：

你是誰？有何不同？何以見得？

6、渠道三要素：CTR（覆蓋、表現(xiàn)、滿意度）

（1）覆蓋：首先是原點渠道的有效覆蓋。定位不同決定在什么渠道覆蓋會有效。

（2）4項主要的渠道表現(xiàn)：價格表現(xiàn)、陳列表現(xiàn)、店員表現(xiàn)、促銷表現(xiàn)。

哪一種表現(xiàn)都需要花錢，關(guān)鍵在于分析哪一種表現(xiàn)對你最有效。

（3）滿意度的3個關(guān)鍵維度：利潤、服務(wù)、發(fā)展。

7、性價三維度：性能、價格、契合。

（1）性能有四種：核心性能、外圍性能、服務(wù)性能、心理性能。

性能的關(guān)鍵的關(guān)鍵是什么呢？此處刪掉兩點。

（2）價格的三個視角：

內(nèi)部視角、競爭視角和顧客心理視角。

內(nèi)部視角即成本分析；競爭視角即以價格表達(dá)的、商戰(zhàn)的不同戰(zhàn)略；顧客心理視角，首先要注重價格和性能的相關(guān)性。

（3）契合原理，即性能是產(chǎn)品和顧客的互動關(guān)系。

性能是動態(tài)的。找對了需要的人，產(chǎn)品性能才能發(fā)揮出來；對牛彈琴，一千萬的琴也沒有性能。把對的產(chǎn)品賣給對的人。

8、營銷鏈三環(huán)：知名度-嘗試率-復(fù)購率。

銷售漏斗有對流程的各種劃分，但知名度、嘗試率、復(fù)購率是其中三大關(guān)鍵數(shù)值。

知名度有媒介決定。嘗試率由定位決定。復(fù)購率由產(chǎn)品決定。

營銷生死，就在這三個數(shù)字。