? ? ? ?2016年的年終總結(jié)比起以往任何一年來的難以下筆，最簡單的原因無非兩點，一是第一次未能達(dá)成年初簽訂的目標(biāo)，二是造成這個結(jié)果的原因太多，并且交織在一起，很難歸納為確切的一二三點。
? ? ? ?2016年，二極管行業(yè)跟其他很多行業(yè)一樣遭遇了下滑。最現(xiàn)實的處境就是市場增量沒有了。像一些有識之士就開始提出一些全新的概念，比如說王興，他提出“下半場”，他說上半場靠用戶紅利，現(xiàn)在下半場的特點是要靠精耕細(xì)作，深挖用戶價值。
? ? ? ?在遭遇節(jié)能燈行業(yè)跳樓式下滑后，有些市場客戶直接跳為零，那短期內(nèi)外貿(mào)的應(yīng)對措施還是拉住現(xiàn)有客戶，并深挖客戶資源及價值。
? ? ? ?從銷售額的增量上可以看出，在出現(xiàn)短暫下滑后，5.6.7三個月，印度Radius和臺灣亞昕還是出現(xiàn)了上漲，我們從競爭對手的虎口中奪回了一些訂單，增加了在客戶端的份額。
? ? ? ?2016年從我們走過的展會來看，各大展會都是冷冷清清，但是依然看到一些企業(yè)展位上門庭若市，一片繁榮?？蛻粼隽渴遣蝗缫酝?，但在這樣的時候，老客戶也出來找新的增長點，各同行也竭盡全力地調(diào)整結(jié)構(gòu)以引導(dǎo)一些新產(chǎn)品或者新消費市場。這在東南亞的展會上還不算明顯，但是德國慕尼黑電子展上我們看到人扎堆的地方無非就是小型，集成，提高產(chǎn)品效率，降低人力投入的一些新產(chǎn)品。那回到我們自身的問題上，2016年我們在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整上是否跟上了市場的節(jié)奏？顯然，沒有！作為銷售，我沒有辦法從技術(shù)部，生產(chǎn)部找原因，只能說在產(chǎn)品更新上我們沒有盡最大努力去配合客戶做更新，以至于本可以有增長點的GPP產(chǎn)品以及橋堆沒有跟上客戶增長的節(jié)奏。
? ? ? ?2016年，美金對人民幣匯率從6.15一路漲到7.05，強(qiáng)勢收場。年初的波動上漲，讓我們還沒看清形勢就已經(jīng)看到各市場反饋出來的業(yè)績下跌?？蛻魪南聠蔚礁犊?，眼看著利潤被匯率差稀釋掉。于是印度市場第一個做出反應(yīng)，在跟客戶的幾輪討論后，我們鎖定了6.5的匯率，這個操作才讓訂單慢慢回來。表面上看來，美金的上漲對于出口來說是好事，但是客戶的結(jié)算上一定是同樣花的錢比起以前更不值錢了，利潤被稀釋了，客戶在沒有找到新的利潤增長點的時候只能保守選擇少進(jìn)貨，因為現(xiàn)金流是恒定的。
? ? ? ?2016年10月，印度遭遇了國家對貨幣的調(diào)整，整個市場陷入政治災(zāi)難，一時間貿(mào)易市場失去了方向，客戶第一個動作便是停止進(jìn)口，先應(yīng)付內(nèi)部。這個問題是我做貿(mào)易以來第一次遇到的政治問題對業(yè)績的影響。于是當(dāng)時我們能做的只有配合客戶暫停生產(chǎn)，以默默期待的方式希望市場盡快起來。
? ? ? ? 2016在團(tuán)隊建設(shè)上面沒有按照原先設(shè)定的套路走。而是在工作中去按照各個人的脾氣，性格，經(jīng)驗以及做事方式做了內(nèi)部的調(diào)整。從下單到出貨，從接單到客服，一開始做了分工，部門中三個人，各擔(dān)一部分，但后來也出現(xiàn)因為前面程序里的錯誤直接導(dǎo)致最后出貨的錯誤。于是后來也做了調(diào)整，在工作銜接上做了一個“復(fù)核”的動作。整個團(tuán)隊聚焦于為客戶創(chuàng)造價值，人際關(guān)系也建立在客戶價值的基礎(chǔ)上，對事不對人。在維護(hù)客戶的過程中不斷建立與客戶直接的合作規(guī)則，不至于因為人的變動而全盤改動，或者投入更多的精力在人與人的相處上。反過來當(dāng)我們不是為了創(chuàng)造客戶價值，而是為了既得利益者的權(quán)力，地位與聲望，那么，無論做的優(yōu)秀，未來的路肯定越走越累，越走越窄。
? ? ? 2016，市場真的經(jīng)歷瞬息萬變，除了資源不夠，時間不夠，我們還面對應(yīng)對措施的不夠完善。究其原因種種，其實主旨就一個套路，把自己的行業(yè)當(dāng)成“服務(wù)業(yè)”來做。我們概念里提供的是產(chǎn)品，但事實上，我們要把自己的產(chǎn)品當(dāng)成服務(wù)的一部分，提供給客戶，并配套個性化的服務(wù)，以優(yōu)化客戶的使用，提高客戶的時間效率。用一種簡單“粗暴”的方式告訴客戶，你不懂的，我來完善，你沒想到的，我已經(jīng)做好。
? ? ? ?2017，當(dāng)我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢已不再明顯，新的優(yōu)勢還未顯現(xiàn)的時候，我們唯一能做的是減少內(nèi)耗，共同維護(hù)我們能夠達(dá)成一致的利益體，穩(wěn)步前行。
國際貿(mào)易部
顧雪艷
