答客戶問第一季

起因：廖MM是去年4月22日的時候聊的保險，5月18日約談方案，一直沒約上過，結(jié)果時隔1年半后，重新接到了她的微信，履行這個未完的保險方案洽談。沒想到聊完簽好合同后，第二天一早我就收到了她一個關(guān)于保險十問的EXCL文件，非常仔細地詢問細節(jié)，而且很貼心的把答的空格都給我準備好了。特別感動，真正的客戶一定是有很多問題，對于如此坦誠而細致的溝通，最大的收益者是我，我從中也能得到最大得成長！所以，不好意思，我沒用excl,而是很正經(jīng)得寫了這篇-【答客戶問】，以作紀念。

答客戶問：

1.目前有甲狀腺結(jié)節(jié)、囊腫等疾病，最后通過你們的審核，定了醫(yī)療險，那我以后生甲狀腺結(jié)節(jié)這方面的病，還可以理賠嗎?

已告知的部分根據(jù)核保結(jié)果來定。一般核保結(jié)果會分四類：標體、加費、延期、拒保。如果是標體或者加費的結(jié)論，那是可以理賠的。但是醫(yī)療險沒有加費這個選項，關(guān)于甲狀腺結(jié)節(jié)一般會除外、延期或者拒保，也就是說承保的情況下如果是除外承保的話，那關(guān)于甲狀腺這塊是不可以理賠的。

2.壽險隨著年齡增長，可以賠付的金額越來越少。但是保費是不變的，或者是增長的，那壽險還劃算嗎?

這個問題是關(guān)于合同里面的FIR的，這是一個變額定期壽險，關(guān)于保費和保額的關(guān)系，其實已經(jīng)在精算里面考慮到了。同樣額度的定期壽險，它的保費會高很多。所以不存在劃不劃算的問題。我們可能更多的是需要考慮，我們用這個險種來解決什么問題。比如，你的家庭是考慮教育費和房貸費用，那么這兩項費用都是有期限的，比如教育費用考慮二寶現(xiàn)在0歲，大寶5歲，那么我們就考慮20年的時間，隨著他們年齡的上升，教育費用的總額是呈現(xiàn)逐年下降的趨勢，那我們多付保費來采用定期壽險來解決這個問題，是否是必要的？

3.每個險種可以續(xù)保的期限分別是多少，看過保險細則，但是過會就忘了，可否把對應(yīng)的細則發(fā)給我們？

關(guān)于續(xù)保，儲蓄型的都是在規(guī)定的，比如您家是20年的繳費時間，那在此期間規(guī)定時間和條款里只要不斷交保費都是可以續(xù)保的。關(guān)于保障期限一般都是終身或者指定的年限，比如先生的兩全險到85周歲。標注一年期的，都是在繳費期保證續(xù)保的。

唯一比較有差別的是醫(yī)療險，個人認為它唯一的BUG是如果保險公司關(guān)于這個產(chǎn)品整體下架，那客戶是不能續(xù)保的，但它不會針對個人來提出不予續(xù)保的限制。關(guān)于細則，可以細聊。

4. 保險續(xù)保的時候保險內(nèi)容可以更改嗎，增加或者刪除，有沒有什么限制要求？

可以。大都會有周年保單檢視服務(wù)，我們每年會根據(jù)客戶的家庭財務(wù)狀況來進行調(diào)整。當然，我們說的調(diào)整并不是說一定讓客戶追加保單，也可能是減少。比如，我們突然家里中彩票了500萬，那很多責任缺口就消失掉了，其實可以減少保險。當然，如果家里又買了一套房，追加了300萬房貸，那自然保險就需要追加。

5. 保費要是交保期間都沒有理賠，或者理賠了一部分醫(yī)療險，續(xù)交到期后都可以取出來嗎，怎么取，有沒有什么限制要求，或者說是不是只要沒有重疾險理賠過，都可以取出來？是一次性返還還是分期返還？多少年紀可以去取出來呢，是和退休年紀一樣65歲嗎？

在保險公司把保費在合同未到期的情況下取出來，其實就是退保。退保是會有損失的，尤其是在早期，損失很大。正常情況下，它更像是一筆押金，比如重疾/終身壽險三種情況下可以高杠桿的形式支?。?b>理賠的時候、合同約定時間、死亡；這幾個時間取出來，都會有很高的杠桿，但是退保的形式，就會讓保障消失，并且也會有所損失。

所以，我們在購買保險之前要想清楚幾個點：

1，想清楚我們到底用保險解決什么問題？比如重疾，65歲后生病的概率要大大高于年輕的時候，如果65歲要取出來，那考慮升值的角度，買基金或者其他的理財方式可能會更合適；

2，控制保費，額度參考自己是否能確保一定有這個支付能力；另：大額的年金除外，可以考慮這些特殊需求，保障類的總額就不高，還是要相信自己老年應(yīng)該不會差到要靠退保來應(yīng)急。

6. 商業(yè)保險是和社保一樣，要持續(xù)交嗎，中間斷交的有沒有什么影響，賬戶上的錢還可以取出來嗎？

這個問題參考第5個問題。

7. 重疾險具體包含哪些重疾呢？達不到重疾的標準，但是也很嚴重的，可以賠付嗎？

每個重疾險種的內(nèi)容都有可能有差異。但是保監(jiān)會有相關(guān)規(guī)定，目前市面上常規(guī)高發(fā)的20種重疾都是必須包括在里面的，未來對相關(guān)重疾的定義也會越來越嚴格和明確。達不到的自然是不能理賠的。我們之前說過，首先我們要清楚，重疾不是用來解決醫(yī)療費用的問題，它是解決收入損失的問題。

8. 小孩子只要醫(yī)療險就可以了，不需要重疾險，重疾險用的概率比較小，還是醫(yī)療險比較實用？

首先，這個需要參考第三個問題里講到的關(guān)于醫(yī)療險的BUG；

其次，風險在自己身上不講概率，發(fā)生了就是發(fā)生了，不發(fā)生就是不發(fā)生；

第三，只用醫(yī)療險的話，假設(shè)在這個階段發(fā)生理賠，依然這個家里最少會喪失一個勞動力，收入會縮減，那么依然存在收入損失的問題。萬一發(fā)生相對比較嚴重的就醫(yī)記錄，未來也有可能喪失買保險的資格。

例子：我們同事一個小客戶，買完醫(yī)療險后1年發(fā)生腎炎，后來雖然治好了出院，但是腎炎是不能完全治愈的，也同時成了拒保戶。

9. 小孩子的醫(yī)療險也是5000以上才可以報銷嗎，小孩子的重疾險的包含的疾病和大人一樣？

天使不管大人小孩條款都是一樣的。重疾險，就目前的方案而言條款都是一樣的，當然險種不一樣是可以不一樣的。個人認為作為客戶，把預(yù)算控好，關(guān)注保額，關(guān)于險種應(yīng)該是代理人的專業(yè)。

10. 重疾險部分，他們公司有的話，你們公司有沒有他們沒交額外補充的，這樣省點錢，性價比高一點的,但是又能規(guī)避風險。

先生公司的福利很不錯。確實在壽險角度，可以在缺口方面壓力不用那么大，方案已經(jīng)充分考慮這點。

這是個值得紀念的日子，也是值得紀念的客戶！感恩，共勉！